多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。” 推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，但是，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去，推销人员必须主动走出去，积极寻找客户。

 

1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始

任何一个产品或服务项目的优势都是相对而存在的，而客户的需求则是随着外在因素或自身因素的变化而不断变化的。随着内外因素的变化，客户的需求也在会发生相应的变化。从这个角度来看，在某一个特定的时期，大部分产品或服务都有相对固定的客户群。也就是说，只要对产品或服务有足够的、清晰的认识，根据产品特性就可以找到相应的客户群。

从产品或服务项目本身的特征出发来确定客户群，是获得客户资源非常重要的一种方法。

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员章恬

章恬是一家电子仪器制造厂的销售人员，该厂制造各种芯片的仿真工具。为了适应各个消费层次的客户需求，产品分为高端和低端两种不同类型的产品。高端的产品功能比较全面，强大，价格也高。功能一般产品更能较少，性能也较弱，价格只有前者的五分之一左右。产品之间存在这么明显的差别，正常来讲，其客户群完全可以分为高端客户和低端客户。

可事实上，最终的结果是无论是高端产品还是低端产品都没有很好地销售出去。原因是，高端客户嫌贵，低端客户担心性能问题。为此，章恬苦恼不已，她向同事林芬倾诉了自己的苦恼。

 

》》》销售人员林芬

林芬与章恬即是同事又是朋友，听了他的苦恼，林芬笑笑了说：“这只是一个简单的划分标准，按照普通产品老个客户群划分标准，应该不会有什么偏差。但事实就不是如此。在实际操作中远远要比这复杂的多，你不能仅仅根据此来划分客户的类型”。因为每个客户的购买力不同，比如有的个体客户虽然购买力不如那些大企业、团购客户，但是仍有不少人选择高端工具。有的大企业或外企选择低端工具的也很普遍。所以，按照上述标准来划分客户群，在销售渠道上没有什么不合理性之处，但在产品的选择上并不是十分合理。

林芬除了指出章恬的不合理之处之外，还给他介绍一种更合理的划分方法。仍是以这个产品为例

她根据产品各种特点分为四个步骤：

第一步，先找出产品的3～4个比较主要的特性，以此为标准进行分类。比如，是否脱机、是否全切换、坏片率的高低、bug的容忍度等等。

第二部，根据每一个特性把客户群划分为“是”、“否”两大类（或者按照数字划分为更细致，暂不考虑），这样3～4种特性就划分出12～16种细分市场。

第三步，把每种特性的每种选择（共8种），列出自己认为的客户特征（先从自己的市场感觉来判断），并附上一个典型客户。

第四步，通过典型客户的拜访，验证当初的判断是否准确，了解他们选择的理由、使用环境。最终根据客户特性进行综合，形成客户群。

上述两个事例讲述了如何根据产品的特性来划分客户群。产品的划分不能过于简单，要根据具体某个产品的某个功能进行取舍，或者更细微的偏好去选择。否则，很难区分出不同客户群之间的细微差异性。像第一个例子的划分就完全没有义，因为笼统的产品划分脱离客户的需求，除非当初在产品设计的时候就依照，某种标准来考虑。就像现在某些电脑，为了迎合男女的不同需求，生产时就在造型、重量和颜色搞一些时髦的元素。但是这样也储存在一些缺陷，那就是如果不符合客户要求就会造成货品积压，很难再二次销售。

所以，在根据产品特性区分客户群的时候，一定要关注客户的细微差别，尽量地细化产品，越细越好。那么，如何对产品进行划分时？这就需要从两个方面做起，一方面，销售人员要对产品有个全面的、正确的了解；另一方面，要对潜在客户进行定位，对客户需求进行分析。

1）、了解产品的特性或优势

销售人员要想提高业绩，首先必须对自己所推销的产品有个详细的了解。了解之后，根据产品的优势和特性再去寻找销售对象。了解产品的主要用途是什么，适合什么样的人群，价格适合什么样的人群等等。熟悉这些之后才有选择地向不同类型客户进行推销，这样的把握更大。比如，某一客户十分注重产品的实用性，销售人员在推销的时候就要突出产品的这一特点；如果客户注重产品的时尚性，推销时则要需要突出产品具有创新性的地方。

