一、产品篇：

1、 行业的起源与发展，及在当今在国际上的地位：

        80年改革开放以前，由于我国的经济底子薄，不管是工业、农业，还是第三产业——服务业，基本都处于一个相当原始的初级发展状态。我们的父辈或爷辈那代人，在吃饱饭都成问题的年代，根本没有条件追求物质生活的享受。在那段艰苦的岁月里，他们用“肥皂”洗身体、用洗衣粉洗头，这对于今天的人们是不可思议的事情，故那时产业的发展、我们基本忽略不计。八十年代改革开放以后，情况就大大不同，我国实体经济企业如雨后春笋般的发展起来。严格意义上讲，直到今天，我国的洗涤化妆品行业，只是发展了近30年左右的时间。

    而在国外，由于西方的二次工业革命，欧美等经济体迅速崛起，并很快引领世界经济潮流。当今世界上知名的国际性日化企业，如：法国的欧莱雅、科蒂，美国的宝洁，英国的联和利华，德国的汉高、拜尔史道夫等，都是在那一时期得以发展与壮大。

    再来说东方亚洲，二次世界大战后，在美国政府鼎力扶持下，日本与韩国的经济也得到了飞速发展。在“西洋”助“东流”的大势下，又诞生了诸如日本的资生堂，韩国的爱苿莉、等一批国际知名度极高的日化跨国企业。

    如果说当今中国的洗涤化妆品市场、80%的市场份额被外资品牌所垄断、没有几个可以出来撑头的民族企业的话，那么从上面的历史渊源来分析、我们就不难看出：产生这个局面的真实由来。事实上，我国的市场大门被打开后，中国的日化企业一直处于“追随者”的角色，不是跟着走“欧美派”，就是随着吹“日韩风”。这也是实属无奈、不得已而为之，民族企业觉得不扣顶“洋帽子”在头上似乎就活不过来！

    笔者以为：内地企业要想傍大款、往自己脸上贴金，那也要看怎么贴这个标签？比如将自己企业冠名为香港企业，本人并不表示反对；加以欧美血统，本人基本也可以表示理解；如果是跟小日本靠亲，有这样想法的企业，最好还是不要冒这个险，中国人有仇日情绪，实在是想靠，那就“靠韩国夫人”吧！当然我是从狭义的民族主义情节上来看这个问题的，其看问题的本身就有局限性，如有伤部分群体利益，全当作者放了冷屁，在此谢罪了！

2、 洗涤化妆品行业、美容美发品行业的界定，及行业协会组织与传媒：

    至目前为止，全中国有近5000家大大小小的洗涤化妆品和美容美发品生产企业，有过大半数集中在广东省，部分企业集中在长三角和全国各地。以广州新市墟为圆点的四公里半径范围内，基本可以算作是中国洗涤化妆品，中国美容美发品的起源地。

    笔者百度了一下，“什么叫洗涤化妆品行业？”，可能是这个问题太过于简单，百度中翻了好几页，居然没有找到关于对这个问题的正面解释，懒得百度中继续查找，于是笔者斗胆为此定义一番：凡是以从事跟洗涤用品（精、厕、漂、粉、皂、液等），家居用品（杀虫气雾剂、蚊香等）或口腔护理品（牙膏，漱口水等），洗护产品（洗发、护发、造型、粉、沐浴等），护肤品（洁面奶、爽肤水、蜜、露、霜、粉等），彩妆（眼线笔、睫毛膏、粉饼、口红等）和香水等类产品的生产、代理经销，零售相关的产业链条，统称为洗涤化妆品行业。是行业，一般都会有行业协会组织，按所属区域的不同，该组织在广东就叫“广东省日化商会”，商会的主席为立白集团的掌门人——陈凯旋先生。加入该组织的相关企业，一般都属于“日化线”企业或品牌的范畴，具体又分大日化和小日化及化妆品等。大日化：以立白，雕牌等企业为代表；小日化，以霸王，拉芳集团等企业为代表；化妆品，则以伽蓝集团、雅兰国际，卡姿兰等企业为代表。

    日化线企业选择的主流报刊传媒有：武汉版的《化妆品报》，广东版的《时尚洗涤化妆品周报》，《化妆品品牌演义》及上海版的《化妆品资讯》；这是针对渠道全国发行的，也有区域性的，如：山东的《阳光丽舍》，河南的《丽容在线》，还有针对消费者发行的，如《瑞丽》、《女友》等。

