在我的公司里,也就是在一个销售培训课程的公司里，我们拥有一整套非常完美而简单的策略，帮助我们从现有客户身上挖掘新的业务。完美会非常准确地告诉他们，完美下一步将要做些什么。

事实上，我们所做的事情就是，采取非常基本的步骤，即在建立关系的早期就与他们非常诚恳地共处。

当我与一位正在考虑从我们公司购买产品的决策者见面的时候，我都会说下面这番话：“我将会告诉你一些销售培训产业的秘密，这些秘密通常是绝大多数人不会告诉你的，但是我们会告诉与我们共事的每一个人。销售培训并不会起到什么作用——除非你能够不断巩固培训。如果你在这个月仅仅进行了两天简单的培训，而没有做任何其他事情的话，你所做的仅仅是一次激励，而培训结果也会渐渐减弱。即使接受培训的人通过培训课程中所教授的知识，确实有些受益。然而， 如果你能够时间课程内容，丰富相关信息，传授给人们真正用得上的策略，并且在以后的一个月时间内开展一些电话会议和面对面的讨论的话，你的培训结果才会有显著的提高。这样你可以继续提高，并且员工们能够操作得越来越好。如果你们仅仅依赖于销售培训的话，就不会起到什么作用。因为销售培训本身并不是持续地影响行为。从另一方面说，如果你们依赖于销售培训并且有效地巩固培训，你们就能改变人们的习惯，并且改变整个组织的文化。这也就是我们经常向客户推荐做的事情。”

我刚刚与你们分享的我对客户说的每一个词都是真实的。从战略上讲，在每一项销售培训项目中建立一个方针行的计划确实有这非常实际的意义的。但是正如没有哪一个有效的培训课程会没有后续追踪一样，根据我的经验，同样在我们的产业中，没有哪一个有意义的升级销售会没有后续追踪。

我们有许多培训课程，但是与我们共事的人们只会寻找一个适合的项目。他们会找我们寻求帮助，举个例子来说，希望我们能够帮助他们得到更多的与新客户初次见面的机会，这是日程安排中最重要的一条。我们能了解这一重要性，他们也能了解这一重要性，并且这是在我们彼此关系的开始阶段，他们唯一关注的事情。

我们能够同时开展培训课程和巩固项目，从而永远改变一个组织发展新客户和安排初次见面的方式。然而，除此之外我们也提供了更多的服务。在理想的情况之下，我们说能做的事情是，为这个最初的安排见面的计划确定培训课程和巩固项目，然后在巩固阶段、后续追踪阶段、审查阶段，我们都会实施一系列的策略，来与我们的客户分享一些我们能够提供的其他培训课程。

召开一次讨论会来分析工作，这样的分析讨论会能够让我们找出有哪些其他方面是我们可以增加价值的。这也就是我们如何使得某位正在考虑单一项目的客户，随着时间的流逝能够发展到4个、5个、6个甚至更多的项目的途径。

这个工作的关键之处是：我们做出的分析是正确的！