一个产品具有的特性或优势
实用性	产品的用途、性能，实用性较好的产品使用寿命就较长。实用性对大多数消费者来说，这是判断产品好坏的最重要的一个原则。
安全性	产品对人体是否有害，当代商品市场鱼目混珠，假冒伪劣产品越来越多。人们已经把产品的安全性作为一个非常重要的购买原则。
经济性	人们追求物美价廉的产品由来已久，产品的价格也是消费者最为关注的焦点之一。
美观性	“爱美之心，人皆有之。”爱美是人的天性，因此，产品的包装、外观、式样对消费者的影响很大。
娱乐性	在现代社会中，随着人们审美兴趣的不断升高，很多人对产品的要求已经不局限于最基本的功能，而是更倾向于那些能带来精神享受和愉悦感的产品。

2）、了解客户实际需求和心里活动。

很多销售人员无法把握客户的需求，这也是他们推销失败的最主要的原因。其实，客户的需求并不是固定不变，相反，在内在、外在多种因素的影响下，千变万化，极富弹性。因此，销售人员要想更好地推销，必须把握客户的需求和心理活动变化。这需要从以下几方面做起：

了解客户的价值观、消费观；

了解客户的购买习惯；

把握客户的需求变化背后；

走进客户的内心世界，挖掘需求变化深层背后的心理活动；

用产品优势去迎合客户的需求。

3）、结合产品特性和客户需求确定客户群

任何产品都有拥有自己的独特优势，而这个优势就是卖点，也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定要明确自己产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户，保险是为了让自己和家人的生活有所保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。

在推销过程中，需要首先确定某一类客户群，每个销售人员要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。

    销售某种产品时，有能力才可以兼顾几个边缘客户群，一定要放弃特例。不能兼顾时边缘客户群也不要考虑，否则做出来的产品，四不像，有可能反而两边都不讨好。如果客户群太大，而且有强力的竞争对手，就要考虑再细分客户群，从而使自己和竞争产品区隔开，在局部形成我们的优势。

 

 

2、找到真正的目标客户：学一点观人术

对于销售人员来说，只有客户购买了自己的产品或服务才能称得上是完成了推销任务。从这个角度来看，购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。也就是说，只有具备购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正的客户。但是，很多客户为了获得更多的交易筹码，在言语上通常不会自动自觉地表现出这种购买意愿。这往往会给销售人员的推销工作增加不少难度。

销售人员和客户之间在语言沟通上有障碍，在推销中是非常常见的事情。要想判断一个客户是否是目标客户，还需要善于察言观色，做好非语言交流工作、

客户在谈话时，举手投足间表现出来动作、神态都不同程度地传递着购买信息。作为销售人员来讲，这些信息就是很多销售机会。把握得好就容易顺利达成成交，反则，则很难说服客户。

小丽和秦小敏同为一家超市的家用电器促销员，小丽刚刚聘来，业务不熟练，秦小敏则是一位经验丰富的老员工，主管把他们安排在一起，主要的目的就是想让小丽向秦小敏学习学习。周末，他们各自接待了一位顾客：

 

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员小丽

一位女士走进来，小丽很热情地走上去：“营销，您好，需要点什么呢？”

客户轻轻嗯了一声“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起来。此时，小丽总是跟随其后，不断地问这问那，显得十分殷勤。

客户不时地转头看看，似乎非常不舒服。转了不到一圈，一声招呼都不打，就径直走出了专卖店。

 

》》》销售人员秦小敏

与此同时，一位中年男顾客也走了进来，接待他的是秦小敏。

见有人进店了，秦小敏马上迎上前去，说：“先生，您好，欢迎光临。”客户轻轻地“嗯”了一声，同时看了秦营销一眼，径直向店内走去。秦小敏紧随其后，也注意到了这位客户，个头较矮，身材较胖，短短的头发，戴着一副眼睛，话不多。细心的秦小敏发现，这位客户虽然话不多，但在观察产品的时候却不时地抓头发，还做出解衣领扣子的动作。

凭借多年营销识人的经验，秦小敏马上意识到可能是自己紧随其后的原因，心里产生了紧张、烦躁之感。于是，她走向前礼貌地对客户说：“先生，你先随便看看吧，我去给你倒杯水。”客户说：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”

