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日志

互联网经济下的终端促销大战----赠品篇

已有 98344 次阅读2014-7-4 17:09 |系统分类:营销实战| 商品货架, 竞争对手, 互联网, 消费者, 赠品

如果我们注意到超市里的商品,带有赠品的商品货架前总是围满更多的人群,大家都在热闹地谈论着这一品牌,手中不断掂量着赠品的价值高低,相互比较竞争对手的价格,然后或多或少地会带上一两件带有赠品的商品到收银台结帐。

不管消费者的心思如何思量,选购带有赠品的初衷是怎样,不管是觉得更便宜更划算满足货有所值的心理需要,还是说选择带有赠品的商品回家可以好给老婆一个好交待,总之,附送赠品的商品在终端的消费大战更容易获得消费者的芳心。考虑到我们社交媒体的发达,消费者往往更乐于分享这一喜悦之情,于是微信与微博往往会附上图片加上大大喜欢的夸张表情符号迅速传播于周边的朋友圈子。这是企业所乐于见到的场景。


这里,附有赠品的商品不但满足了消费者物美价廉的消费心理更超出了消费者的货有所值,变成货超所值;另一方面,相互地,对于商品厂商来说,消费选择自己的商品不仅仅达到了自己的销售目的,而且额外地获得了消费者免费的多层次宣传范围,大大超出了企业本身所期望的目的价值。这是一个很有趣的双赢结果,一个成本不高的赠品却让双方收获了超出各自预期的价值。这样的场面,在互联网经济更深入社区生活的现实消费环境下,显得是顺理成章的事情。这也可以看出互联网经济时代更为强调相互的沟通与交流反馈。由以前的单方面的销售或购买行来变成可以连结一体的交易活动,而且透过社交网络的发达,让这过程更为快捷与更为有效。


     如果我们再重新审视现今的电商平台,强调互动的购物体验往往更为明显。以国内的几大电商平台如京东或1号店,一样商品在描述的下方,总会有会员们的评价评语。有意向的潜在购买者往往都会留意评语的好坏,并以此作为购买决策的因素之一。网商平台使相互有意向的购买者形成了一个小圈子,并通过这样的评价体系决定最终的购买决策。这更像是一个团体的决策行为,大家以类似头脑风暴似的形式但更为合理的推理过程来引导整个购买过程,通过亲身经历者的观点分享,以此作为自己的交易依据。所以,好评往往就是对电商平台上的网商们的免费宣传。当然,如果自己的商品足够有优势的话,好评自然不成为问题。


     然而,我们也还是有这样的困惑,往往自己的商品性价比是优于竞争对手的,但实际购买率却比对手少。我们认为,一个原因就是消费者在进入网页浏览商品网页时,没有获得他所期望的体验值,网页呈现的最终不是实体,消费者只能根据图片与描述做出判断,所以对于商品的呈现方式就要求有较高的美工水平与文案能力。就便如同做广告一样,要求商家能够更多地从营销角度来展现商品,更多地把本商家商品的优势突出出来,以吸引更多的注意。如果我们已是较高水准地展现商品价值所在,然后再借力小技巧比如附送赠品,将能更突出自家商品的优势,并引起更多的关注。此时,同样的展现水准,不同的促销方式组合,一支小巧的赠品变成为打动电脑前面蠢蠢欲动的购买者。套用一个形象的说法,赠品便是消费者购买的临门一脚。好评自然以各种方式在商品的互动平台上显现,还可以通过网上的分享按钮转发给消费者的各自圈子,进一步传播这样的信息:这款商品不错哟,还有赠品送呢。那潜台词简值就是在说,我的朋友们,快来买这一款商品呀。这总比商家自已的吆喝来得信任,更得人心,更有效果。


     购买体验,更多地出现在现今的消费观念中。而消费者的个性不同,见到同一款商品或同一类的商品也会有不同的感受。商品通过价格的比较,包装的较量,品牌形象的强弱不断地冲击着面前潜在的消费者,买还是不买,买这个还是买那个,这是一个问题。但只要是消费者驻足于商品面前或停留于商品页面,便是表明已成功吸引了消费者的注意力,接下来便是获得芳心的过程。好似恋爱中的人,情绪总是微妙,分手与牵手总在一瞬间。一个细节便会产生不同的结果。所以,购物体验实际上也是一种双方的妥协较量,消费者最终妥协结果当然是掏腰包购物,而要让消费者掏腰包就需要商家花心思,赠品往往便是精明的妥协之道。最终消费者拿出真金白银时,也在心底里暗暗爽了一把,这商品还有免费的赠品拿。微笑着购物,购物后仍然微笑,正是我们互动的互联网经济时代所产生的效果。


如果附送的赠品是多功能的,比如有这样的一只赠品,可以作指甲钳,可以作手机支架,可以当开瓶器,这简值就是家居日常生活的好帮手。类似这样的赠品成本不高,又能在平时给消费带来实用的生活帮助,相信更能增加消费的网上好评,直接给上五星好评是很平常的做法。而打开赠品拍照分享或使用赠品的同时,公司的品牌形象适时的显现,给消费者提供方便的感觉自己添加更多的喜悦之情。


无论是何样的赠品,实用与实惠往往都是大家注重的消费购买原由,创意新奇的赠品给购物带来更有乐趣的体验,将更能增加消费者的购买频率,爱乌及乌,赠品上所显示的公司LOGO提醒消费者在选购其它品类的产品时,自觉认同该品牌的商品,最终为公司的其它商品带来交易成交额。以实实在在的推广手法与营销方式,让消费者获得购物体验的乐趣,将为自己赢得更多的市场机会。


路过

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鲜花

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