做生意，永远问题叠问题

         高振凤  刘建恒

做生意，永远会问题叠着问题；用发展的眼光解决当前的问题，才是上策。

把坐驾停在咖啡厅的门口，推开车门的一瞬间，陡然忆起十多年前在广西跑业务，交通不便加上又要省生活费，只能坐人畜混装的车往来于城市之间。那时，人在车里，猪在车上，累得睡着了，自己被猪尿从头灌下却浑然不觉

有时很奇怪，十年反差、个中滋味齐聚心头时，自己的心态怎么会突然间平静如水。每每觥筹交错间，朋友、客户中总有朋友问我：你是怎么成长成功的?

从七八个人、三五条枪，到今天数百合作伙伴，打拼10年但对期间的经验却从来没有深度思考过，的确是罪过。

潜心数日追忆公司10年的成长历程，参比优秀同行，陡然醒悟，原来自己“骑虎难下”的历史，用四大名著的书名链接一下就行了。

　　

成长第一阶段：《水浒传》

“该出手时就出手，风风火火闯九州。”

此阶段，共同目标、共同投入、共同成长、共同分享，让每个人早上来上班时都有“从一个家到另一个家”的感觉，如此，所有的事情才会顺利。

1998年，看了国内知名财经媒体的广告，代理了一个地板品牌，倾家荡产地压在这个项目上开了一家店。

开张之后才发现没人会卖、没人会装，人都要晕过去，好在能张罗的亲戚朋友多，帮我请来了广西最好的安装师傅。东西得卖出去，师傅才有机会装啊。自己看着地板和资料，琢磨着怎么给顾客介绍；有经验了，就一句一句地教给请来的员工。反正那时没什么财务管理，赚了钱，大家就是大碗喝酒，大块吃肉，没什么高低上下的级别，没日没夜地努力，这块蛋糕做大了，许多区域都开了客户。

反过头想想：你怎么对员工，员工就怎么对顾客。家的温馨氛围传播到每个顾客心中，他们也乐得在舒适的心境下买你的东西；安装满意了，有些顾客还带朋友来买，甚至亲自向朋友推荐产品，而我们的销售人员最后只剩下倒水的份。

一个字：爽!

　　

成长第二阶段：《三国演义》

“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。”

请的人多了、开的客户多了，协调难度、竞争力度、人力匮乏、智慧缺失等一系列问题都凸现出来了，导致自己要一个萝卜几个坑地做事情，只感觉到公司每天都是问题叠问题。当然，如果没有了问题，自己的钱包就会出现问题。

内部，一个计划执行，并不是每个人都尽心尽力地去做好。比如，一次促销活动，有的员工收入丰厚，但有个别员工还吃基本工资。问其原因：和其他员工合不来、自己家有他事……罗列了很多客观原因，然后诉说自己的房租、水电没钱了，糟糕的心态导致了“天才的计划、蠢材的执行”。

炒掉?下策。哪个月公司都有先进和后进的，按这种策略，会导致人人战战兢兢、如履薄冰，没办法像在“家”一样工作；

补贴他点生活费?下下策。干得不好的人也有肉吃，其他人还辛苦干什么?

From CMMO.cn

后来，通过从同事到总经理在心态上、专业素养上、人际关系上逐级帮助他们，慢慢他们就开始转变了，变得对自己、对家庭、对企业都负责了。

很多同行说我们人心齐，其实，每个项目都是表面策划和隐性支持策略同步、诚心换诚心的一个过程罢了，谁都能做到，就看你是否尊重每个员工的人格和职业生涯。

外部，你生意好，难免有人恨得两眼冒火。有两个月，我代理的品牌上游供应商掺水，导致舆论哗然、顾客群不满。每天都有竞争对手的车停在我的公司门口，如果我从楼上跳下去，他一定会在广西最好的酒楼大宴宾客。

常年坚持“两眼关注顾客，余光关注对手”的策略一如既往地实施，在这场数月危机中我们在行业树立了铁军形象。

一年时间，重新拾回的市场份额、顾客口碑让我们再次赢得行业尊重。

每次成败得失，最大的收获是员工和企业又有了一次荣辱共享、风雨相伴的经历。每当有难题时，员工“没问题”的回答都意味着大家会全力以赴。

三个字：非常爽!