秦营销转身离开，一会就给客户端来了杯水，之后又默默地再走开。这时，秦小敏发现这位客户放松了很多，时而轻声自语，时而哼着小曲，看样子心情不错。过了大概五分钟，客户喊秦营销。原来客户看中了一台冰箱，经过简单的介绍，不到10分钟的时间，便达成了成交。

 

可见，在与客户的交流过程中，除了语言交流外，非语言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的两位促销员，一个注意到了客户情绪上微妙变化，另一个则完全忽略掉了，由此产生了截然相反的两种结果。有些销售人员不用说说太多的话，就可以轻松地判断客户是否真正的客户，并且能拿出一个比较满意的解决方案。相反一些销售人员，尽管说一千到一万仍收不到满意的效果。

销售人员最终能否实现预期的销售目标，很大程度上取决于与客户非语言沟通的效果。那么，如何来把握这些语言成分呢？这就需要销售人员学一点观人术，通过客户的语言、动作，神态以及表情等上来判断。

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动作

神态

表情

语言

客户内心信息的传递途径

1）、观察客户的兴趣爱好

在与客户初步接触后，营销人员要尽量挖掘客户的兴趣、爱好，从而更好地了解客户的生活状态。有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢，但从未玩过。所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。

2）、观察客户的消费习惯

看客户抽什么样的烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，挎什么样的包，带什么样的表，用什么样的手机，通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。

3）、观察客户名片上的信息

名片透漏出来的信息虽然比较少，但却非常重要。比如，职业、职位等等能够反映一个人的收入情况。因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低，而且收入与职业、职位是成正比的，职业好，职位高，收入相对就高；职业差，收入相对也比较低。所以，销售人员在于客户交流的时候，不能忽视一张小小的名片。

可见，掌握非语言沟通技巧，就等于为自己开辟了另一条畅通无阻的沟通大道。既然客户在语言沟通过程中都会有意无意地掩饰自己。那么，这就需要销售人员即使准确地捕捉到，并结合当时的具体情况准确解读，把这种信息转化为购买力。

 

3、找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔·吉拉德所说 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更价有值的客户，才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。

 

 

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员小丽

 

 

因此可见，处理好客户关系，拓宽自己的人脉对销售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。

那么，座位销售人员，如何来经营自己的人脉呢？

1）、重视关系网比较广的客户

一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助，他说得每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售人员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。

可是通常并不是所有的人都会为你推荐，如果他对你没有任何的信任，通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩的人。试想，老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，对方都愿意鼎力推荐。

当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有价值的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气。会有一些生意发生：一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢?

2）、遵循人与人的交往规则

人与人的交往通常都会遵循由近到远，由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，一层一层就可以扩大自己的交际圈，认识更多的人。

在人际关系学上，分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。

核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心，对产品销售起着决定性的作用，比如自己的VIP客户，与公司建立起了长期的合作关系，并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说，这类客户虽然比较不容易找到，但是一旦找到，却能帮到很大忙。

紧密层关系指的是在核心层关系的基础上，经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对一个营销员来京，就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是，你一定要服务好这些客户，把这些客户牢牢把我在自己手中。

松散备用层关系就是自己的备用客户，指的是根据自己的营销计划，在将来可能会被利用的或一定影响的客户，比如未来可能成交的准客户，有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

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核心客户

备用客户

主体客户

 

2）、把你介绍给有影响力的人

想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。

为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。

尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢?基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。

等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。

 

4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘

   客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。

提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经不再是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的舞台。而是获得信息、扩大同行业之间交流的中心，可以最大限度地宣传企业文化和经营理念、推广新产品、拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。

对于销售人员个人来讲，可以借助企业行业展览这个机会，获得更多的客户资源。展会是厂家、商家、客户以及其其他相关人士聚集之地，从而也成为拥有客户信息最集中，最多的地方，销售人员一定要具有耳听八方，眼观六路的本领，及时而准确地掌握客户的信息。

 

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员小黄

展会九点开始，小黄提前半小时来到了会场在会议厅的门口等候这。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，打着金黄黄色的领带的人出现在小黄的视线中。来到客户签到处，他发现这客户优雅地将名片交给服务台。他下意识地注意到这是一位潜在客户，于是，他礼貌上前，与这位先生打招呼，同时把他带进会场。

