这样的场景你或许不陌生：

你买了电磁炉，销售人员告诉你如果再加一百块，你就可以再得到一个原价299元的高级无烟锅。

你买了汽车时，销售人员会告诉你，如果再加1000块，你就可以装一个很好的汽车冰箱。

你买车票时，如果你没有提前要求，你会得到一张2元的汽车交通意外保险。

你买完汽车，你会被告知必须买了交强险才能上路。

无论你是被强制亦或是出于自愿，总之你买到了比你想买的更多的产品，对于商家而言，他在你一个人身上，卖出了更多种的产品，从你的口袋里掏出了更多的钱，这——就是捆绑式营销。

如果说所有的营销模式构成一个武侠世界，那么捆绑式营销就是这个世界里善使双刀的刀客，它用不同的产品，围绕着你这个人的需求本身左右开弓，如车轮一般把产品推到你面前，除非你拥有柳下惠一般的定力和如特洛伊城一般坚固的营销抵抗力，又或者是你让销售人员看到卖完这个产品给你后再也榨不出油水的干货之外，否则，就乖乖的躺下中枪吧。

严格意义上说，捆绑式营销的威力在于：它在没扯着蛋的情况下，跨过产品的功能、行业和品牌界限，象个山西土财主一般精明的借助、利用已成型的销售渠道，以追求一加一不知道大于几（反正大于2）为己任，省下重新开发市场、教育消费者的成本，完成了让你多买一种是一种的销售之路。用一句俗到没节操的话来讲，你想买个蚂蚱，回到家一看，蚂蚱的绳子上还带着个蝈蝈，再一看，卧槽，更多的钱—哎——哎哎——没了！

不懂防守，怎能进攻？——论其风险

在战争理论上，有一句这样的名言：最好的防守是进攻。没过多久，与之相对应的一句话，貌似还被用成了广告语：不懂防守，怎能进攻？说完了捆绑式营销中有利的一面，自然不能对其存在的风险视而不见，只见其利而无视其害，岂不辜负了*和人民多年来教育培养要辩证的看待事物的两面性的心血？

印象中曾经见过把皮鞋和银行卡捆绑在一起进行销售（为了防止被厂家查水表，姑且就不提名字了），看得我是下巴掉了一地，不禁让我想问一句：你是怕消费者不买你的鞋就走不到银行吗？也曾见过把洗发水和食用油捆绑在一起进行销售的，更是亮瞎了我的24K氪金狗眼，不禁让我困惑万分，你是怕消费者在你的食用油里吃不出洗发水的口感？不得不说，这样的混搭真真让人虎躯为之一震啊！

言归正传，其实捆绑式营销最大的风险在于两个捆绑在一起的产品，既不能形成很好的互补，又不能在使用人群上形成有限的交叉（记着不是重叠），这种现象就貌似以前的拉郎配，很难起到良好的营销效果；这最悲催的是把两个本属竞争对手的的产品捆绑在一起，如果你非要把自己的品牌降低到附赠品的地位，配合被捆绑的产品搞促销，那是另外一回事，如果不是这样，最好别干这种赔本赚吆喝的事；最最悲催的是把两个档次天上地下的产品捆绑在一起，只要你的终端不是杂货铺，这样的混搭不仅不能提升你的品牌档次，反而会将你的品牌主动拉低到一个悲催的境界，用一个网络流行语来说：世界上最遥远的距离，不是天涯海角，而是我在看东京爱情故事，你却在看乡村爱情故事。

 

莫要赔本赚吆喝——论其应用条件

无论你承不承认，捆绑式营销都是一道老少皆宜的四川菜，从成本上，它节省了企业重新开发市场、教育消费者的时间、资金和精力；从客户开发的角度，它让消费者在购买的过程中能够让商家向他销售更多的产品；从服务或品牌形象的角度，它能让企业具备满足消费者多元化潜在需求的能力，因而在应用上具有极宽阔的操作空间，但这并不意味着所有的市场环境下企业都能用，狼族人在服务客户的过程中，在进行市场操作过程中以及所见所闻的成功或者失败的案例，逐渐意识到捆绑式营销在其应用上同样需要具备一定的条件，或者说捆绑式营销的应用企业通常呈现出以下几个方面的特征：

