一、通路管理的三个常见误区：

1、老是做理念宣导式的沟通

2、不停做我讲你听式的培训

3、严苛的市场检核，处罚

二、误区带来的结果

1、理念宣导的结果是鸡同鸭讲，上级在天上讲鸟语，部下在地下做猪事；

2、我讲你听培训后的结果是经理去巡查市场后，气得火冒三丈，部下还是我行我素，听的时候激动，三天以后一动不动；

3、严苛的市场检核，处罚后的结果是业务员拍拍屁股走人，不陪你玩了，结果部门的流失率在100%，，，陷入招聘与流失的怪圈；

三、痛定思痛后的对策

1、不讲理念，而是根据实际的市场运作，公司要求，经理自己把所有作业过程做一遍后，把作业过程固化下来，制定工作标准；

工作标准的写法：1、标准作业流程；2、流程说明；3、图示照片；4、核心技巧提示与案例；5、阅读理解/小知识

2、停止我讲你听式的培训，直接上线，通过集中小组铺市，通过标准的建立，再次示范，讲解，练习，研讨门店作业方法与分销标准执行，让业务团队内的每个成员把作业流程分成节点与片段反复练习，直至达成共识，内化成他的能力与习惯；

3、市场检核要低标准，严要求，以共同改进为目的，而不是以处罚为目的；

1）建立大家共享优秀作业水平/图片的平台，譬如QQ群，企业内刊，企业陈列光荣榜；月度优秀员工等，多给大家荣誉；

2）进行销售技能竞赛，多开展竞赛，少做处罚；引起PK机制；

3）运动式巡检与每周定期巡检结合；

4）用智能手机把终端形象、照片拍摄下来，用于研讨；

4、评估工作结果的时候，用市场指标+增量指标来设计KPI体系

1）绩效面谈比打评分表重要；

2）增量考核比纯销量考核重要；

3）新老品比例一定要把不同，多偏重新品；

4）引进分销商评价用于参考；

5）对工作结果要SMART-C