牺牲定律的要义

好像有一种宗教似的信仰：更大的网可以捕捉更多的客户。但事实证明，恰恰相反。

牺牲定律的本质

孔子说，逐二兔，不得一兔。也没有人站在滑板上同时划向两个不同的方向。牺牲定律与延伸定律相反，要求主动放弃与牺牲部分，以换取最终的胜利。

牺牲定律背后是集中优势兵力原则的运用，聚焦定律的补充。企业的资源总是有限的，尤其是后进企业来说，更是奢望。通过主动放弃局部市场，而换取取在另一部局部的相对优势，从而谋取全局的胜利。

田忌赛马的故事大家都熟悉，孙膑建议田忌用下等马对齐威王的上等马，用上等马对齐威王的中等马，用中等马对齐威王的下等马。第一局，齐威王胜，第二局和第三局田忌轻松获胜。田忌VS齐威王，三局两胜，田忌胜。这场家喻户晓的经典赛事，便是“牺牲定律”的灵活运用。孙膑通过牺牲局部赛事的失利，从而获取在另外局部赛事的相对优势，从而赢取了整个比赛的胜利。

牺牲定律的运用

1. 牺牲产品线。在智能手机品类中，最赚钱的是iphone，它的产品线最少。iphone自从推出以来，乔布斯总共推出了6款产品：iphone、iphone3G、iphone4、iphone4S和iphone5。而其他手机品牌几乎大部分手机都在不断扩张和丰富其产品线，包含了不同价位/不同人群/不同功能的产品线。我们看到，iphone赚取了整个行业90%的利润，而剩下的所有手机品牌分食剩下可怜的10%的利润。可惜的是，乔布斯挂了之后，库克开始生产满足更多人的需求的产品。更便宜的iphone——iphone5C，市场最终抛弃了它，更多屏幕尺寸选择和多颜色选择的iphone等，产品高达几十款的苹果手表更是一场灾难，难怪最近苹果公司的股票大跌。产品线更少的格力，过去10年销售额远低于产品线更多海尔和美的，而过去10年格力的利润确是海尔和美的10年利润之和。哈弗通过聚焦在经济型SUV，成为全球利润最高的车企。

2. 牺牲目标市场。少即是多，这句话蕴含了中国古人智慧。对于创业者来说，首要问题不是“我们要满足什么人群/市场的需求”，而是要问”对手给了我们什么机会/市场“。共产党前期通过牺牲大城市，主动进入广阔的农村，在农村占据之后，积蓄力量，最终攻取了大城市和全国。这便是牛叉“农村包围城市”的伟大战略。沃尔玛的成功也正是走了这条路。沃尔玛从最初的城乡结合部开始，逐渐壮大，形成规模优势，进而进入城区开店，最终成为全球最大的零售超市。另一方面，当品牌成功时便发生了“光环效应“。小米手机最初聚焦在“发烧友”，现在成为更多顾客的选择。1+1天然面粉通过聚焦“小孩儿”，从而撬动了整个家庭的消费。“玩具反斗城”的模式是值得更多连锁零售机构学习的，通过“集中产品焦点、丰富产品内容”，建立更专业的零售卖场。也正是因为百货大楼“什么都卖”，什么都不专业，更多专卖店分流百货大楼顾客。

3. 牺牲不断的变化。很多企业家，在各种层出不穷的“机会”面前，所做出来的行为与小学课本上那只贪婪、没有毅力的猴子一般（猴子掰玉米的故事）。房地产火爆时，开始转向房地产，微商火爆时开始做微商，“互联网+”流行时又蠢蠢欲动。结果自然像那只小猴子一样，错失乘胜追击的时机，最终一事无成。