“先生，您好，这边请。”

“您好！”

听到客户客气地回应，小黄

“好的。”

 “讲座马上开始了，我们进去吧，我已经为您选好了位置。”

 “谢谢。”

小黄把客户领到预定的位置后，大方地做起了自我介绍“我叫黄子清，负责这里的产品销售，您有什么事情随时叫我。”小黄说着双手碰上了自己的名片，客户也礼貌性地回了一张。

后来才知道，这位客户是某品牌电脑代理商，他正在寻找更多的品牌机，这次他来就是考察公司生产的电脑。就这样，小黄认识了这位客户，后来建立了身后的情谊，由于对他的信任，客户多次为他介绍客户。

 

信息就是财富，在竞争激烈的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。可见，参加行业展会无疑给销售人员提供了更多的市场信息。行业展会就像一个拥有一群群肥鱼的池塘，只要敢于下水，就可以捞到最肥的大鱼。作为销售人员一定要把客户拓展融入到企业的参展工作中去，把这项工作当作全盘市场计划重点之一。

那么，销售人员在展会上搜集客户信息时，应该搜集那些方面的信息呢？销售人员需要了解的信息包，见下表：

展会上搜集客户信息的情况
1	客户的特征、经济状况及变动情况；
2	客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；
3	客户购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；
4	客户对新产品反应及其对企业的要求和意见等；
5	不同地区、不同类型购买者的消费习俗和需求特征；

参加同行业展是企业扩大产品影响力、提高产品销售量一种非常重要的方式。然而通过展会来挖掘客户却不是那么容易。由于受到时间、空间的限制，参加会展的人员必须又有一定的限制条件等等。很多客户变成了过客，包括参展商、用户以及其他相关人员都会在茫茫然人海中消失。那么，销售人员如何才能提高获得客户的效率呢？

需要做好以下几项工作：

1）、展会前：邀请客户

展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。

2）展会中：对客户进行总结分类

客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。
联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
    3）展会后：及时回访客户

展会后，销售人员需要对获得客户进行一一回访，一是为了核对客户信息的准确性，二是为了加深客户对自己的记忆，拉近与客户的心理距离。通常来讲可以采用电话，邮件等形式进行简单的交流。值得一提的是，这种回访性的谈话不宜长篇累牍，更不要针对某个产品进行强硬推销。只需对先前在展会上谈话内容再度确认一番即可。比如，问问客户对展会活动的看法，对产品有什么意见等等。

其实，这是一个客户筛选的过程，通过对客户的简单谈话，筛选出谁是目标客户，谁是潜在客户，谁的成交希望最大。为接下来的客户拜访奠定基础。

4）、对目标客户再次跟进。

在对客户进行筛选之后，解下来就应该对这些目标客户进行拜访了，这也是正式进入推销工作的开始。当然要根据客户对产品的认可程度进行，如果客户对产品比较满意，则要诱导他订购你的产品了。比如，开始问订购的数量，时间，交易条件等，用一些有利于问题来引导客户进入正题。值得一提的是，对于那些没有回应的额客户千万不可丢弃，7天之后在再次与之联系。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。

展会中的其他注意事项，参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。 参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。

 

 

5、老树也会发新芽：注重老客户的关系网

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。

成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。

 

【销售人员PK秀】

 

》》》销售人员张晴

张琴晴是某家食品厂的销售人员，他一直希望找当地最大的代销商家来代理恩公司的这种食品。但是苦于一直找不到负责人。

 销售人员：“您好，我是一名XX公司的XX食品推销员，这是我们公司新生产的一种食品，希望我们有合作的机会。”

 客户：“我们这现在有很多合作厂家，现在也没有新增加提供商家的计划。”

 销售人员：“这种产品与其他相比较而言有很多特色，你先看一下，说不定有您需要的。”

 客户：“我是这儿的经理，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”

 销售人员：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”

 听到了这位推销员的话，经理大仍是不接受与她谈谈。

 

 

》》》销售人员萧文

邱鹏是一名推销防锈油的推销员，由于讲诚信、负责任，老客户对他好评不断，有时候，连他自己都不知道是哪位好心人在帮助自己。一天，一位老客户主动打电话过来说要为他介绍一个新朋友。结果这个新客户成了最大的客户之一。

