序：

珠宝行业近年来取得了快速的发展，本土的区域珠宝品牌也受益匪浅，然而随着国外大牌和国内知名珠宝品牌强势进攻二三线城市，价格低廉的电商珠宝品牌来势汹汹，区域性的珠宝品牌陷入了前有堵截后有追兵的困局之中，当此困境，尔等如何成功突围？

区域性的珠宝品牌由于深耕本地多年，一般在本地有着较高的知名度和美誉度，消费者对其的信任度也较高。然而随着年轻群体品牌意识的提高，他们对国外大品牌和国内知名品牌的认可度也日益升高。区域品牌所宣传的老品牌、可信赖等要素对求新求变的年轻群体来说并不能打动他们。这就要求我们必须紧跟时代的潮流，重新挖掘品牌的核心优势，将其传递给核心的消费群体，通过从上在至下品牌形象和传播效果的双提升重新俘获消费者的芳心。

1、找到你独特的品牌定位

作为深耕本地多年的老品牌金店，很多店面其实没有所谓的品牌定位，无非是凭借起步早、低端好、店面多等优势取得了当地市场领先的地位。然而随着时代的发展，消费者的选择愈来愈多、珠宝的情感价值日益凸显，当I DO“全球婚戒大师”广为人知、当周大生“用珍稀的、为珍惜的”俘获众多年轻人的心时，你可曾想过：你的品牌定位究竟是什么？是物美价廉还是款式丰富？是服务优质还是货真价实？

当前诸多的区域性珠宝品牌面临着销量提升难、传播效果差、市场拓展慢、人员素质低等诸多问题，于是乎一些金店也聘请了营销专家或顾问进行诊断和咨询，也有一些金店直接聘请所谓店面托管的企业为其代运营，成功的为数不多、失败的比比皆是，原因何在？

深圳上兵伐谋认为：众多的区域珠宝品牌老总都自视甚高，自我吹嘘在某某城市如何牛，店面开得如何早，市场知名度如何高，对手如何不行，总之一句话：老子天下第一。而众多的专家和咨询公司为了迎合老板的心态，在没有经过系统的消费者调研和分析的情况下，为他们安上一个区域市场领导者、区域销量第一的品牌定位；找一个听上去很唯美很煽情的广告语；拍几张美得让人窒息的模特图；做几幅大气磅礴足以震撼企业老总的平面广告，然后一个项目就完成了，收钱走人。至于你为什么是第一、广告语的表达是否能吸引消费者关注、广告画面是不是符合消费群体的审美完全不予考虑，反正老板觉得挺好、我咨询公司能收到钱就万事大吉了。

还有许多珠宝店将自己的孩子托付给他人抚养，通过一些店面代运营公司来提升销量，短期之内确实取得了不错的业绩，老板也乐得合不拢嘴。等到这些公司一撤退、销量啪地一下掉到地上，销量没了不说，本来挺高端的金店一下跟超市门口的珠宝店没啥两样了，不知道作为老板的你是否还笑得出来？农民都知道，菜长得慢就用生长素、黄鳝长得慢就用避孕药，他们用的无非是拔苗助长的手段，别人的孩子不心疼，有的是办法，哥们我在合同期内能收到业绩提成就行了，至于你品牌成什么样了，咱可管不着。

其实众多的区域珠宝店卖的都是各个知名或不知名的品牌产品，养的也都是别人的孩子，从这一层面来讲你和竞品卖的其实都是差不多的东西，如何通过不同的产品类别、价格区间、差异化的服务和对手区分开来才是核心问题，你搞个某某区域珠宝领导者意义何在？但凡是叫领导者的九成是二三线品牌，香飘飘天天嚷着杯子连起来可以绕地球几圈，充其量也就是二线品牌。优乐美、立顿的杯子估计都可以绕太阳几圈了，但人家从来就不屑于去说这些不靠谱的话。当前深圳诸多的珠宝品牌动不动就某某品类第一家、某某市场领导者，九成都是在扯淡。

所以，奉劝众多的区域金店，发展是第一要务、务实是第一要务。根据目前店面的发展阶段，从消费群体、产品款式、主销价位、特色服务等方面去找你的差异，找到一个你最为强势的点，将其放大，这就是你的定位。然后再通过自上而下的教育、有效的传播、长时间的坚持方可成就你的品牌大业。

2、打造你专属的品牌形象

品牌定位确定之后，你需要一个专属的品牌形象。品牌形象一定要以你的核心优势为原点，经过创意加工后通过简洁的诉求和夸张的手段来呈现。一方面能吸引消费者的眼球、另一方面又能有效传达品牌信息。全城热恋钻石商场在开业之初推出了一系列的广告，其中一款以“22年来，你的钻石可能都买贵了”为诉求，配合女主角夸张的表情将其“平价钻石”的核心优势展现无遗，与此同时代言人广告、促销广告也都围绕“平价”二字展开。通过一轮又一轮的广告攻势，全城热恋和“平价”画上了等号，当消费者产生购买需求之时，谁能抗拒低价的诱惑？就算不买也得去转悠转悠吧？