首先，应用该模式的企业不具备全面围绕目标客户的相关需求而进行全面研发的能力。

这一点不难理解，还以购买电磁炉的客户为例，客户买电磁炉多是为了开伙做饭，做饭除了需要电磁炉，还需要锅碗瓢盆、油盐酱醋……如果一个企业具备了完全的满足客户做饭这一完整需求的能力，自己做蛋糕自己吃就是了，不需要跨过行业、跨过品牌进行捆绑，事实上，能满足这样的需求，那不是企业而是超市……

其次，应用该模式的企业通常都要在产品或企业进行捆绑销售前衡量出利大于弊的结果

这一点怎么理解呢？一般来说，实施捆绑式营销的企业就像傍大款，通常都是小品牌主动示好，当然也有大品牌主动找上门的，但这种天上掉馅饼的事不是经常发生，小品牌不能坐等人家抛橄榄枝，小品牌找大品牌傍大款无非是想借助大款的优质渠道或优质资源，但是在这种地位悬殊的情况下，小品牌通常要牺牲色相（利润以及管理上的特殊待遇）作为代价，如果小品牌的利润被压榨的所剩无几，和这样的大款合作突破了小品牌所能承受的底线，也就是弊大于利的情况下，这样的捆绑合作通常不会成功，商人的天职是追本逐利，如果弊大于利，我们相信没有几个企业会干这种赔本赚吆喝的事情。

鱼与熊掌可兼卖——论应用范围

在街头巷尾，大至高端大气上档次的大型超级市场、商场专卖店，小至路边质优价廉的地摊杂货铺，这样的营销手法都在以要么高端大气上档次、要么炫酷拽牛吊炸天的方式在不断上演，但若细细分析来，捆绑式营销通常会被应用于企业实现几方面的营销目的中：

1、  捆绑式营销多应用于终端销售或者促销活动中

在终端销售或促销的过程中，捆绑式营销通常会以优惠购买（比如购买甲产品时，还可以用比市场价优惠的价格买到乙）、统一价格出售（产品甲和产品乙不单独标价，也不单独出售，而是按照捆绑后的统一价格捆绑出售）、把两个产品装在同一个包装里出售的等几种形式向消费者风骚的谄媚示好。

2、  捆绑式营销多用于提升企业的服务层次中

这一点解释起来略微有点费劲，举个最简单的例子来说明，你的烟抽完了，想去买烟，发现自己不光烟没了，还需要一个新的打火机，可是甲店里只卖烟，乙店里除了卖烟、还卖打火机，不光卖打火机，还卖烟嘴……你会去哪个店里买？当然是乙，因为乙能满足你除了买烟之外的需求，同时产品全在消费者心里也是一种实力的表现。这在无形中会将你的店在他的心目中提升一个档次。

3、  捆绑式营销多用于提升企业的品牌形象中

如果你经常出现在大明星的身边合影、留念，时间久了，你也是明星，如果你能和IBM合作，也是一种实力的象征，因为大明星、大企业在选择合作对象时的严苛条件同时也证明着他们的严谨，就像你嫁给了一个富豪，你即使再哭穷，别人也会以为你是为了掩盖自己是个有钱人的假象。

4、  捆绑式营销多用于其增强企业增强抗风险能力的营造中

通过企业间分工协作，优势互补，增强企业在市场营销过程中的竞争力，竞争力的提升意味着抗风险能力的增长，这是一对形影不离的双胞胎兄弟。

 