    现在来定义“美容美发品行业”——凡是以从事跟美容品（美白、嫰肤、祛斑，祛痘，丰胸，纤体等护肤或减肥、私密处保养类产品或配套的美容仪器），美发品（洗发、护发、染发、饰发、烫发类产品或配套的美发仪器）等类产品的生产、代理经销，零售相关的产业链条，称为美容美发品行业。同样，该行业也有相应的协会组织：在广东，该组织就是“广东省美容美发协会“，其会长是风菲全球的马娅女士。加入该组织的相关企业，一般都属于“专业线”企业或品牌的范畴。专业线具体又分美容线与美发线，美容线是指产品由厂家直接或通过代理商销往美容院的线路，代表企业，如：百莲凯，慧妮等；美发线是指产品由厂家直接或通过代理商销往发廊的线路。代表企业，如：广美，英派尔，大荣，辉影公司等。

    专业线与日化线有几点不同：首先，是渠道的不同。其次，产品的技术含量不同，专业线上产品的技术含量较高，日化线相对偏低。其三，技术含量的不同就决定了产品价格的不同。专业线价格相对较高，日化线相对较低。最后是推广的方式不同，专业线靠“口碑”宣传，如：张三在XX美容院或发廊使用XX产品用的好，会介绍李四来，李四再介绍王五。日化线则靠 “广告”，一个广告天下知！

3、广州美博会，上海展会

    每年的3月和9月份，在广州都会如期举行一年两度的国际美博会，目前，广州国际美博会以其仅次于意大利COSMOPROF美容展的展览规模雄踞亚洲第一、世界第二位置，设有6大专业展馆，全面涵盖行业各范畴。展会共吸引了来自中国大部分省份以及亚洲、欧洲、美洲、大洋洲等国家和地区的企业参展。此外，美容美发专业培训学校、专业媒体和各地的商会、协会等也到会宣传；可谓应有尽有，既专业又全面。近几届广州国际美博会每届到会采购和观摩的专业人士都超过20万人次，已成为国内外美容，日化行业中的一个名牌国际大展，同时也取得特殊资格及辉煌的荣誉，正朝着全球一流美容大展的方向挺进。

    广州美博会历史的辉煌，掩挡不住上海美博会的诞生！

    可能是因为无独有偶，可能是因为大上海，夜上海的情调，可能是因为东方明珠，也可能是因为电视剧《上海滩》许文强情节，还可能是因为人们吃腻了广州美博会，想尝尝上海美博会的鲜……不管是什么原因，总之，你不得不承认，上海美博会从诞生之日起，就慢慢地火了起来！虽然每年只举办了五月份一次，但每到展会期临近，广州的洗涤化妆品企业都要往上海“彪”！就这充分的证明了上海美博会魅力之所在！

    总之，以上内容我将其统一归为产品篇，因为产品的属性决定了其所属的行业，如生产电视机的，那么它就应归结为家电行业；制造房子的，应归结于房地产业。这个道理，我就不再罗列了。

二、价格与渠道篇：

    在进入2000年以前，洗涤化妆品业的主流渠道，主要集中体现在终端超市和流通批发两大主流渠道上。2000年以后，由于市场经济的飞速发展，我国国内、洗涤化妆品业现已形成了以下几大主流渠道：

1、百货、商场渠道：

    如，广州的广百，北京的王府井，武汉的武广、杭州的杭州大厦等。

产品定位：主打护肤品、彩妆、香水等类产品，尤其是护肤类。

价格定位：高端

陈列形式：以化妆品岛柜形式，高档陈列，装修奢华。

代表企业或品牌：如：雅诗兰戴，香奈儿，迪奥，兰蔻，SK-LL等。笔者认为，此类渠道如“皇宫”，这是富人聚乐部成员游戏的场所，不是谁都有资格能在“皇宫”里跳舞的。能进驻的，基本都为国际一线品牌。

渠道未来发展的方向：百货、商场一线城市的布点已基本饱和，它们将会逐年向二线三线城市渗透，必将对其它渠道发起冲击，这是未来的趋势。

2、超市或连锁超市渠道（行业内有人根椐超市的面积及区域性细分为KA，A、B、C、D类超市渠道）：

    具体又分国际性连锁超市（KA如：沃尔玛、家乐福等），全国内连锁超市（A如：华润万家，北京华联等），地方区域性连锁超市（B如：深圳新一佳超市等），中小超市（C如：居民区的社区超市，学校附近的学生超市，工业区附近的便民超市等），以及面积规模更小的便利店，夫妻店等，这叫做D类。

