热度 1||
中小终端推销是最基层业务员的工作,这份工作并非大家想象的那么没有技术含量。从最初的“四个终端推销模型”到“五个终端推销组合拳”、再到终端铺货加速杠杆。截至目前合计学习了终端铺货90多个招数和动作。每一个方法和动作都能一次又一次的让你“再攻克几个钉子户”、“再铺几家店”,再一次把原来认为“不可能”“铺不动”的事情总是变得可能……。记住,不要轻言放弃。
中小终端铺货“先以正合”——使用终端推销模型和组合拳,再“以奇胜”——启动终端铺货加速杠杆。终端推销工作总会“柳暗花明又一村”,所以“不要一次挫折就失败”。
通过促销来提高终端铺货的办法还有很多,本篇主要是站在业代和基层主管的角度,重点提炼“容易忽略”和“可复制”的终端铺货促销杠杆,除此之处,还有有关通过团队管理方法加速铺货的内容,我们在本书第四章《终端销售团队管理核心工具》章节讲述。至此,除了“以正合”——各种常规终端推销模型和组合拳之外,我们又学习了“以奇胜”的方法——24个终端铺货加速杠杆,回顾如下:
终端铺货加速杠杆1:坐在经销商的车上下去铺货;
终端铺货加速杠杆2:修改经销商的人员日常考核;
终端铺货加速杠杆3:经销商人员新品铺货专案奖励;
终端铺货加速杠杆4:邀请经销商老板上车铺货;
终端铺货加速杠杆5:开发经销商的赊销能力铺货;
终端铺货加速杠杆6:利用经销商的产品线带动能力铺货;
终端铺货加速杠杆7:整理分销商结构铺货;
终端铺货加速杠杆8:寻找机会店铺货;
终端铺货加速杠杆9:机会店集中拜访铺货;
终端铺货加速杠杆10:自由分级拜访铺货;
终端铺货加速杠杆11:5+1分级拜访模式铺货;
终端铺货加速杠杆12:20+10分级拜访模式铺货;
终端铺货加速杠杆13:优化终端拜访线路:线路手册更新铺货、抓季节性网点铺货、阶段性停止正常线路集中拜访重点区域进行铺货;
终端铺货加速杠杆14:打拜访时间差铺货;
终端铺货加速杠杆15:通过提高带车铺货效率和装卸效率提高铺货业绩:节省空跑时间、节省现场配货时间、节省回程装车时间;
终端铺货加速杠杆16:小组铺货;
终端铺货加速杠杆17:通过提高订单送达率提高铺货业绩:订单标准、地址清晰、异常送货回馈、业代追踪订单送达率、周会盘点异常送货订单;
终端铺货加速杠杆18:打消后顾之忧,用降低铺货坎级和退换政策铺货;
终端铺货加速杠杆19、放大“群众基础”,用开户率政策提高铺货:
终端铺货加速杠杆20:突出优势进行铺货,抓机会产品铺货,机会产品成系列铺货;
终端铺货加速杠杆21:铺货政策加动销政策;
终端铺货加速杠杆22:组合进货组合陈列政策铺货;
终端铺货加速杠杆23:优化铺货政策:用全通路促销政策铺货、针对不同渠道的针对性政策铺货、用单店政策目录营销铺货、促销分离进行铺货、促销政策实时校准提升铺货;
认真回想一下前面的所学内容,谁还敢说“中小终端推销”很简单,没有技术含量?中小终端推销这门武功看起来平淡,其实机关重重,是销售行业的入门“童子功”!金庸笔下,想当年乔峰聚贤庄一套“太祖长拳”打遍天下英雄,外行人都认为“太祖长拳”是最平常的入门功夫,真正的高手打出来,却是刚柔相济,招招夺命。
【课后思考&应用】
思考:复习全章学习的“推销模型”、“推销组合拳”、“铺货加速杠杆”,对你不认可的内容进行修改删减和修正。最终形成适合你自己工作的“终端推销模型清单”。
行动:把你自己提炼的“终端推销模型清单”以关键词形式浓缩成一张表格,不断熟练、不断运用、不断修改。直到这些内容成为你的标准培训教材和工作习惯。
本节完!敬请关注本章最后一节专题链接:“惊悚搞笑纪录片——疯狂的行李”,轻松一下
《终端销售葵花宝典》精装珍藏版(北大出版社)已经上市啦,定价:49.90元。团购500册以上,55折;50-500册,6折;可联系麦营销:13822102913或者QQ:717935898。购买50册以下的,可上各大购书网站及书店购买。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-3-29 00:43 , Processed in 0.027336 second(s), 16 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn