2013金鼎人物中国巡礼 MAD MAN 思想演讲 苗国军

    主持人：接下来我们将会继续邀请乐团给我们演奏弦乐爱的致意，献给下一位演讲嘉宾。有这样一个人，他说以往很多酒几乎都是名牌，但是却不是跟消费者个人产生情感互动的产品和品牌。他说以往的酒的消费都是针对社会关系的异化，脱离了个人内心对于酒真实的态度，他说以往酒的销售手法包含很多灰色地带，消费者盘中盘，基本上就是搞腐败，这个人就是洛阳杜康控股销售有限公司总经理苗国军，下面我们有请苗总给我们演讲，创新改变未来。

    苗国军：其实我觉得主题应该改成疯狂改变未来，为什么这么讲呢？开始主办方跟我沟通这个主题的时候，我觉得特别好。因为我觉得中国人受了几千年的中庸思想的影响都太正常了，这种正常让我们在高科技领域里面没有太多的发展，更别说在白酒传统产业里面了，所以我觉得中国要想在世界当中真的变强，不疯狂是不行的。

    其实还有一个建议，我觉得这个奖第一个应该颁给毛主席。为什么这么讲呢1921年他们12个人刚刚创业的时候，他怎么想到28年之后，1949年，他就能解放全中国。我觉得刚才陶总江小白的就是对传统行业的颠覆。

    今天我讲讲我们自己做了哪些创新，希望能够对各位有一点点启发。我觉得今天学了很多，非常有收获，我把我的感受跟大家做一个沟通。对创新我有一个自己的看法，因为我本身在一年半以前，不是做白酒的。我大学毕业，一年以前，就没有喝过酒，我就不喝酒。结果一年半以前开始做酒了，我没有受过白酒的教育。所以我不知道白酒是什么？我就按照我的想法做白酒。而这种想法可能对白酒行业来讲是觉得不可思议的，是觉得疯狂的。也许正常人认为这种创新叫脑袋被门夹了，还是脑子进水了。1921年时候，12人讨论课题的时候，他们的脑袋可能真的被挤了，后来才证明，谁被挤了？

    我给大家先沟通一下，我们这几年发展的情况。各位了解杜康的话有3个企业，河南有两个，广西有一个，我们现在在进行收购，未来会实现统一。这两个企业收购的是六千万，短短三年收增长25倍。我查过洋酒和洋河跟这个发展速度是差不多的，我们有很多指标比它们成长的更快，但是我们的成长连青春尾巴都没有抓住。白酒行业黄金10年，我们开始做的时候，黄金10年已经结束了。

    我们在当地，在河南省的指标，从倒数第一用了三年时间就变成正数第一。白酒这个产业是非常大的产业，一个省就有几百亿，河南省的白酒就是两三百亿，在河南省占20%，就是五六十亿。我们用了三年的时间，轻轻松松就超过了曾经在河南雄霸一方的，并且占第一位置的占了六七年的一个品牌。现在行业很多企业都了解杜康为什么有这么快的增长。其实我觉得可能和我们整个团队大部分人都不来自白酒产业有关系。

    下面我讲讲我们具体做了什么工作。

    我们知道白酒品牌，基本上90%以上的厂家都是在县城以下的,基本上在村里面，镇里面，县城都很少，地级市更少，省会城市基本上没有，大概是这样的情况。这就意味着这个产业，没有太多的现代管理思想，或者有一些人才不愿意去这些地方发展。所以白酒企业把营销公司搬到省会和一线城市，这个产业是比较落后的产业。有新的管理思想一旦注入进去，这个产业就爆发出很大的力量。

    首先我讲一下我们在品牌上做的一些工作。

    比如说酒仙网，去年9月5号和酒仙网合作，是国内白酒行业作为厂家第一个和酒仙网合作的，之前都是经销商跟他们合作，当时酒仙网也是发展的很艰难，作为厂家没有一个愿意支持它，因为大家知道电子商务价格很透明，把价格做乱了以后，白酒的利润空间是非常高的，才能支撑各种各样的市场运作的需求。白酒的广告占销售额的10%左右。

    刚才说中央台有很多广告都是白酒企业，或者说中央台都变成白酒台了。所以很多企业不愿意跟电子商务合作，一合作就怕把自己打死了。我们作为厂家第一个酒仙网合作，去年一年合作一千多万，大概是8个月的时间，今年保守估计5千万以上。

