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换个角度做营销

2012-5-18 10:12| 查看: 92565| 评论: 5|原作者: 苏 强

摘要: 营销的魅力在于,引导顾客换一个视角看品牌、看企业、看产品。就像摄影师习惯用仰视角给矮子拍照一样,没有欺骗,只是错觉。
很多企业做得上气不接下气,抬眼望去,前进的道路上全是烂泥潭,进退维谷,只能苟延残喘。陷入这样的境地,多数情况下并非是因为不够努力,而是思想角度出了问题。
换个思路重新审视,往往就是“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”。
换个角度看难题
企业经营的过程,就是摸着石头过河的过程。在这个过程中,会遇到各种各样的问题,有的在预料之中,有的出乎意料。其实,遇到问题大可不必焦虑。问题对于企业来说,不一定就是麻烦,还可能是发展壮大的绝佳机会。
换个角度,可能会豁然开朗。
小区附近有两个大众浴池,一个老板姓张,一个老板姓李,生意一直都很好。然而,近几年煤炭价格暴涨,成本增加,节约成本成为这两家浴池的重点任务。
张老板发现,晚上9点之后基本就没有人来洗澡了。但是,大家洗完澡之后,喜欢躺在那里聊聊天,一直到11点之后才回去。这段时间,等于白白烧了两个小时的煤。于是,张老板从9点开始,就把火炉关掉。这样,没有了暖气,大家就乖乖地回家了,节省了不少成本。
但是,来洗澡的人就越来越少了,相反,他的老客户开始都往李老板的澡堂里跑。
张老板不解,去请教李老板。几经周折,李老板终于吐露了真言:“你关了火之后,客人冷得受不了,确实会回家。而我加了火之后,客人热得受不了,自然也会回家。而这一冷一热之间,客人的心理感受不一样啊。” 
在经营上,李老板无疑比张老板技高一筹,但是,换个角度看,他也浪费了一次利润增长的机会。
比如,并没有把目前的客户资源转换成利润。对于李老板来说,客户待在这里,就是你的资源,可以为他们提供扑克、象棋、麻将、瓜子、饮料等产品,让他们在这里得到更好的放松,在提高客户体验的同时,收获额外利润。
换个思路去竞争
竞争是所有企业都不可回避的问题。怎么去竞争,则是一门学问。
目前很多企业的现状是,要么跟风效仿、亦步亦趋,要么在价格战上刺刀见红,杀敌一千自损八百,最后两败俱伤。研究古今中外战争史,不难得到很多启发。比如诸葛亮火烧藤甲兵,岳飞率众以长斧砍金兀术铁骑的马腿,都没用硬拼的办法,却能轻松陷对手于万劫不复。
举例来说,市场上卖小米的商家很多,卖相都不错,价格也像商量过一样,别无二价,3块一斤。3块一斤基本上是成本价。所以,他们卖的不光是小米,还有和小米同色的黄沙,掺进小米里,根本看不出来,整个市场都深谙这个潜规则。
有人会说,咱不掺沙子,搞个差异化竞争,卖5块一斤!可是,哪个卖小米的不标榜自己纯正?对于斤斤计较的小市民来说,一听你的报价就会扬长而去,根本不会继续询问。
以上就是基本情况,这是一个高度同质化的低端红海市场,如何突围?或许老农的做法能给你启发。
有个老农,面对以上情况,背着小米,跳进红海。他是这样做的:面前摆着一袋小米,一袋沙子,价格3块一斤。
顾客问:“这袋沙咋回事?”老农笑答:“3块一斤你买不到纯正的小米,根本不够本儿。但是,别人都把小米和沙掺一起卖,我替你分好,米是米,沙是沙,买一斤小米得用二两沙充数。”
结果是,老农的米被哄抢;老农有了众多稳定顾客;老农的脸比公章都可信;老农卖小米卖富了。
 
换个价格卖产品
有企业因高价而成功,也有企业因低价而建树。产品一定不是为了定价而定价,而是营销体系中重要的策略组成部分。
事实上,任何一种产品都有两个价格:第一个是企业为其制定的零售价,第二个是顾客的心理价位。除垄断产品外,这两个价格之间的比较,直接决定产品是被顾客买回,还是留在货架上蒙尘。
价格对购买心理的影响很微妙。据笔者留心观察,两种同类商品价格相差不大时,多数人会选择较便宜一款。但是,当两者价格相差达到一倍甚至一倍以上时,高价商品将受到更多的关注并被购买,尤其表现在医药保健品、食品等。
低价未必畅销,高价也未必无人问津。重要的是,作为企业,有没有深刻洞察消费者的内心,有没有看清对手的软肋所在。只有掌握了这些,才称得上是有备而战,才能像鱼贩老张这样,拥有出奇制胜的可能。


本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2012年05期,转载请注明出处。
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最新评论

引用 王利勇 2012-8-10 11:31
尤其之在目前的市场环境下,更需要转变思维,才能有所发展
引用 詹志方 2012-5-22 11:23
这个讲的好,等有时间,我也整一个。营销问题,一个是高度,一个是角度,还有一个是态度。
引用 胡忠涛 2012-5-21 22:37
出奇制胜,就是这个道理
引用 海明威 2012-5-19 21:23
着实不错,启发很大哈
引用 有得吃 2012-5-18 22:06
来了总要赞一个

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