    为了便于陈述，笔者将此类渠道干脆一分为二，即将KA、A、B类或类归结为大型超市渠道，C类和D类归结为中小超市渠道。

产品定位：洗涤，洗护，家居护理，口腔护理，护肤品、彩妆、香水等，尤其主打洗涤，洗护，家居护理，口腔护理类，护肤类产品。

价格定位：根据超市的大小不同，大型超市一般适宜走中档或中高档价位产品 ，近来也有一些企业在大型超市里，像在百货、商场渠道里开专柜一样销售护肤品，这个价位自然就是相对高些。而中小型超市，则适宜走中档或中低档价位产品。

陈列形式：以堆头，货品端架陈列，少量护肤品牌以专柜陈列。

代表企业或品牌：大超市渠道，虽比不上“皇宫”那样富丽堂皇，但要想进入，没有“三斧头两刷子”，也并非易事。据笔者了解，像沃尔玛这样的企业，代理商或品牌商要想将自己产品打入，光是进场时的条码费就是一笔了不起的费用。以一个条码1500元计算，如一个品牌系列的产品只是进入30个条码，那么一个超市的进场条码费用就是4.5万元，全中国差不多近300家沃尔玛，如果全部店面都进驻的话，差不多进场条码费这一项就要花掉1000万元。超市收钱的理由很简单，好比你企业或个人要开一些个零售店，你在选址后要交转让与装修费吧？你还要月月付房租与水电费吧？你交了这1000万就相当于你省了开店花钱的环节了，超市可以立马腾出位子来给你销售自己产品。上述费用并没有完，还有日常维护的诸多费用，如定期不定期的要向超市交DM费，店庆费，节假日赞助费，导购人员管理费，等等；并且超市会跟你说，你在这里销售产品，我们不能立马给你结帐，你的产品的结帐周期是1-3个月。也就是说在结帐周期内销多少产品，你得填多少资金；超市还会跟你说，我对你的进场保护期就半年，半年后，我们要将你的产品条码参与末位排名，如果被排在末位的产品，那对不起，该条码的产品就得被清理出场，超市好腾出位将新的产品引入进来。所以行业内有一句不知被提了多少次的趣话，那就是“不做商超是等死，做了商超是找死”，看来这话也是不无道理的。还好，中小超市就没有那么“牛气”，不是它们不想牛，直白一点说，是它们没有牛的资本。一来是它们没有像大型超市那样的终端形象，二来是没有像大型超市那样的人气量，自然就也没有最关键性的一项——销售量。有钱的会开宝马，没钱的只能骑单车，这就是众多中小民营企业如果是做超市渠道，就只能做一下中小超市渠道的根本原因。反观大型超市渠道，基本都被国际一线品牌包揽。如宝洁、联和利华、拜尔史道夫、资生堂、欧莱雅旗下的品牌等，好在中国还是有几个撑脸面的企业或品牌，如洗涤及液洗领域的立白、雕牌、蓝月亮，消杀领域如：全无敌、超威、枪手、中山榄菊、威露仕、洗护领域的霸王，滋采、染发领域的迪彩、温雅，好多大型超市还是能够看到的！

渠道未来发展的方向：大型超市在一线城市的布点也已基本饱和，它们也将会逐年向二线三线城市渗透，必将对其它渠道发起挑战，这是这一渠道的未来趋势。

3、 化妆品专营店或化妆品连锁店渠道

    可以说化妆品专营店，是应时代而生的一种渠道模式。当超市昂贵的进场费摆在品牌商或代理商面前时，它们只能望而怯步，低头是叹气，抬头是无奈，而此时的化妆品店应用而生，正好迎合了品牌商和代理商的需要，所以才有了化妆品专营店黄金10年的发展期。如果说化妆品店是被终端超市在昂贵的进场费用强逼之下而衍生的一种新的渠道模式，这话我认为一点也不过分。

    比较有代表性的化妆品专营店，如，郭煌高万俊先生的白娅妮化妆品店，辽阳的丽都化妆品店，蔡汝青先生于广州发起的娇兰佳人化妆品连锁店等。据经验估计，至目前止，全中国各种大大小小的连锁化妆品店或单店累计起来，约有20万家左右，现已俨然发展成为洗涤化妆品行业继超市渠道后最重要的渠道之一。

