一、            速冻（米面）食品行业的竞争格局。

从市场营销的角度看，速冻食品企业可以划分为几个类别：

1、致力于某个产品类别的专业化，处于绝对领先地位。例如五芳斋是粽子的领头羊，湾仔码头水饺在速冻水饺高端市场基本处于垄断地位。

2、全面发展，并在某几个产品领域取得相对领先。例如三全、思念，建立了全国性的销售网络，其产品线几乎全面覆盖各个类别的高中低档，并在中低档市场中处于领先地位。

3、在区域市场市场中处于领先地位。其中最典型的属于五丰、佑康，专心经营浙江市场，在浙江省市场处于绝对领先地位。

4、在某一细分市场取得成功的企业，例如安井杂粮馒头，金城叉烧包等，在细分市场上具有竞争优势。

5、随波逐流类型的小品牌。这类企业的最大特点是，没有创新能力，跟着大品牌的脚步走。大品牌做什么，他们也跟着做什么。

二、            小品牌的困境：生存易，发展难。

速冻食品属于一种传统食品，而国内消费者需求差异非常大。拿速冻水饺为例，南方人口味偏淡，北方人口味偏咸，四川人吃饺子要蘸辣椒，山西人吃饺子要放醋，新疆人喜欢吃羊肉的，山东人喜欢吃大葱的，东北人则在三鲜水饺里也要放韭菜。

速冻食品的消费层次也非常多。还拿速冻水饺来说，最便宜的不到三块钱一斤，最贵的一斤二三十块，这期间每相差两三块钱都会有一个产品。

速冻市场的这种消费需求差异和消费层次之多，任何企业想要面面俱到都是不可能的。要在大品牌和专业品牌中找到市场缝隙，取得每年数百万到数千万的销量，不是一件很难的事情，这也是速冻食品小品牌数量众多的原因。保守估计，国内速冻食品小品牌至少有二三百个。

但小品牌想要发展成为专业品牌或大品牌，却不是一件简单的事情。其主要原因有两方面：

1、小品牌缺乏雄心。把品牌做大是个很辛苦的事情，发展中的企业风险是最大的；小企业经不起折腾，一步走错全盘皆输，这样的企业比比皆是。与其那样，还不如每年卖个几千万，然后有个上百万的利润，倒也过得也有滋有味。

2、小品牌企业没有市场部，缺乏战略发展规划，这是小品牌发展起来的最大障碍。大部分小品牌的拥有者最初都是业内人士，对行业比较了解，在某个环节上拥有一定优势，然后拉出来单干。这样的企业面临着很大的生存压力，引进的人才要能直接创造效益，对市场部往往不够重视。这样造成一支队伍，都是作战部队，而没有参谋部，也就只能占山为王。

三、            市场环境变化带来的机会。

速冻食品市场这几年发生了很多大事：散装速冻食品禁止销售，农副产品涨价，食品安全问题的凸显，国家对法定节假日的调整，等等。

营销环境的这些突变因素，加上中国经济快速发展，给行业带来了很多机会：

1、跟着中国经济大势的发展，速冻行业的整体容量迅速增加；一些小众市场得到了快速发展，例如火锅料、微波食品、面条、休闲食品、羊肉。

2、高端市场有待进一步细分。高端消费群体个性化特征非常明显，一个品牌垄断高端市场是不正常的。所以对高端市场进一步分割，来迎合、引导高端群体的个性化，会成为一个趋势。

3、中低端市场的重新洗牌。国民收入贫富差距的加大，使低端消费群体开始减少购买速冻食品的频率；而农副产品的不断涨价，则使现有低端市场领先者如履薄冰。提高产品性价比，从不同的功能角度来发掘产品概念，是冲击现有中低端产品竞争格局的最有力手段。

4、传统节日文化的弘扬，促进了礼品市场的发展。例如端午节被定为法定假日，促进了粽子礼品市场的快速发展。

5、农村市场的蓬勃发展。城乡交流的日益频繁，使农村生活方式加速了向城市靠拢的步伐；国家对农村经济的扶持是农村经济发展突然加速；家电下乡促使了冰箱在农村的普及，速冻食品必需的冷链也有了。

四、农村市场的快速发展，是最适合小品牌发展的市场机会。

1、小品牌企业追逐高端市场的力不从心。做高端市场需要先做品牌，然后才有销量。这意味着大量的市场费用、强大的市场策划能力、对卖场的掌控能力以及优秀的生产运营支持。小企业很难做到这些。

2、追求小众细分市场的关键点：市场绝对量有限，配送成本过高，小企业分销体系的弱势会充分体现出来。

3、追求城市低端市场的陷阱。很多小品牌将城市低端市场作为发展的方向，但都举步维艰。因为城市消费者的品牌意识都比较强，这会将小品牌产品的性价比优势化于无形；而卖场经营成本过高，占用资金也非常大，都会将小品牌拖入泥潭。

4、农村市场的快速发展，是小品牌发展的最好机会。

首先，农村市场速冻食品容量现在年增长率都在20%以上；

其次，农村消费者对产品功能属性的喜好，和城市消费者的差别非常大；而知名品牌的产品和销售策略都是基于城市居民而设计的，没有对农村市场进行专门研究；

第三，农村市场通路现在还是以批发为主，这意味着低市场费用和很好的现金流；

第四，现有农村市场的厂家有销量意识而少市场意识，市场推广手段匮乏。

五、开发农村市场的营销八字方针：“产品先行，网络制胜”。

乡镇市场的通路以批发渠道为主。因为农村零售市场以夫妻店为主，冰柜数量少，所以网络卖什么，顾客才能买什么；顾客没有挑选什么牌子的权利，但可以多买几次或少买几次；产品周转慢，就会被网络所抛弃。

“产品先行，网络制胜”包含几个方面的意思：

1、用产品来带动品牌，所以推广重心要放在产品上，产品概念的选择尤为重要。

2、针对农村消费者来进行产品研发。农村消费者和城市消费者对产品功能属性的偏好是不一致的，例如前者喜欢更甜一些的速冻汤圆。

3、批发渠道的产品规格、包装、价格体系和商超渠道的差异也非常大。

4、优先选择批发网络强的经销商。

5、促销费用投放上，渠道要优先于消费者。

“产品先行，网络制胜”的实施细节很多，就不在此一一论述了。开拓农村速冻食品市场在业内是一个新课题，也欢迎各位营销精英一起来讨论。