一、为什么要从速冻米面制品竞争现状，来看火锅料的竞争前景？

    同为速冻食品，速冻米面制品始于90年代初期，比速冻火锅料起步早，经历了快速发展、品类扩充、市场细分、行业洗牌，还经历了原材料涨价、散装撤市等突发事件，并且形成了目前比较稳定的品牌结构。

    速冻火锅料行业现在发展阶段和速冻米面制品5—10年前的状况特别类似：因为电磁炉和电火锅的普及和消费意识的提高，市场规模快速膨胀；是个老板都想做速冻火锅料，遍地都是做丸子的；各品牌急于扩大市场份额，而价格战是进攻的最主要手段；海鱼已经越来越满足不了消费者的胃口了，原材料价格不断上涨；各品牌诸侯割据一方，还没有形成全国性的强势品牌。   

    所以研究速冻米面制品品牌的竞争现状，对于速冻火锅料的发展很有借鉴意义；对于各个火锅料品牌如何制定发展战略，非常有价值。

二、速冻米面制品各品牌的金字塔形结构。 

湾仔码头

三全思念

五丰五芳斋等细分市场品牌

各地小品牌对市场缝隙的填补

1、塔顶的湾仔码头对高端速冻水饺的垄断。这个市场虽然小，但垄断的绝对量并不少；并且高端消费群体的价格敏感度相对较低，品牌忠诚度比较高，毛利相对也高。是属于投入大产出高的市场。

2、三全思念同在郑州，同为上市公司。其优势为综合实力最强：高中低档全方位、水饺汤圆面点等全品类、南北市场城市乡镇全覆盖、商超流通全通路。其劣势为：没有在任何一个领域形成绝对的竞争优势。

3、一些细分市场的强势品牌：品类强势品牌，例如五芳斋的粽子；区域强势品牌，例如浙江五丰佑康；细分市场的强势品牌，例如南京年余在餐饮渠道；等等。

4、各地小品牌对市场的填补，例如冰宇、俊杰、乐华等在农村市场这几年的年销量都在一个亿左右。

三、速冻火锅料的竞争现状。

目前速冻火锅料品牌的竞争格局可以用一个词来形容，“军阀割据”：

1、桂冠、安井、海霸王、海欣、海壹等一线品牌割据一方，每个品牌都有自己的优势市场，但还没有形成全国性的强势品牌。

2、由于各品牌对消费需求研究少，对消费需求引导少，市场细分还不够。桂冠是专营高档产品，但也只是在上海形成了气候；其他一线品牌蜂拥在中档产品，一些山东品牌在低端产品占有绝对优势。

3、由于消费习惯的差异的进入市场的早晚，各品牌只是在局部区域有自己的优势产品；品牌之间产品同质化的状况非常严重。

4、出于对市场份额的渴求，各品牌都加快扩张步伐，但进攻手段比较单一，以价格战为主，以渠道推广为主。

四、各品牌衡量、确定自己的战略发展目标是最重要的。

速冻火锅料的上述乱象，跟各品牌没有明确的发展目标、没有清晰的发展规划很有关系：

1、你是专注于高档火锅料市场，还是以中档为主，还是只做低档，还是覆盖其中的某几个消费层次？

2、是想做全国强势品牌，还是做区域强势品牌？还是专做某一细分市场？还是仅仅填补哪一点市场缝隙？

3、如果还是说不清楚，那就参照速冻米面制品的品牌现状，你想成为速冻火锅料中的湾仔码头？还是三全思念？还是五芳斋？还是五丰佑康？还是冰宇乐华？

4、如何来达成目标，分成几部分，今年要做成什，明年要做成什么，后年要做成什么？

5、有足够的资源保障吗？如果不够，怎么弥补？

五、如何成为速冻火锅料行业的湾仔码头和三全思念。

要成为湾仔码头和三全思念要采取截然相反的市场操作方法，其实仔细研究这几个品牌的发展之路就会发现：

1、湾仔先做品牌，再做销量；三全思念先有销量，后有品牌。

2、目标市场发展指导思想不一样：湾仔要的是做强，之后做大；三全思念要的是做大，之后做强。目标市场发展的次序也不同：湾仔先做发达城市，然后往次发达省市、省会城市其他延伸；三全思念刚好相反。