事情是这样的，当时邱鹏给来客户打回访电话，询问了产品的使用情况。这位客户表示非常满意，产品完全没有问题。就在准备挂电话之前，对方忽然问“你有没有接到我朋友XX的电话，我给介绍推荐了你的产品，他也准备买你们的XX牌防锈油。”

邱鹏：“我暂时还没接到呢。”

客户：“是吗，他是我电镀厂的一个朋友。平时对这种产品需求量十分大。”

邱鹏：“要不要我主动拜访一下。”

客户：“我再问一下，怎么也不放心上。”

就这样，在这位老客户的牵线搭桥下，他顺利成交一笔生意。

 

 

老客户是推销员最好的客户。要优秀的销售人员都懂得充分地利用老客户，通过老客户来认识更多的新客户。这是取得客户资源最便捷、最有效的方式。由于有了中间人的介绍，与新客户沟通起来就少了少麻烦，从而可以直接进入产品销售阶段。

然而有的销售人员总是不敢向客户开口，怕遭到客户的拒绝。其实，这完全是错误的。试想，如果你是一个消费者，在使用某产品的过程中无论是服务还是质量都非常的好，你肯定会推荐自己的朋友和家人使用。同样的道理，只要你时刻为客户提供好的服务，好的产品，让客户用的放心，取得了客户的信任，一定愿意给你转介绍的新客户。客户对你和你所推销的产品已经非常的认可，对于他们来说，他们更愿意把这份的认可和身边的亲戚和朋友分享。

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老客户

推销员

新客户

实线：直接关系 虚线：间接关系

奠定感情基础是让老客户为你介绍新客户必不可少的一个条件，但是，还会受到销售人员在推销过程中当时一些具体条件的限制，这就需要销售人员根据当时情景采取一些说话技巧，与客户保持联系。

1）、与客户保持联系的作用

推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销工作结束后，经常保持与客户的联系，主要有下列几个方面的作用：

便于做好成交的善后处理工作，使客户感到推销员及其所代表的企业为他们提供服务的诚意。和客户达成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常会出现客户对推销品的抱怨，对推销员及其企业的批评，甚至出现索赔的情况。保持与客户的联系，便于妥善合理地处理这些问题，从而提高推销员及其企业的信誉。

有利于在激烈的竞争中保持与老客户的联系，并通过老客户不断地发展自己的客户队伍。成交之后，经常访问客户，了解推销品使用情况，提供售后服务，与之建立并保持良好的关系，可以使客户连续地、更多地购买推销品；也可以防止竞争者介入，抢走推销员已经拥有的客户。但有些推销员总致力于新客户的开发，却忽视了与老客户的联系。其实这是一个重大的失误。保持住一个老客户，比开发两个新客户更显得重要。当然，这不是说推销员不应该去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪明的推销员既懂得如何与老客户保持密切的业务关系和相应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。

2）、与客户保持联系的方式

推销员应积极主动、经常地加强与客户彼此之间的联系。而联系的方式可以是多种多样的：

可以通过信函、电话、走访和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感受以及有什么意见和建议等，并及时地将搜集到的信息反馈给企业，以便企业采取相应的对策。

可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题前面已作了专门的介绍，这里就不重述。

可以通过邀请客户参加本企业的一些重大喜庆活动，或寄送有关资料等方式来加强与客户的联系。

就推销活动而言，成交后跟踪不仅有着丰富的内容，更有着广泛的尚未被开拓的领域。如今，许多推销员以及所代表的企业，都正在以从未有过的热情和精力，研究成交后跟踪的新内容。不难想象，在未来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地显示出它更加独特的魅力。

6、唤醒沉睡客户：给他人多一点关注

推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户，唤醒客户的购买需求。因为，真正会主动购买的人毕竟是少数，绝大部分人都无法意识到自己潜在的需求。换句话时候，那些潜在的客户就像沉睡在梦中一样，需要销售人员去一一唤醒。

一个销售人员即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

 

