和家电一样，在城市遭遇28年来最冷的冬天时，LED照明企业也想到了去农村市场寻找逾冬的棉被，他们大多数把眼睛聚焦在广袤的农村，企图开始挖掘新的增长点。农村市场，无论对任何行业来说，都是一块令人垂涎已久的逾冬棉被，但这又是一块难以得到的棉被，也是一块不得不去争夺的棉被。

　　农村--未来的主战场

　　随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。

　　我国是个农业大国，现在农村家庭普遍使用的是白织灯，年销售10亿只白炽灯泡的市场就在这里。随着农村经济的快速发展，人民生活水平的提高，农民对生活照明品质的要求也在提高，尤其是今年国家推广节能照明的政策出台实施，进一步激发了巨大的农村市场需求。在这里，“农村市场”已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。

　　农村市场消费群，狭义地讲细分为两类社会群体：一类是改革开放以来，随着GDP的增长，在城市化进程中已成为城市新客家的8000万市民。这其中尚不包括未取得市民身份进城就业的农民工群体(约7000万人左右)。因为经历工业、商业等城市文明的熏陶时间不长，这个群体不可避免地从心理和文化上，都未完全蜕变农民思维方式的本质。

　　另一类群体指的是乡、村、镇散居的至今为止以土地为生的8亿农民。如此庞大的农村市场，毋庸置疑，对LED照明企业来说，正蕴藏着巨大的消费需求。据了解，近年来，农村悄然刮起了“低碳风”，节能灯照明、电动车代步、太阳能沐浴，农民对低碳革命的热情日益高涨，这为LED照明占领农村市场提供了强劲的消费支撑。

　　另外，随着近年LED农业照明市场的兴起，LED作为一种可用于农业的新型照明光源倍受青睐。例如，LED植物灯、动物灯，澡类照明等等。据了理，当前应用最多的领域仍是在植物照明上，涵盖了植物从培育、生长到开花、结果整个生长阶段。随着可用土地资源的减少以及环境污染的日趋严重，在室内种植蔬菜、花卉成为未来农业发展的趋势。现代科技的发达将过去靠天吃饭转变为现代高科技农业，反季节种植已成常态。而这其中的突破点就是：LED在现代农业中的成功应用，农业也必将为LED的应用开拓更广阔的市场。

　　机遇与挑战并存

　　对于这样一块诱人的“香饽饽”，LED照明绝不错过，媒体纷纷表示LED照明市场将上演“农村包围城市”。蛋糕虽诱人，机会虽大，但往往机会与风险是并存的。首先，中国农村市场由于南北气候差异大，地域文化差异悬殊，消费人文千奇百怪，故去农村开辟市场，虽然是一个巨大的机遇，亦面临着同样巨大的挑战。其次，开拓新市场，经销商的实力不可小觑。有销售渠道，有销售网络和销售经验的本地代理商少之又少，即使企业有心发展农村市场，招商问题也变成了一道不可逾越的门槛。对于一些LED照明企业来说，懂得抓住机遇，迎接挑战，那么农村市场必然是LED照明行业最后的一块大蛋糕，如何实现“弯道超车”就看LED照明企业如何抓住这些机遇。

　　不管如何，这个有着9亿多新型农民的农村市场，在政策向农村倾斜的利好形势下，在农民收入日益提高的条件下，尤其是在LED行业遭遇寒冬，连连亏损的困境下，进军农村，无疑是经济进入寒冬寻找暖源的一个明智选择。因为，这是一块一直以来被城市和城市人遗忘的角落。它是那么近，又是那么远;它是那么大，但又是那么小。

　　逾冬的棉被有多大?

