1111BA的薪酬和考核

我们已经拥有了一支经过专业培训的BA团队。接下来，我们需要开始思考如何考核了！在我们深入分析这个问题之前，首先我们先大致总结一下在BA考核方面所遇到的几个关键性问题和困惑：

1.        不知道该考核些什么？这是一个最严重的问题，不清楚该考核什么？销量？利润？还是其他？

2.        考核内容总是在变？这是目前经常遇到的一个问题，今天考核销量！明天考核利润！后天……

3.        考核总是达不到激励和监督团队的效果？考核之后，有些原来积极的BA反而变得不积极了？原来好的员工辞职了？

4.        要不要让BA很清楚地了解考核的内容和流程？BA总是在抱怨对考核不清楚！为什么别的BA比我拿得多？

5.        ……

一、             BA薪酬的价值

其实，我们做老板或店铺的经营管理者，都很清楚一点：BA是最重要的员工！没有BA在销售的第一线，与消费者面对面地沟通，如何让消费者了解和试用产品？如何提升店铺的业绩！但是，在很多情况下，我们的经营管理者却总是在忽视和不重视BA的价值。本质上而言，笔者个人认为：业绩的高低，体现在BA价值高低上！丝芙兰的BA（店员）基本的收入都在5000～8000左右；一些高端品牌的BA（美容顾问）的平均水平也在5000左右。这些BA价值也充分地体现了丝芙兰店铺和高端品牌专柜的业绩。反过来想，没有一个好的BA价值体现，也就没有好的业绩表现！因此，我们认为BA价值，或者说BA薪酬的价值主要体现在以下几个方面：

ì       BA素质的体现：素质好的BA对于店铺和品牌的打造很关键！好的BA就需要提供好的薪酬！

ì       BA团队竞争性的体现：一个良好的BA薪酬体现能够很好地建立团队的竞争性。也就是说能够帮助团队提高工作主动性和积极性；能够推动团队不断地成长并加强团队的稳定性！

ì       企业竞争力的体现：一个企业具备竞争力的BA薪酬体系的企业，定会具备市场的竞争能力！很多成功的国际公司，每年或定期薪酬调查，其目的就是要让公司的BA（员工）具备竞争力的薪酬，从而打造高业绩的团队！

当我们每位经营管理者充分地意识到以上的价值后，我们就有了制定薪酬体现的思想基础了！接下来，我与大家分享一些如何制定、执行和评估BA薪酬体系的一些想法和做法，希望能够给大家一些帮助！

二、             BA薪酬福利体系的内容和考核体系

BA薪酬福利体系的建立必须以“公平、公正和公开”的原则基础上。那么，什么是一个“公平、公正和公开”的BA薪酬福利体系呢？它主要包括哪些呢？按目前比较有效和高效的成熟薪酬福利体系来谈，主要包括以下3个方面：

ì       薪资：所谓的薪资主要是指BA因为劳动付出而获得的收益，它主要包括：基本工资、工资补贴、奖金等

ì       福利：所谓的福利主要是指公司或企业为BA支付的保障收益，它主要包括：社会福利、企业额外福利、员工激励等

目前，我们多数的公司或企业在以上的薪酬福利体系方面或多或少做了些工作。但是从系统的角度而言，现有的薪酬福利体系存在很多的不完善和不合理的问题。主要体现在：执行力差、不公正等方面。其实，BA的薪酬福利体系中最大的一个部分就是考核。考核体系建立好了，薪酬福利的问题就可以得到有效的解决。那么，到底如何建立一个好的BA考核体系呢？

三、             BA考核体系的建立

我与大家分享一个有效的方法—SMAC的方法。什么叫SMAC方法呢？如何应用呢？

ì           具体（S）的：所有的考核内容和方法一定要具体和简单。任何模糊复杂的考核方法或内容都无法高效和有效地执行！那么，什么是具体和简单的考核呢？以BA为例：BA的工作角色是销售产品和提供服务，那么“销量”就是最主要的考核其“销售产品能力”的内容！“会员销量比重”就可以体现其“服务”能力的内容！

ì           可衡量（M）的：所有的考核内容和方法一定要可衡量。也就是要能够统计或可以计算。必须是一些实实在在的内容和要求，而不是一些不能计算或统计的虚的内容。比如：销量就是很容易统计的！这就表明这是一个好的考核内容！相反，曾经有专卖店老板向我提出一个问题说她想考核BA的服务顾客数！首先我问她什么叫服务顾客数？她说她想考核BA给多少个顾客介绍过产品和服务！我说这不是一个可衡量的考核内容！因为，一、无法统计这个数，除非让顾客签字或相信BA自己写的数字；二、服务多长时间算？10秒钟？还是1分钟？无法计算和衡量。因此，我建议她不能这样衡量！

ì           可实现（A）的：我们很多的经营管理者总是不经意地制定一些“挑战性”的衡量指标。这些无法实现的考核不仅不可能稳定和激励BA，反而让BA感觉到无法实现而带来的失落，甚至信心的丢失。这样一来，BA的流失就会变得频繁。

ì           与目标相结合（C）的：所有的BA考核内容必须与生意目标相结合。只有这样才能帮助和激励员工为实现生意目标所做的努力！

四、             BA主要考核内容

有了以上的4个方法，结合前几篇所提到的BA主要角色与职责我们来具体的谈谈BA的考核内容该如何制定：

从以上的例子，我们可以更清楚地认识到考核其实并不复杂，关键点是一定要遵循以上的SMAC方法。当然，对于以上的考核内容，也可以进一步细化与深入，比如：销量考核，可以深入到考核：客单价、客瓶数等。因此，我们的经营管理者可以根据自己的生意目标来细化和深入化考核内容。

五、             BA主要考核方式

有了考核的内容，我们也想强调一点，任何一个阶段的考核内容与指标不能太多，否则就没有考核的重点！也会影响考核的效果。因此，我们建议：

ì       明确核心考核内容：对于BA而言，销量、利润是其核心的考核内容。因此，在任何阶段这都必须要考核的！

ì       阶段性考核内容：也就是每一个阶段，有不同的考核点！当然，这个阶段不能太短！比如：新品上市时，要考核新品的表现，可以通过新品销量、新品销量份额等内容对BA进行考核；这样的考核方式能够帮助强化当前的工作重点。

六、             与BA沟通考核体系的重要性

我们曾经遇到过很多的例子表明，其实我们的经营管理者不是没有好的考核体系！而是，没有与BA进行沟通。BA并不了解考核的内容和方法！一旦遇到这样的问题，很多BA就会产生对其他BA的一些“质疑”！这严重违反了“公开、公正与公平”的原则。其实，我们必须要和BA对其考核体系进行详细地介绍，并确保每个BA都很了解考核的内容与方法！在国际公司，对于薪酬体系的培训是其重要的培训内容之一。但是对于每个人的薪酬数据却是要保密的！

需要强调的是，BA的薪酬是管理的重要工作之一。对于任何一个化妆品品牌或者化妆品专卖店的员工而言，都是不可缺少的日常工作。所以，如何制定良好的BA考核体系、薪酬体系就成为了BA团队建设的一个重要内容！再一次强调，任何一次成功销售的产生，并不是“天上掉下来的”，都是BA们一点一点做到的！因此，认可BA的工作付出，保障其合理的收益，才能够建立起团队的核心竞争能力！打造一支高业绩的团队，才是长期的“致胜法宝”！

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