然而现实是诸多的区域珠宝店不是不想这样一以贯之地巩固自身的优势，而是自己都不清楚自己的优势何在，导致的结果就是今天宣传款式多，明天宣传价格低，后天可能就是以旧换新服务好了。反反复复朝三暮四之后，这些老品牌终于成功将自己在消费者心目中的形象塑造成为四不像了。

3、低成本做好区域性传播

由于珠宝本身的高价值，诸多的珠宝品牌为了提升品牌附加值都选择了明星代言、名模代言等手段，毫无疑问这是值得借鉴的，但是作为区域性的珠宝品牌资金有限，如何通过低成本的传播让自身的优势广为人知？

首先，常规的报纸、杂志、电视、户外等媒体的投放是不可缺少的，在品牌形象更新或开展促销的情况下，应根据淡旺季适时安排投放。

深圳上兵伐谋认为：区域性的珠宝店还可以通过如下几种方式开展创意性的传播。

1）借助活动或聘请当地知名人士

目前在全国各个城市都有模特评选、选美比赛、本土歌手评选等活动，最后获胜的选手往往有着较高的知名度，同时又具有较好的形象或潜力。最为关键的是这类人员的代言价格较低，这些因素都使得珠宝店聘请其为代言人成为可能。珠宝店可借助他们的知名度和影响力开展传播，成为活动的赞助商亦可实现不错的传播效果。

2）组织开展相关评选活动

当地若没有符合珠宝消费群体的活动，反客为主组织此类活动也是不错的选择。在全民娱乐的时代，针对核心的婚庆群体举行符合年轻群体的评选、竞赛活动，加入娱乐、趣味性的元素，不但能吸引年轻人的参与，同时也能吸引当地媒体的关注。由合肥某珠宝品牌组织的接吻大赛吸引了众多的年轻人参加，虽然导致了多名选手晕倒，但同时也吸引了全国多家媒体的关注，在当地的影响力更是不言而喻。

3）借助事件或制造事件，通过事件打响知名度

区域性的珠宝企业负责人应具备极高的市场敏感，当本地的热点事件发生后，通过捐赠、慰问、募捐等形式提升公众形象，亦可制作相关的公益广告提升品牌关注度。区域珠宝店因为深耕本地，对当地的文化相当了解，这是国内外大品牌不具备的优势。因此可在当地重要的节日、集会之时通过夸张的广告语、醒目的广告形式、显眼的广告位置传递品牌信息。除此以外，在网络、报纸、电视媒体上发起相关的事件炒作也是非常好的传播手段。

深圳上兵伐谋操作成都永泰珠宝之时，联合当地华商报、大成网等媒体发起了“为爱珍藏——永泰珠宝老照片征集活动”，向读者征集最值得珍藏的老照片，配合报纸、杂志、网络的传播，通过不到十万元的投入取得了良好的品牌传播效果，当季产品销量提升达到38.6%之多。

4）网络传播

目前珠宝行业对网络的重视程度严重不够，如果说有的话也仅限于电商平台。婚庆类珠宝的购买者集中在80、90后的年轻人，他们对网络的依赖已经到了无以复加的地步。QQ、微信、微博、视频是他们每天接触的媒体，要抓住年轻消费者，网络是不可多得的优势媒体。作为区域性的珠宝品牌，深圳上兵伐谋认为：微博、微信等手段可以作为宣传推广的手段之一，但不要期望过高，制作具有本地特色的视频，将趣味性、科普性融入其中是极具价值的宣传手段。

2012年上海家化制作的《花露水的前世今生》、《一个关于艾的故事》等视频，既有科普性又具有趣味性，自6月29号在六神官方微博和各大视频网站发布以来，三周内获得超过30万次转发评论、1600万次点击浏览量。在网络上掀起了一股怀旧的热潮，同时六神的品牌知名度也得到了大幅提升。

深圳上兵伐谋认为：区域珠宝店具有其他国际国内品牌不具备的优势，但同时也面临高端和低端品牌的双重挤压。以缜密的调查和分析找到自己的核心优势、建立属于你的专属形象、低成本地开展传播是值得每个区域珠宝品牌思考的、关乎生死存亡的重大命题。如果你自视甚高，如果你对市场的竞争格局无动于衷，你的优势将丧失殆尽，最终成为国际国内大牌斗法的牺牲品。

改变，唯有改变才是永远不变的真理。时不我待，此时不变，更待何时？