当天平保持相对稳定时,一只蚂蚁也有可能打破这种局面,使天平出现倾斜。

当刘邦和项羽的楚汉争霸进入到僵持阶段时,他们把目光瞄向了韩信,因为他们知道韩信是唯一有能力打破这种僵局,使胜利的天平向自己倾斜的人。

破局营销,顾名思议,打破现有的市场格局,以达到自己预期的营销目的。

当年方便面市场可谓硝烟弥漫,互相争夺市场份额,在渠道,终端营销战打得不可开交,纵使康师傅和统一这样实力强劲的品牌,也难以做到平定乱市,一统天下,在这种混战的局面持续多年的情况下,有一个品牌以独有的,极具杀伤力的产品定位和诉求一举打破了这样的市场格局,开创出了一个新品类,从而在混战的市场竞争中一战成名,没错,它就是五谷道场。

当然现如今的五谷道场已经失去了往日的辉煌,这是另外一个问题,在此不做详述。

引用此案例,只是为了证明破局营销如果运用得当,可以产生出的威力。

市场从来不是铁板一块,再强大的品牌也有其破绽,所以才有破局营销这种营销模式的生存土壤。

破局营销是由恩师,现任狼族人企划董事长的李启先生告知传授于我,后来才从其他途径得知是我国的营销专家沈坤先生将其形成了一套完整的营销模式和体系。

言归正传,破局营销应用范围非常之广,除了市场营销外,还可以应用到生活之中,例如求职,例如交际,读过【基督山伯爵】,你会发现他出现在巴黎时的方式,就颇合此道。

在企业中,那些老板挖空心思,不惜重金引进高级人才,所图为何?也是希望这些人才能够对企业的现状和瓶颈局面有所改变。

【破在先,立在后】

若问在二十六种营销模式中,哪一种更加犀利,答案非破局营销莫数,熟悉其威力的人都知道,这是一种极具攻击性,参与市场竞争时手法凌厉的营销模式。

其攻击性通常体现在其“破”的阶段,以五谷道场为例,它之所以能打破当时的市场格局,是建立在它熟知当时的方便面都要经过油炸这一道程序,这也是当时方便面生产时普遍通用的方式,所以当五谷道场提出了非油炸,更健康这样的品牌诉求时,立刻就在市场上掀起了轩然大波,换言之,破局营销的攻击性通常不会指向某一个产品,当然这也是国家法律所不允许的。它攻击的是整个行业共存的破绽,虽然没有指名道姓,但是一旦出手,自然而然的也就包含了其中的强势品牌。

然而要明白的是,破局并非目的,只是手段,你的最终目的是要营销自己的产品,这就是“立”,在市场竞争中有立足之地。

明白了二者的利害关系,也就弄清了破要破到什么程度,绝不能把破当成是没有底线没有原则的充当搅屎棍,否则你就不是破局而是摧毁了整个行业,这时你将把自己陷于众人唾弃的境地,就像方便面,你可以说他们都是用油炸的,而你是非油炸更健康,但却不能说人家都是用地沟油炸的,否则就属于损人不利已的行为,这叫恶意诋毁而不再是破局营销了。

【破局营销的应用条件】

作者在市场营销行业待的越久,参与市场运作的机会越多,就越发体会到一个不争的事实,那就是:没有哪种营销模式适合所有的行业,没有哪种营销模式适合所有的市场,更没有哪种营销模式适合所有的企业。所以做为二十六种营销模式的一种,破局营销也不例外。虽然此模式具有攻击性,但是运用此模式的企业多处于品牌影响力和市场份额的弱势地位,所以它所充当的多是挑战者这样的角色,因而它通常所面对的则是成熟的、已有先行者占据市场份额,甚至以经形成品牌和产品壁垒这样的竞争对手。所以它在竞争中自然也有一套应用于市场运营,参与市场竞争的前提条件,具体如下:

一、以对整个行业及竞争对手的动态信息全面把握。

对整个行业及竞争对手的动态信息了解是为了寻找其破绽,了解的越清晰,越透彻,就越容易找到整个行业存在的通病与破绽,更容易找到打破行业格局的机会。

二、产品精准定位

定位,其实就是定方向,俗语说:心定了,不恐惧；位定了,不迷茫。而这个方向,其实就是行业的通病和破绽,找到之后对症下药,通常做法是反其道而行。

三、打造一支市场反应速度灵敏的营销团队

这里所说的并不是学习型团队,也不是专家型团队,而是一支要求高市场灵敏度的团队,原因在于使用此中模式时,企业或产品影响力大都处于弱势地位,它需要一支团队快速的搅乱市场,打破市场现有格局,而在竞争对手反应过来之前完成自己的营销布局,而不能陷于被搅乱的市场无法自拔。因此需要这支团队及时的了解市场和竞争对手的动态信息,快速的做出市场运营决策。

【破局营销的应用范围】:

如果把这二十六种营销模式可以比喻为人的话,那么破局营销就是这个江湖里的刺客。这种营销模式因为威力巨大,所以也被广泛应用于各个行业,细细品味的话,应用此模式的都具有这样的特质:

一、新产品,新品牌

二、面对的是成熟的市场

三、已有较强的品牌或产品形成壁垒。

四、所属行业存在普遍的,尚未解决的行业通病或破绽。

五、涉及到的行业通病或破绽又危害到消费者自身的利益。

六、消费者希望这种通病或破绽得到改善。

【破局营销的操作方法】:

