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B2B消灭经销商？厂家不答应，B2B说了不算
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一款新品上市，准备花 3 年时间推广，然后爆量，B2B 平台愿意不愿意接？愿意不愿意配合？愿意不愿意在此期间亏损？
我曾经写过一篇文章《汤达人，为什么能耐心埋伏6年？》。汤达人 2009 年上市，2015 年才开始大火。这期间，公司付出极大，当然，现在收获也极大。
这样的事，B2B 平台会干吗？
随着主流价格带全线上移，未来会有更多类似 “汤达人” 的产品上市。这样的产品，我称之为 “战略性产品” 。
战略性产品需要很长的培育期，甚至不知道未来是否能成功，但是，长期的投入是必须的。
战略性产品的培育，单靠品牌商不行，单靠品牌驱动也不行，必须有渠道的参与和渠道驱动。
如果 B2B 平台不干这样的事，品牌商也会找另外的人来干。
⁍ 1
截止目前为止，B2B 还只是一个效率系统。虽然目前的效率总体并不高，B2B 成本普遍比渠道成本高（个案例外）。
效率系统，解决渠道存量问题勉强还可以。B2B 系统一旦建立，品牌商品的覆盖率提高，应该问题不大。目前，即便像可口可乐这样的品牌，通过 B2B 平台提升终端覆盖率仍然有较大的空间。这是人们看好 B2B 平台的原因。
但是，增量问题怎么解决？战略性产品的培育怎么解决？
随着中产的崛起，目前的主流产品有整体落后的趋势，近期产品升级、培育新的主流产品的压力非常大。比如，2 元的瓶装水目前是主流，但主流价格带正在快速向 3 元过渡，4 元瓶装水已经有人布局了。3 元和 4 元价格带瓶装水的市场培育就很重要。
这个问题，至少 B2B 还无解。
⁍ 2
《新经销》赵波曾经写过一篇文章，说经销商未来可能【无店可供】。
我认同这句话，但并不意味着经销商会消失。
无店可供，经销商仍然会存在，只不过经销商的功能会变化，不再供货而已。
【无店可供】只是剥离了经销商的订单功能和配送功能，这本来就不是经销商的强项。
即便是翻牌店，即便是面对那些自称要控制百万店的平台，经销商仍然有事干。
而且，缺少了经销商，品牌商将缺乏制约平台的力量。
有些事，只有经销商干更合适，比如战略性推广。
⁍ 3
有人说，B2B 平台也有推广人员啊！
是的，比如城市拍挡也在做推广，但仍然只是存量变现的即时推广。即便如此，仍然很吃力。
即便是存量推广，仍然只能为少数品牌服务。为少数品牌服务，就只能起到“树雷锋”的作用。
比如，一个城市的 B2B 平台，目前在主推销几个品牌，厂家也还算满意。
我问：平台肯定不会只推 6 个品牌，未来要推更多的品牌。如果是 60 个品牌， 600 个品牌，6000 个品牌，60000 个品牌，那么，平台推广人员是不是要成万倍增加？
这是不可能的。
大规模一定不是小规模的倍数，只能是小规模的变化。
⁍ 4
战略性新品推广，必须有战略性的渠道合作方。
战略性的渠道合作方，通常会有排他性。比如，平台既为伊利推广，又为蒙牛推广，而且都是战略性合作，两者又是对抗性竞争的双方，平台怎么可能是双方的战略合作方呢？（拿这两个品牌说事，主要因为他们是知名品牌，无他意）
当 B2B 平台成为所有品牌商的战略性合作方时，战略性合作就不存在了，只有竞价合作。
传统媒体有很多战略合作伙伴，但必须竞价。
搜索平台有很多战略合作伙伴，但必须竞价。
B2C 平台有很多战略合作伙伴，但必须竞价。
一旦竞价，还是战略合作吗？还愿意有战略性新品的长期推广而付出吗？
⁍ 5
B2B 能否消灭经销商，取决于厂家。
大品牌必须有排他性的渠道伙伴，否则，它就不能掌握自己的命运。
没有渠道力量，品牌在终端和消费者那里也就没有力量，品牌和价值也就丧失了。
对于厂家来说，承认 B2B 平台的价值；同样，承认 B2B 平台并非无所不能。两者同等重要。
渠道的功能，把效率系统交给 B2B 订单平台，把配送系统交给 B2B 同城配送，这是趋势，不可抵挡，也不用抵挡。
经销商仍将存在，排他性的渠道系统仍将存在，并将与 B2B 平台，同城配送系统一同存在，相互协同。
降维成平台，平台协同。这才是互联网精神。
⁍ 6
过去，经销商是万能的。这正常吗？
不正常。欧美的经销商就不是如此。
B2B 把订单功能拿走了，同城配送把配送功能拿走了，经销商还是经销商吗？
我从来不承认【存在即合理】的说法，存在可能是走向合理的途径。
过去经销商干了很多不应该干，也干得没有效率的事，现在要走向更加合理。
厂家保留经销商的渠道客情、新品推广等功能，这是必须的。
这时的经销商，就不再是经销商了，我更倾向于称为 “推广商” 。
⁍ 7
B2B 不会消灭经销商，但一定会改变经销商。
经销商在 B2B 时代怎么生存，一定是品牌商、B2B 平台和经销商三方协同的结果。
对 B2B 平台来讲，要承认自己并非无所不能，要有协同思维，不要心存消灭谁的心思。
对于经销商而言，要适应新环境，找到新角色。
对于品牌商来说，平台和经销商都是自己的渠道角色，而且未来有平衡作用。
B2B 平台必然走向寡头。只要是寡头，一定 “店大欺客” 。
三方格局，才是平衡的依存格局，也是良性格局。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2017-11-15）
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