    我们哟一个五年百亿的规划。虽然我年龄不算小，但是我还算是年轻人，不知天高地厚。我们跟经销商开会的时候，就讲了这个计划，从宏观到微观，他们很认可的。这个计划彰显你的理想，你的雄心，让大家觉得对这样的一个品牌进行关注，让行业内外的人，都觉得希望你有更好的发展。其实杜康这个品牌，有点像中国的男足，无论怎么蹂躏中国人的感情，中国人都希望你打赢，都希望你做好。所以我觉得杜康快速的发展，我自己有一个客观的评价。如果有成绩的话，99%的成绩是杜康两个字，只有1%属于我们团队，1%里面再有1%是我自己，这个团队太棒了。

    我们做了很多公关的活动，跟传统文化相结合。不尽根传统文化结合，还有创新的方式，拍微电影，微信营销，微博营销，在品牌建设上，不是按部就班，按照传统白酒的产业发展的规律做的。这是在品牌方面的工作。

    第二产品方面的创新。中国很多企业都做封坛，一年搞一次大的活动，请明星搞演唱会，给明星一人送一坛，我觉得只是花钱，并没有挣钱。我们做这个事情的思路就和别的企业不太一样。我们开封坛大会的时候，地下酒窖还没有成功，那时候就收了两三千万，用了不到4个月的时间，我们实现了六千万的销售额。

    三斤粮食一斤酒，一斤酒值多少钱？我们卖酒不是按斤卖的，不是按瓶卖的，不是按箱子卖的，是按坛子卖的，是几十斤，几百斤，几千斤，几万斤卖的。我们有3个度数，价格分别是一斤688，一斤888，一斤1888。我们卖一次就是几百万，我们有一个客户卖的最多，一次买了一千万，我们地下酒窖很大一部分，他一个人买掉了。我们觉得今年这个产品预计是两个亿，产品的创新带来更大的价值。   

    第三个是渠道方面的创新。白酒有一个规律，国内很多咨询公司，白酒专业的咨询公司跟我们沟通的时候，都建议我们先把河南做好，他们有一个理论叫根据地市场，我们不完全反对，但是我们有自己的想法。因为我们认为杜康这个品牌它和别的很多地方品牌，有一个本质的区别，它是天生的，全国品牌，全球华人的品，所以这样的一个品牌，去全国招商的时候，相对很容易。我们知道有很多地方品牌，比如说稻花香，河北老白干等等，其实都是特征非常明显的区域品牌，想到省外发展是很难的。对我们来讲，让我们放弃省外市场是太可惜了，我们用了三年时间，基本上省内省外销售结构的占比是一比一，我们在渠道商的策略帮助杜康快速成长。

    接下来我给大家讲管理上的创新，这里面有两点，第一点简单说跟咨询公司的合作，国内企业跟咨询公司的合作，跟一家公司合作，合作的项目仅仅是渠道，怎么去做各个渠道，什么消费者盘中盘，什么酒店盘中盘，到现在为止我也不是很明白盘中盘是什么意思。但是对我们来讲，我们开始定义咨询公司的时候，就是咨询公司帮助我们，而不是决定我们的命运，不是他告诉我们怎么做，我们就一定怎么做。并且我们认为咨询公司，提供更多的智力支持的时候，一定有更多的咨询公司提供，而不是一家。我们合作的咨询公司，有四五家，每家只合作这个咨询公司最擅长的方面。

    还有一个就是井冈山精神，这个特别符合疯狂开拓者的定义。我们今年7月初去了井冈山，学了井冈山精神，具体有几条，我跟大家强调前两点，第一个胸怀理想，坚定信念。我们提出五年百亿规划的时候，大家都认为我们疯了，我们认为这个疯是理想。第二条是实事求是，勇于创新，我们省内省外并举，对白酒行业就是创新。党派组织大罢工的时候，组织不出来，最后毛泽东去，毛泽东研究中国问题的现状，就是农民的问题，农民的问题就是土地问题，毛泽东结合共产国际的思想结合中国农民的现实，改为走农民的思想。我们根据这样的思想指导，我们做了符合自己的发展规划，发展战略。

    我们招商的时候讲这样三句话，十年前你错过了茅台和五粮液，5年前你错过了郎酒和洋河，今天你还会错过杜康吗？你想赚钱就买杜康，未来不疯狂，安逸的生活就在等着你，谢谢。

    

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