　　随着国力的增强，农村获得的优惠政策也越来越多，对农村发展的支持力度越来越大。因此农村照明市场有着巨大的潜力可挖。农村市场的诱人前景同样得到了中山市兰博西尼照明有限公司营销总监刘柱的认同。有调查显示：目前，我国农村家庭普遍使用的是白炽灯，其耗电是LED照明的8倍，也是荧光灯的两倍。随着能源危机的日益加剧，节能省电已成全球共识，加之LED照明不含金属汞、不易破碎、废弃物可以回收，成为世界各国首选的新型绿色照明产品。

　　“几乎所有商家包括LED企业都认为中国的LED农业照明市场在两年内会看到收益，从现在开始，广袤的农村将成为LED照明的一个最大市场。”刘柱表示，在国外市场遇冷，国内房地产市场低迷的情况之下，一二三线城市的LED灯市场受到不少冲击。

　　有采购商也表示，2012年，淘汰白炽灯、加快推广节能灯政策实施后。广大的农村必定会成为LED照明最大市场。

　　但撬动这块市场绝非易事。这就是为什么6、7年前很多文章就不断讨论，农村是块很大的蛋糕，但直到今天，还没有一个能叫得响的农村LED照明品牌，也没有诞生一个有名有姓的农村LED照明设计师。虽然个别品牌在三四级市场做得不错，但其真正服务的对象还算不上是真正的农村和农民，其规模也远远不能满足农村市场的需求。

　　谁都不愿轻易触及那张炙手可热的棉被，它是一块烫手的山芋。但是，时至今日，在很多企业走投无路的情况下，这恰恰是一个机遇，不仅能在那里获得逾冬的棉被，也许这个棉被还是明年春天种子发芽的温床。

　　暗流涌动的农村市场

　　得到棉被绝非易事。农村市场，也是市场，从大处来讲，在市场经济环境下，也需要讲究市场规律;从企业自身来讲，在产品进军农村市场时，也需要按照企业自身既定的渠道、品牌、营销、服务等规则进行，否则无法深耕农村市场这片沃土，因此农村市场也是一个有规则的市场。

　　然而，反过来讲，对于LED照明企业而言，农村市场在开发时间上相对较短，开发力度相对较弱，目前还没有形成一个良好的市场秩序，没有很好的制度去约束，因此在这样的环境下，它这又是一个没有规则的市场，我们看到许多杂牌军挺进农村，假冒伪劣产品也在乡镇市场到处横行，这都搅乱了这个市场，令很多人为之苦恼。

　　可以说，看似平静的海平面下面其实暗流涌动。因此，当我们准备走进农村市场的时候，我们也真的要好好研究一下如何利用我们的优势，在这最冷冬天的时候，先得到一小块可以取暖的棉被。

　　以什么产品、什么服务、什么价格、什么途径去进入农村，这些都是必须要回答的问题。在农村，不要说别的，“价格为王”就是黄金法则，你能放低身份，首先做到与你不屑一顾的对手同台竞技吗?放低了身份，又怎么能拥有你无法想象的价格与土生土长的企业一拼高低呢?做到这些，绝非易事。

　　产品“物美价廉”是关键

　　第11届灯博会上，记者曾在耐普照明展位上看到，由该公司开发的“幸福一家人”吸顶灯标价在230元/盏左右。

　　该公司张经理说：“我们的目标是做中国LED吸顶灯领跑者，因为主打市场为农村市场，我们因此在价格上想尽了办法。进攻农村市场一定要物美价廉。”张经理还说，与同类的产品相比，该企业产品会便宜到70-80元/盏，只有这样在农村市场才更具有竞争力。

　　农村市场发展力度虽大，但相对而言，农村的消费力还是不足，如果LED价格过高，即使节能也很难推广。因此，如何在价格上保持优势，是LED企业参与农村市场竞争的关键。

　　2012年LED照明行业在苦闷挣扎与徘徊中度过，最大的瓶颈无疑是渠道，一二线市场优质资源被一线品牌牢牢掌握，三四级市场投入费用过大很多企业不具备投入条件，而LED照明的主要消费市场就是三四级市场，LED照明品牌想要增大销售份额只有拥有渠道资源的人替你“搭台唱戏”易可。要做到“物美价廉”，一方面是减少制造成本，一方面是优化渠道降低运营成本，只有通过控制好成本，才能作出更大的让利。

　　2013年将成为LED照明渠道建设年。如何走出一条“农村包围城市，武装夺取政权”的道路，这对LED出口转内销企业来说是一个严峻的考验，也是一条寻求救赎的出路。

来自：中国合同能源管理产业网www.china-epc.org