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日志

商品的动态管理

已有 194261 次阅读2012-6-14 11:23 |系统分类:营销实战|

                                       商品的动态管理
   对商品的管理,应该是一个动态的过程。新店铺的布局,除了会根据以往其他的店铺销售情况进行布局外,还应该在营业一段时间以后,根据当地的顾客购买习惯,购买水平,作适当的调整。而调整时除了要考虑季节性产品,关联性产品外,还可以根据店铺以往销售情况进行调整。销售好的可以扩大陈列面,增加款式,注重更新,提高员工销售技巧。对于销量差,分析产品是否因季节性因素而下滑,是否产品款式小,陈列面小,陈列位置差,员工销售技巧不到位。另外,还应该考虑边柜,中岛柜的投入产出比,而调整的依据就是产品的差异分析表,给销售好的产品以最大的陈列面,最优的位置。产品差异分析表的另一个优点就是每月10号,15号,20号,对重点产品进行追踪,看它们的销售情况是否合理。比如:公仔5月份的总销售额为2200,那么到了6月10号应该至少为730才算正常(10天为一个月的三分之一时间,同样,到了10号,销售额也应为上个月销售额的三分之一),如果是810,那么说明公仔还是热销的,就应该考虑是补些新货,增加陈列面,或做好节假日的公仔销售。如果是580,那么说明销量在下滑,就要分析原因了,是款式没及时更新?还是主打价格错位?还是补货不及时导致陈列减少?还是员工变动,新员工销售技巧不到位?接下来的补货数量,款式,价格带就要进行相应的调整,使门店的产品处于最合理的情况。
  总之,要对产品进行动态管理,月初做产品差异分析表,这是从总体,宏观的角度了解店铺上个月的销售情况,那些销售好,这个月能否再通过别的方法提升销量,对销量差的产品,如何止住下滑并稳步回升;月中就要对产品进行重点跟进,这是中观,使门店产品处于最合理,让热销的产品更热销。月底要进行事后总结,某些产品的销量为什么上下来?是否下个月能掌控好,使它们处于正常销售,这是微观。

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