四面埋伏为营销——论其操作方法

1、  选择时机

捆绑式营销的目的是共赢，共赢绝不是一句空话而是实实在在的让捆绑合作的双方都能获得实际的利益，通常那种一家独大的垄断型企业寻找捆绑合作对象时，更像是古时选妃的皇帝，可以挑三拣四，而选择实施捆绑的小品牌更多的时候更像要傍大款的美女，想要博得皇帝的宠幸，除了自身条件要过硬，还要懂得在最恰当的时机表现展示自己，这需要企业在这时有困难要上，没有困难制造困难也要上，否则就会被发配边疆的昭君一样。

2、  选择产品

在选择捆绑式营销时先分清捆绑的对象是谁，在某些情况下，也可以选择彼此独立的产品。但不能是彼此竞争的替代性产品。如2000年夏季，可口可乐和北京大家宝薯片“绝妙搭配好滋味”中的可口可乐和薯片是就能形成很好的消费需求的互补。

3、  分析优势资源

只有那些科研、生产、管理、营销、服务等方面拥有核心优势的企业，才能成为联合对象。而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成共生关系的利益就越大。——摘自百度百科

4、  选择优质品牌和企业

合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售容易忽视但却是非常重要的一个方面。良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足，而彼此欺诈则使捆绑各方一起受到损失。

——摘自百度百科

 

飞跃行业线——论组合方式

一个成功的营销案例绝非是某一种营销模式单独的发威，就像一个优秀的拳击手绝对是熟练掌握各种拳击技巧的高手；所以说但凡是能见到的成功的营销案例，往往能在其身上看到多种营销模式的身影，追求最小的投入换来最大的收益，是营销人的责任和使命，    

因此如何发挥其出一种营销模式的威力最大的威力，洞悉各种营销模式组合后能产生出什么样的效果，至关重要，就像一名医生不仅要知道人体各器官在哪？还要知道各个器官对于人体产生的作用一个道理。狼族人团队在近十年的摸索中，逐渐发现：

l         捆绑式营销如果与整合营销综合利用，会使得捆绑式营销在贯彻实施的过程中体现出更加高效的执行性。

l         另外如果捆绑式营销与专家营销混搭使用，则可以让产品在满足消费者需求方面具备更加专业的说服力。

l         然而捆绑式营销与故事营销的组合，则会让企业的品牌实力得到极大的提升，并可以在短时间内获得相当的关注度和曝光率。

l         如果把捆绑式与会议营销组合，则可以在会议营销的过程中提升现场成交的成功率和单个客户的买量。

当然这些组合方式我并没有以多重组合的方式将其呈现，也难以完全呈现，就像阿拉伯数字里只有0-9这几个数字，但是组合起来却可以形成无限多种的组合方式，总之原则只有一个，只要对市场营销有用，只要有对市场营销有利，怎么玩都不为过。

舍得孩子套得狼——班柏卫浴的捆绑式营销

2013年10月，斑柏在卫浴行业内打出了“1980，整套卫浴送到家”的概念，引起了13个城市100多家专卖店负责人的一致抵制，原本想要签合同合作的经销商也是议论纷纷，开始观望。因为这样的行业基本上已经抄到了卫浴生产成本的底，卫浴行业的同行更是嘲笑 “这样的价格，根本就没有利润可赚，谁敢跟他们合作?”，但就是在这样的情况下，斑柏卫浴在10月促销活动之后，其经销商队伍规模迅速扩大的7倍，这样的结果虽然出乎同行们的预料，原来，他们在终端销售的过程中，虽然整体卫浴的价格下来了，获得的利润不高，但与之捆绑在一起销售的花洒、五金挂件却承担了大部分的利润来源，这样的销售方式一天让平顶山的专卖店卖出了近200单的好成绩，引起了经销商极大的兴趣，一整套卫浴的利润虽然经销商在刨除成本和运费后能转到的利润不足200，但是捆绑在一起销售的花洒、五金挂件却让他们能多赚出将近800元的利润，这样的结果经销商自然愿意看到，想要找他们合作的经销商规模迅速扩大也就不难理解了。

（本案例由狼族人企划提供）