3、推广模式的差别：开拓新市场时，湾仔先广告、再终端陈列和形象、试吃，主要是强调“拉”的作用；三全思念先终端陈列、试吃和人员拦截，强调导购的作用，主要强调“推”的作用。

4、产品发展思路不一样：

    湾仔的产品发展始终贯穿着两个原则：第一，开拓一个市场，先做强一个品类，然后再往其他品类延伸；第二，先做哪个品类，后做哪个品类，经过充分的消费者研究和市场调查，谋定而后动。其常见手法为：先用速冻水饺敲门，先占据一个市场，然后发展各种畅销口味系列，去占领细分市场，然后再去做云吞、面条等其他产品。

    三全思念的操作手法则相反：大而全，水饺汤圆馄饨馒头春卷包子，市场上有的，我都尽量有，然后利用销售网络，来达到一定的量；之后哪个品类市场大，就先做哪个品类。

5、最重要的，两者挣钱和花钱的经营哲学截然相反：湾仔是高毛利高市场投入，先投资，等达到一定的市场份额，而后才会有利润；三全思念是低毛利，高销售投入低市场投入，开始就要微利，最后还是微利，通过销量快速增加来增加绝对利润。

六、三全思念进军火锅料市场的策略。

火锅料市场的快速发展，让速冻米面巨头三全、思念蠢蠢欲动。其实两者在三年前都开始不同程度地试水火锅料市场，三全更是在2010年组建了火锅料事业部，但结果都并不理想。

其原因不外乎几个方面：

1、其选择从中低档切入火锅料品类市场：品牌不具备影响力（甚至会成为对经销商和卖场的阻碍），产品性价比不突出，价格又低不过山东产品。成绩不好是理所应当。

2、火锅料的渠道结构和米面制品的渠道结构并不一致，前者流通市场是大头，而三全思念渠道优势更体现在商超上。

三全思念切入火锅料市场的不同战略：

1、专营高档火锅料市场，广东福建生产产品，用火锅料独立商标，目标是成为火锅料行业的“湾仔”。这是上策。

2、切入中档火锅料市场。在广东福建收购一个二线品牌，利用强大的生产管理能力和营销管理能力，可以在三五年内把该品牌运作成为一线品牌，然后独立上市。这是中策。

3、仍然用三全思念的副品牌切入中低档市场，在郑州生产产品，用价格战冲进火锅料卖场通路。这是下策，充其量只能在北方市场占据一席之地。

七、后记（补充于2011年5月8日）。

    新的市场机会。外部营销环境的突变，往往会产生一个非常大的市场机会。近来食品安全问题异常突出，将会促成行业重新洗牌。

    食品安全问题给各个品牌出了一个异常尖锐的问题：一方面，添加剂的限制使用，会使生产成本上升；另一方面，国家控制通货膨胀，对食品价格上涨控制的非常严。

    这对于各个品牌来说，就出现了一个大的变数。市场反应快的（市场意识好），生产管理运营能力强的（成本控制的好，生产质检体系更完备），渠道控制力强的（涨价谈判更顺利），在这个过程中肯定会获取更大的发展机会。在这个环节，三全思念应该比安井海霸王更有经验。

    另外，随着国家对食品安全要求越来越高，肯定会从卖场逐渐会下沉到流通渠道，这意味着一些小企业会被逐出市场，意味着出现一个大的市场空白急待填补。

    谁能抓住食品安全这个机会？是火锅料的传统劲旅安井海霸王，强者更强；还是营销运营能力强的三全思念，成为速冻火锅料行业新贵？我们拭目以待。