咱们先从互联网谈起：

CNNIC数据：截止到2015年6月，中国网民已达6.68亿，互联网普及率为48.8%，手机网民规模已达5.94亿，中国农村网民占比27.9%，规模达到1.86亿，中国的互联网已经完成了基本的普及，中国互联网零售总额，线上向线下的渗透率已经达到了11.7%。

对于企业来说，互联网已经是每个企业不可回避的话题，与之相反的是2015年各大企业的惨淡的业绩，这其中少不了经济低迷的因素，但是深究其原因，各大企业目前所售的大部分商品诞生时间均在移动互联网普及之前，随着移动互联网的普及，消费者在互联网下新的沟通，娱乐，消费和生活方式，已经和原来大不相同，产品更新迭代和快速变化的消费者需求之间已经严重脱节。曾经的主流产品卖点和诉求在被快速边缘化，关键的是很多企业面对销量下行根本无计可施，将责任归咎于经济与市场，却不去分析自身品牌/营销/战略与市场现状出现严重脱节问题。

在2016年，企业的产品定位、市场营销重构是每个企业在2016年必须要做的一堂必修课：

以上搜索点，你知道多少？那么企业在互联网时代，上到底卖什么？怎么卖？

今天不是给某个企业把脉，也把脉不了，笔者仅仅是分析在互联网上要如何卖产品，才可以卖得好，下文这些卖点，并不是某个产品的单一特性，你的产品可以具备以下所有的特性，也有可能以下的特性一点都不具备。但是，下文当中的这些特性，是产品能够在互联网上卖好的核心要素之一。

卖升级

消费升级是2016年的主题之一，80、90后消费者价格敏感度在降低，对品质的要求不断的提高，低成本低品质低价格的商品已经彻底边缘化，大量知名度不高但是十分优秀的产品脱颖而出。主流企业在短时间内快速创新的情况下，对产品进行升级，是个既安全又稳妥的策略。

升级的方式有很多种，今年康师傅的产品升级就是本着这个原则来推出的升级产品，升级料包，升级面饼，今麦郎的一桶半也是通过此策略推出更符合其渠道定位的产品。

对于诞生一百多年的可口可乐让其升级产品配方已不可能，但是通过将包装和传播的升级，一样可以获得大量消费者的认同，近些年从昵称瓶到歌词瓶，一路火爆，获得了不少年轻人的青睐，他的策略就是通过概念性的创新，将产品在消费者的心智当中进行升级，使其品牌更时尚化，年轻化，从而持续延长产品的生命周期。

卖性价比

小米其实一开始是没有品牌的，他靠的是性价比吸引了大批期待高性能却又不愿意付出高成本的用户，虽然现在和它性价比高的手机一大把，但是在消费者心里，小米仍然是性价比的代名词，而且利用这个性价比，开始横扫很多品类，电视、路由器、插座，手环，净水器、空气净化机等等.

小米官网在售商品（部分）

在电商平台，很多企业的产品没有品牌做背书，也没有独一无二的差异化，能够比拼的，也就只有价格， 其实对于消费者来说，价格是一方面，但不是全部，真正的核心是我们使用这样的价格还要收获更多的体验服务，“性价比”这一定是个比例的关系，性价比不等于便宜，没人不允许你卖高价，只要你能提供超出用户预期的体验和服务，你的性价比就出来了。

卖认同

因为老罗（罗永浩）的情怀我买了他的手机， 尽管这个破手机毛病不断，上市没几天同等价格性价比比他高出一大截的手机出来了一大堆，论价值锤子的真不值这个价格，但是我不会说它不好，因为我买的时候并不是因为性价比，而是因为老罗对情怀追求，和他的人生经历，让我觉得这个锤子值这个价。尽管罗胖的会员毛用没有，我还是愿意成为会员。尽管我早已经改成了用kindel阅读，他推荐的书网上电子版多的是，但是还是忍不住去买两本纸质书做珍藏，认同了一个人，或者一件事，产品溢价，感性的远远要比理性的多的多。锤子手机创始人：罗永浩

解决让消费者决定购买的因素有很多，但是都是建立在对产品/品牌的信任上，当你的产品够好，够优秀，但却没有知名度时，意见领袖的影响力就远远要比广告的效果重要的多。高大师的精酿啤酒，虽然非常小众，但是因为高大师是这个行业的行家里手在这个行业的影响力，所以还是有很多人愿意为意见领袖的专业来付费。

高大师啤酒创始人：高岩

基于社群的众筹也是一种对产品价值观认同的方式，但是要明白的是，基于产品的社群是不稳定的，而是基于产品背后共同的生活方式，才是社群的稳定器，母婴，驴友等社群都是如此，拥有共同价值观从价值观内衍生出产品才是真正的众筹产品。

