这样的情景，你有没有经历过？

这样纠结的时候，你有没有过？

 情景：

u       销售人员不愿意推广新品

u       销售人员不愿意迅速处理临期品

u       销售人员不愿意展开拐点压货的铺市

u       销售人员总是抱怨工资低，目标制定太高

u       销售人员抱怨助销工具太少

u       销售人员抱怨市场难做

u       销售人员抱怨提成，奖金没有按时发放

u       销售人员的认识总与你不在一条线上?

u       销售人员没有养成良好的销售习惯

u       刚培训完销售技巧结果上市场全忘光了

u       刚培训完心态三天后又一动不动了

u       刚做完奖惩，大家又牢骚满腹了

u       销售团队的表单管理基本上是猫捉老鼠的游戏

u       以前销售人员没有完成分销指标会自动加班补回来，现在要他们加班，“给加班费！”

总之，我们认为要这样做的时候，树立了这样做的标准的时候，但是现有队伍依然在原有的轨道上。

换人，补充新鲜血液？用过，现在招人非常的难！

看看现在的队伍的年龄结构，知识结构，家庭出身，都跟2006年以前的时候截然不同了，你的销售队伍现在是90后！怎么办？

笔者现在刚接手的这支队伍----国内某著名液态奶公司在中部一个省会城市经销商的传统渠道的销售团队，就面临这样的问题。

注意下，我们的任务并不低，传统渠道年度任务接近7000万，年增长率高于大区的增长率，公司已经连续几年都获得了该公司的全国十佳经销商了。

虽然销售连续三年增长45%，但是销售队伍流失率极大，市场基本与竞争对手处于胶着状态，互有输赢。

作为中层经理，你不是决策者，很多方面是一个执行者的角色。你不可能从体制上去改变，不能从策略上去改变，恰巧你碰到的老板又是一个相当强势和刚性的风格，公司的定位和机制以及老板都决定了你只能从既定游戏规则内玩。那么，如何打造这只队伍？我的思路是：洗脑，攻心，赢得信任，强化管理渗透率，强化过程监控。

一、           给销售团队洗脑

你要如何出头？

u       接受你不能改变的，改变你能改变的

u       如果你被强奸了， 当你不能反抗的时候，你就学者享受吧

u       动手改变陈列，陈列改变销量，销量改变收入。

u       光荣在于平淡，艰巨在与漫长

u       千斤重担人人挑，人人头上有指标。

u       人生都会成长，过程在于自己

u       你现在混日子，小心将来日子混了你！

u       自己为难自己的时候，别人不会为难你，别人为难你的时候，你就是自己为难自己。

u       销售增长=引导冲动型购买+把握良性回货+波浪式的提升活跃客户数

二、           强化管理渗透率

1、管理意志较量：

u       理解的要执行，不理解的也要执行。

u       合理的当锻炼，不合理的当磨练

u       思想上有个针尖大的洞，行为上就会刮起斗大的风。

u       做一个像疯子样的检核者。

u       执行火炉定律

u       营造前有狼，后有虎的团队氛围。

u       会议沟通（早会，晚会，周会，月会，专题沟通会）

u       报表系统（本月工作总结与下月工作计划表，周总结与下周行程安排表，每日分销效率分析表）

u       目标分解

2、随岗辅导

u       随便抽检一个业务人员的一条线路，进行随岗辅导。

u       挑一个分仓的薄弱线路，薄弱品相，薄弱业代进行辅导。

3、绩效面谈

u       每个月与前10名和后10名进行深度谈心，了解看法，目标，行为。

u       重点跟踪每周，每天，每人的累计达成率，分仓库存。

三、           攻心

1、  了解每个成员的家庭，兴趣，伴侣，发展想法。

2、  给主办提要求，谈期望。

3、  使用激将法。

4、  使用期望法。

5、  嘘寒问暖。

6、  小恩小惠。

7、  玩笑环节与民同乐。

8、  使用工业品的营销心法：战略销售技巧

四、           赢在信任

1、定位：

u       职业生涯发展的建议，

u       团队内部定位，

u       知识，技巧，心态，能力的定位。

2、管理的基石是信任：

u       奖罚分明，

u       惩罚不是目的，改进才是根本。

u       火炉原则。

u       及时兑现。

u       保密

3、人事互动

u       做人：正直，真诚，言行一致，负责任，向上，爱学习

u       做事：实事求是，专业，职业

4、树立团队正气：

u       积极，阳光的思维方式、说话方式，行为方式。

u       禁止拉帮结派。

u       过程做得好，结果自然好。

五、           强化过程监控

1、统筹兼顾：

u       工作排期表，工作记录本，分清楚紧急的事情与重要的事情，做好轻重缓急的安排。

u       工作进度与差距随时掌控。

u       根据情况了解自己的掌控点，把握掌控感。

2、未雨绸缪

u       提前做好安排

u       提前做好预算

u       提前做好调查

u       提前做好人事布局

u       顾虑抢先法

u       做好各种准备工作：有备无患

u       知己知彼

3、潜规则，显规则的使用

u       显规则是刚性制度的运用，潜规则是基于人事和目标基础上的灵活。

u       显规则是常态，潜规则是偶发状态，目的是掌控。

4、1%的改变。

u       改变不可能一蹴而就

u       改变不可能是突变

u       改变不需要大面积的动手续

u       细节决定成败