产品定位：主打护肤品类、彩妆、香水、洗护等类产品，优其是护肤类（含面膜类）、彩妆类产品。据经验统计，化妆品店的营业收入有近5成来自护肤品，1-2成来自彩妆香水类产品，1-2成来自中高端洗护产品或其它类产品。而且护肤品的比重有逐年下降的趋势，彩妆香水及中高端洗护品类呈逐年上升趋势。

价格定位：中档或高端价位

陈列形式：主要以化妆品背柜或前柜方式陈列，面积大的分开架区陈列，装修豪华。

代表企业或品牌：多以民族品牌为主，如江苏伽蓝集团的自然堂，杭州的珀莱雅，广州的美肤宝、丸美，此四个品牌，在护肤品领域，曾被写手戏称为“金砖品牌”，这当然是由“金砖四国”联想到的。彩妆品牌领域，代表品牌如卡姿兰，巧迪尚惠等，洗护领域，如所望集团的中高端洗护产品，600Ml规格的洗发水零售价在80元左右，资生堂的水之蜜语，500ML规格的洗发乳零售价58.00元左右。

渠道未来发展的方向：一定时期内化妆品单店将长期存在，化妆品店向直营连锁和加盟连锁发展是趋势，经营范围不在局限于护肤，彩妆类产品，应会向“泛经营店”方向发展，类式于深圳七色花企业模式或饰品行业的哎呀呀，吚呀呀模式，在销饰品的时候不忘销护肤品。

4、传统的流通批发渠道：

    如，沈阳的五爱市场，北京的新发地市场，石家庄的南三条市场，郑州的中陆洗化城，武汉的汉正街市场，长沙的高桥市场，山东临沂的小商品城及采购基地，浙江义乌小商品城，南昌的洪城大市场，兰州的鱼池口，飞天化妆品市场，成都的荷花池市场，贵阳的三桥市场、浣沙路罗汉营市场，南宁的华西路市场，广州的兴发广场和美博城等这是省一级的批发市场，还有各地地市一级的地级批发市场，如广西桂林的虞山食品市场（含日化批发）。不少县城，也有县级批发市场。正是因为这些一级、二级以及三级市场的存在，使得流通批发市场曾在１０年以前一度成为当年二分天下有其一的中国最主流的洗涤化妆品市场渠道。具体又分大流通渠道（特点：在销售的最末端，逢店就开，逢店就进，即零售店都可以来卖）与封闭式流通渠道（特点：在销售的最末端，有相应的市场保护，比如：一个乡镇上的零售店有10家，就只给其中一家来销售）。

产品定位：洗涤，洗护，家居护理，口腔护理，护肤品、等，

价格定位：低档和中低档价位

陈列形式：以乡镇市场中小杂货店有一块日化区域货架形式陈列，装修低档。

代表企业或品牌：大流通渠道的民营企业代表品牌有：拉芳，蒂花之秀，好迪，采乐，康王，亮荘，雅倩等，封闭式流通渠道的代表品牌有：康之本，乐力等 。笔者认为，大流通渠道或封闭式流通渠道均为中国民营企业最主流的渠道，如果说国际一线品牌都在百货商场和大型超市渠道扎堆，那么，中国民营企业基本都在流通批发渠道聚首或曾经是从这里起步。想当年，广州的兴发广场、怡发广场、美博城，是多么的疯狂，品牌商可以坐在店里迎接来自全国各地的代理商老板们。那可是真正的“坐商”，不用愁销的时代！

渠道未来发展的方向：如今流通渠道在慢慢萎缩，所占渠道份额逐年减少。从长远来看，三二十年内，此渠道也不会消失，毕竟中国还是有广阔的农村乡镇市场，而这些潜在的市场需求，就需要广大的代理、批发商服务跟进！至于三十年后怎么样，我就说不准了，计划没有变化快！

5、电子商务网络购物渠道：

    如，淘宝网（C2C），天猫（B2C），阿里爸爸（B2B），聚美优品，拍拍网等。

产品定位：护肤品，彩妆和香水、洗护产品等类产品。

价格定位：高中低端价位均有。

陈列形式：以化妆品专业摄影图片呈现。

代表企业或品牌：笔者认为，此类渠道是个大杂烩，有钱的没钱的都可以来邀喝，代表品牌护肤类如：相宜本草，芳草集，面膜类如：魔法世家等。

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