卖稀缺

古董之所以值钱，并不是它的实用价值有多大，而是因为它稀缺，特别是孤版的古董，更是价值连城。

我们今天产品的价格并不是由我们自己来决定的，而是由市场的竞争程度造成的，苹果手机硬件成本并不比其他安卓厂商高多少，它可以将产品卖到这么高的价格，不是因为他的硬件性能够好，而是因为他的使用体验不可替代，这就是竞争性稀缺，在市场充分竞争的今天，真正依靠技术的优势来生产出稀缺的商品已经不多，但是制造观点和概念性稀缺，确是每个企业都可以做到的事情。

举个栗子，啤酒公认的价值是新鲜，但是绝大多数啤酒的保质期都是6个月到180天，泰山原浆啤酒将保质期做到只有7天，同样的产品，因为7天原浆是市面上唯一短保啤酒，它的价格因为它生产企业的唯一性而和苹果一样，变成了竞争性稀缺商品。

泰山原浆啤酒

产品的价格不在于价值，而是在于稀缺，当你理解这句话的含义，你也就明白为什么你的产品品质这么好，而消费者却不买账的原因了。

卖小众：

中国人口太多，总是会有一些口味较重，喜欢比较特别的人，这一部分人非常乐意为自己的爱好付费，原来可能这部分人由于在茫茫人海当中过度分散而价值不大，互联网技术使长尾变得无限的延长，因为互联网的连接，使你可以不需要任何成本的情况下将这部分有着共同爱好的消费者找到，而去满足他们。

举个例子，丘比沙拉酱已经入华21年，因为他的消费群体非常小众， 可能有些消费者到现在也仅仅是在肯德基麦当劳里面才吃得到它，但是它在华的销售额在2015年已经近130亿日元！虽然小众，但是你觉得这个销售额还小吗？这样的例子不胜枚举，很多品类里面的隐形冠军都在闷声发财，市场大小不重要，重要的是你能不能找到这部分小众人的需求。

在互联网时代，将相同爱好的人约到一起较之前更为容易，也更为方便，不要小瞧这类小众的品类，因为没有竞争，可能也是大市场。

卖口碑

随着消费意识觉醒，消费者产品品质的重视程度达到了前所未有的高度，产品在朋友使用后发在朋友圈的评价，专业评论网站的点评，都是消费者选择的很重要的因素之一；互联网的普及，信息高度通畅，产品够好，自然会有消费者来给你安利，可是产品徒有其表，即使你的产品品牌再响，广告再多，你也无法阻挡消费者自己在互联网上给你恶评。

电影《夏洛特烦恼》海报

这个很典型的现象从电影《夏洛特烦恼》这部电影上就可见一斑。酒香不怕巷子深，品牌的逻辑由原来的认知度→美誉度到忠诚度转变为美誉度→认知度到忠诚度，未来的商品一定是先有口碑，后有销量，而不再是先有广告，后有品牌了。

卖时间

卖时间的本质，是让用户节约时间或者是提升效率和服务，为用户节约时间是未来商业的主流模式之一，在生活节奏越来越快，屏幕越来越多的今天，消费者的注意力就成了稀缺商品，帮用户节省时间，或者是将用户的时间吸引过来，就成了企业未来的核心竞争力之一。

健康而又绿色的方便食品，外卖商品，自贩机，软件等等，无一不是为了节约用户的时间而生的。

日本街头的自贩机

银行为什么会怕支付宝？用过银行卡网上购物支付的都知道，确认过程，付费过程太麻烦太浪费时间。支付宝因为节约了用户的时间，解决掉了银行解决不掉的“麻烦”；再比如大家在京东网购最大的感受是什么？是快！上午购买，最快几个小时就能够送到，这就是它在淘宝天猫围剿之下消费者认可它的原因之一。

时间，在你不觉得浪费的时候，它过的很快，但在你觉得是浪费的时候（等待付费，等待结账，等待选择，等待配送），当消费者的时间越来越值钱，消费者也就越来越愿意在时间上付费。

讲到这里，不得不提一下品牌这个概念在未来互联网时代的变化，品牌是什么？品牌是信任，是安全，是品质，是面子，是价值。品牌，是产品和消费之间最近的距离。未来品牌的重要程度一定会超过渠道的推力。

中国快消品行业虽然在10年前就已经进入了买方市场，但是在媒体的话语权上企业和消费者之间并不对称，所以那个时候并没有到真正的买方市场，这也是为什么广告+渠道可以让很多并不优秀的产品能够卖几十亿甚至上百亿的原因，互联网的功能从本质上并不是叫卖，而是让消费者真正的掌握了买方的话语权，在空间（渠道）的维度上已经没有障碍，在信息获取上也不再有不对称性。

营销已死，渠道在质变，未来的营销，产品和品牌不再是你自撸就可以让消费者爽到，不论你的战略是2P3P还是4P,都离不开D Cap，4C才是真正未来互联网时代下的营销基础，未来销售产品的本质，是卖让渡价值，而如何理解产品和用户之间的关系，是每个营销人必须懂的一课。

PS：本文部分观点来自于史贤龙老师文章：

《主流换挡，老大正在边缘化！靠低成本、低品质、低价格增长的模式已是末路》点击即可查看

声明：原创文章，转载请联系作者授权，未经授权转载本平台将保留追究法律责任权利。