　　

成长的第三阶段：《红楼梦》

“若说有奇缘，如何心事终虚化?”

复杂的局面、企业精细的运营要求，会磨砺你提高综合能力，甚至会逼得你反思当初为什么要选择成长这条不归路。如果你是刘姥姥眼花缭乱进大观园的话，未来的路也就堵死了；没有王熙凤那样的两把刷子，只能是“你跳楼、员工跳槽”。

生意做得越久，圈子也越大。看着40余岁已经头发半白的客服部经理在不停地匹配着顾客更高的要求，不到30岁已经掉了一半头发的销售总监每天在销售着人情练达……各个部门经理合力拼出来的高质量市场份额在警示我：作为决策者，我必须继续坚毅前行，因为每位员工心中都在唱“这是我的家，我的天堂 ”。

总有一些场景，让我强忍泪花：业务人员的孩子会向老师推荐我们的地板好；销售人员的孩子陪着父母到公司加班布置促销现场；安装师傅的孩子会把客户的地板擦得干干净净……每每遇到此情此景，心中总是波澜起伏，这已经不是简单的劳资关系，而是家庭与家庭的融合。

作为决策者，我给自己定下了三条规则：

1．“跟我上”，而不是“给我上”。自己每时每刻都是公司“首席店小二”，作为天职，我深信率先垂范的重要性，能感觉到：如果我蹲在地上去收拾干净施工现场的一瓶遗漏胶水时，身边的人会脸红；

2．有“孙子”的智慧，必须有“吴子”的素养。之所以有“天才的计划、蠢材的执行”，本源问题是执行者的心态是卑微的、被动的。如果员工的子女考上大学，你第一个去道贺；如果员工的家庭遇到困难，你第一个伸手，那么，天下最奢侈也是最廉价的营销工具一

“信任”就会在劳资双方友善互动，你的团队会无往不胜。

3．无知是原罪，必须做最好的算命先生。知道自己犯了错和不知道自己犯了错，后者的罪过显然更大，以“前事不忘，后事之师”的心态，拿行业最好的品牌作参照，拿世界上最好的企业比对，把自己的失利事件供在心中，才对得起身边所有人。

五个字：我爽，大家爽!

　　

成长的第四阶段：《西游记》

“敢问路在何方，路在脚下。”

作为管理者，每每处理过一件事情后，都会发现有“道高一尺、魔高一丈”的结果等着你再去解决，这是做生意永远不变的规律，是“无限风光在险峰”和“高处不胜寒”的双重体味。

再告诉你个秘密：读书不如读人，读人胜过读书，读人无数不如高人指路。数年心得：最高的高人，就是你身边的人。

看看身边的兴盛企业，“不惜连城璧，求得杀人剑。”通过利益吸引职业经理人，开疆裂土无往不胜，但“出来混，总是要还的”；当利益分配接近一方的临界点时，或鸟尽弓藏，或劳燕分飞，屡见不鲜。

看来，此种行为仅是人力资源的手段而已。对功臣将士的每一丝毫的需求都像救命稻草一样去尊重、去呵护，“周公吐哺，天下归心”，企业拥抱的自会是他人仰望的参天大树，多数功臣将士乐得让企业踩在自己的肩膀上再上一层楼。

中式管理，用对人才能做对事；顶级用人，要境界、不要手段。一次成长在老虎背上的路，尽情去享受这个过程即可。

七个字：天下爽，我才会爽!

意尽搁笔，最后一句：做生意，永远会问题叠着问题；用发展的眼光解决当前的问题，才是上策；仅仅“头痛医头，脚痛医脚”，只会让头更痛、脚更软。