乔·吉拉德认为只有是自己拜访过的人都是可以称作为潜在的客户，而他在平时就会对这些潜在的客户庆祝大量的心思。一个最有效的方法就是每个月会寄1封广告信函，这些信件完全避免向客户提供与销售产品行业相关的信息，只有简单的祝福和问候，除此之外，再无多余的话。比如，

1月份，是一幅印有精美的喜庆气氛图案，同时配几个大字“恭贺新禧”，下面署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”

2月份，信函的内容是：“请你享受快乐的情人节。”下边依然是留有简短的签名。

3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）

接下来，4月、5月、6月……客户每个月都可以受到类似的信件。

很多客户每到节假日，总会问雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德有没有人来信？”不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。正是这小小的信件拉近了他与客户之间的距离，乔·吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧！”但是却能给客户留下最深刻、最美好的印象，这些潜在客户一旦需要购买汽车第一个想到的往往就是乔·吉拉德。

 

 

潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。

所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。

唤醒客户如同操作一个“费氏转轮”，你若不持续挖掘，你将会将发现他们的销售额与日俱减。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。

如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

那么，如何来唤醒沉睡的客户呢？方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。然后就是知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。

1）、找到有效的途径，恰当地向客户表示问候

下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何唤醒潜在的客户：

Prospect	准备工作
P	Provide		“提供”自己一份客户名单
r	Record		“记录”每日新增的客户
o	Organize		“组织”客户资料
s	Selec t		“选择”真正准客户
p	Plan		“计划”客户来源和来访对策
e	Exercise		“运用”想象
c	Collect		“收集”转手资料
t	Train		“训练”自己挑选客户的能力
Prospecting	寻找有望客户（唤醒客户）
p	Personal	根据“个人”观察所得
r	Record	根据资料“记录”
o	Occupation	通过“职业”上来往的资料。
s	Spouse	来自配合的协助
p	Public	“公开”展示或说明
e	Enchain	发展“连锁”式的关系
c	Cold	“冷静”的拜访
t	Through	“通过”他人的协助
i	Influence	通过有“影响”的人来介绍
n	Name	通过“名录”启示录上的资料去影响对方
g	Group	通过“团体”销售。

2）、制订一项联系计划，定时给客户带去问候。

对客户的问候一定要有规律，比如说，以什么方式，在什么时间，都要有一个基本固定下来。这样有助于客户能在特定的环境中记起你来，更好地开展活动：

出版一份能引起潜在客户普遍兴趣的通讯或类似出版物。

通讯的内容不能草草凑合，而应是从其他出版物中“借用”的内容（获得允许、注明出处的）。

避免把邮件当作向潜在客户“推销”你公司的工具。

不刊登推销本公司的文章，不进行劝诱、鼓励或自我标榜的行销，不要给自己限定一个期限，避免捆住手脚。

确保首先向你现有的客户寄送通讯。寄给现有客户的时间应比寄给潜在客户的早一个星期。

每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是负责联系那位潜在客户的“主办人”。

只要时机合适，可以在通讯上刊登本公司人员写的较有深度的研究心得、调查总结或研究报告。

让潜在客户偶尔对通讯中的有关内容给予回复。建议潜在客户的主管人员直接打电话给客户请求回复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。

如果一家公司有不止一个联系人会收到邮件的话，除了首页上的附言要各不相同外，尽可能使每一份首页的内容也各不相同。

3）、满足客户的虚荣心理，主动去关心老客户

很多客户比较喜欢出风头，喜欢表现自己，喜欢荣誉。遇到这类客户，在与他们谈话的时候，一定要让他们充分地表现自己，比如，公司召开客户答谢会，让他座位老客户代表上台讲几句话，给他颁个荣誉奖等等，总之，多给对方表现的机会，让他尽兴。只有让他们的心理得到满足之后，他们更乐于与你分享。

,销售人员与客户的关系并不是简单的金钱与商品的交易，销售人员想要搞好与老客户的关系，最关键的还是体现在推销产品之后的服务上。这就需要销售人员时不时地为客户提供一些帮助，尤其是当对方提出一些要求时，一定以此为契机，让对方感觉你的好。同时你也可以以此为砝码，婉转地告诉要对方介绍一些新客户。其实，对于客户来讲，他们都会主动危机介绍，但是，如果你帮了他的忙，他们心理就有一种“回报”的感觉。