一、洞悉对手,寻找破绽

采用破局营销此种模式时，需要你时刻不断的了解整个行业的信息动态，积累此方面的信息，为正确的分析行业存在的通病和破绽做准备。

二、逆向思维,精准定位

在对自己的产品，甚至渠道、终端、管理模式进行重新定位时，依据这些分析出的客观存在的行业通病和问题，始终围绕解决这些通病和问题进行，将其定位成解决这些问题和通病的，这样才能在后期的营销执行过程中放大行业的通病和破绽，放大自己的产品解决这些问题的能力。

三、放大破绽,干掉对手

破局营销的攻击性主要是针对行业竞争对手而非终端消费者，这是破局营销的亮点和精华部分，也就是破与立的关系中，破的精髓，因为采用此模式的企业和品牌多处于弱势地位，处在一个挑战者的位置，一旦将目光直接瞄向消费者等于是跟众多的竞争对手在一个混乱的市场里强抢分额，这样胜算大但耗费巨大。所以，与其跟众多对手比拼谁更能吸引消费者，不如直接干掉离自己最近的竞争对手，拿下他们的市场，成为我们自己的地盘。从某种意义上讲，破局营销的本质在于消灭对手，促使整个竞争市场内的对手越来越少，最完美的实现是留下一两个陪伴自己。

【破局营销的组合方式】:

笔者曾不止一次的提到,没有哪一种营销模式可以通用于所有的行业,如何能将所采用的营销模式发挥其最大威力,组合应用要比单独使用某一种威力更大,相较于其他的营销模式,破局营销与其他营销模式的组合拳将会大大提升其市场杀伤力,如:

破局营销+事件营销

破局营销+故事营销

破局营销+体验营销

破局营销+整合营销

破局营销+专家营销

破局营销+公关营销

等多种组合营销模式…

【破局营销的注意事项】:

1、 不要恶意诋毁某一个具体产品或企业

这种恶意诋毁不仅不会搅乱市场，达到打破行业现有格局的局面，反而会使自己背上恶意竞争的罪名，这并非国家法律所支持的，甚至会遭到整个行业的全力*，这在新产品入市阶段大大消耗企业的资源和资金，使自己陷入疲于应对的境地。

2、 寻找行业客观存在的通病（破绽）而不是凭空捏造

破局营销的破，应是站在整个行业的高度，寻找行业客观存在的通病（破绽），而并非凭空捏造一个虚假的，并不存在的破绽，这需要对市场动态和行业现状有一个冷静客观的分析比较之后得出，凭空捏造不仅不会得到消费者的支持，还可能因为这种凭空捏造的行为导致自己陷入全线开战，西面楚歌的境地，一旦搅局着陷入局中不能自拔，就再也很难抽身完成自己的营销布局了。

3、 寻找与消费者利益息息相关，他们又迫切希望改变的行业破绽和通病。

很多时候，作为采用此种模式的企业家或者操盘手和他们的智库们，常常会感到困惑，觉得自己找到了自己所处的行业存在的通病或破绽，并针对该问题展开了一系列的营销策略，但到了市场上并不买帐，原因在于没有很好的调研，这样的破绽是不是与消费者自身的利益息息相关，他们有没有希望、迫切的希望改变这样的局面？如果没有，你找到的是不足以产生市场杀伤力的破绽。苏联时代时曾有一种军事理论叫“斧头战术”，它遵循的原则是第一斧子下去，就要致人死地。如果不能，甚至发觉还会轻易的反伤自己，那就不要贸然轻易出手。

4、 自己的产品是恰好解决这些问题的

我常常告诉我们的客户，不要干那种赔本赚吆喝，吃力不讨好的事，你的产品在定位时也要如此，你花费了大力气寻找到了行业的破绽和通病，费尽心机的用此营销模式将市场搅乱，开始了市场大洗牌，正是你切入的机会时，就一定要确保你的产品在定位和诉求，恰好是解决这些通病和破绽的，一个萝卜一个坑，如果在这个时候，你定位一个与这个行业的通病和破绽无关的，并不能解决这些问题的定位和诉求，那岂不成了为他人做嫁衣？

案例：

（以下案例来自人人网，经作者重新整理）

2004年，空调行业大混战，格力、美的、科龙、志高、春兰等企业霸占着一线和二线市场，4月20日，一本面向社会公布的空调“成本白皮书”引起了空调行业的大地震，惹得格力、美的等行业巨头先后向其开炮，进行口诛笔伐，但与此同时，这本白皮书造成了一批成本控制能力不高、经营管理手段落后的企业先后阵亡，关门大吉，空调行业也由2002年近千家企业迅速集中到三四十家。

为何这家企业能够造成如此巨大的市场杀伤力？原因是这个向社会公布成本白皮书的企业，联合了家电行业机构和政府相关机构，集中对1.5匹空调原配件成本来了个大抄底，把这个行业同等级的空调象“刨根问底”一样扒了个底朝天，在此之后，这家企业公开宣布，1880元为1.5匹冷暖空调的市场标准价，愣是将当时市场标价为4000多元的空调拉到1500元左右的水平，这个品牌就是现在在市场上仍占据一席之地的奥克斯空调。

正因为当奥克斯准备进入空调行业时，它发现这个行业已经被格力、美的、科龙、志高、春兰等企业瓜分了一线和二线市场，自己无论从哪方面突围都难以有所作为。最后，奥克斯采用了极端的做法，大胆地对空调行业现有结构进行破局， 迅速完成了行业大洗牌，而奥克斯大受市场追捧，达到了空前成功。

【结语】

破局营销由于操作得当具备相当的市场杀伤力，因此受到不少企业家和营销人的好评，并引起了很多企业家的关注，作者也希望这些企业家和营销人能够通过此模式为自己找到突围之路。