1111Z教会我做会员

在没有和Z合作以前我的店已经开了有几年了，从最初只有一间门面的小店扩大到一百多平米的大店，在当地也小有名气，自我感觉还不错。刚开始开店时还没有现在这么多的品牌，卖得最多的就是雅倩、绿丹兰，店员上班也很单一，顾客需要什么产品就给顾客什么，工资也是固定的，销售产品知识都是看一下说明书，知道该产品有些什么作用就行了。慢慢的像Z、B、D等这些品牌下到店里，这些品牌经常派讲师到店里给店员做培训或者派导购到店里做促销活动，通过讲师的培训和下店做促销导购的活动，让我和我们的店员学到怎样做边带销售，怎样更好的为顾客服务，怎样让员工提升自已，慢慢地自已的店也有了一些转变。

我的店从2004年就开始做会员了，当时并不是太清楚会员的价值，只是觉得有了会员就有了稳定的顾客群，自已给会员一定的好处，会员就不会到别家店去买东西了，做会员用的都是最原始的方法，开始用本子记，记了没多久记会员的本子就不知道到哪里去了，后来又花钱印会员档案，做会员资料，还经常给会员打回访电话，等会员到一定数量后麻烦就随之而来，办会员时很简单，拿起资料让顾客填写好就行了，当会员第二次购买产品要积分时店员不得不一本一本的找会员档案，找到后还得一页页的去找会员资料在哪，店员觉得找一个会员资料太花时间了，影响自已的销售，顾客又觉得要积一次分等的时间太长了，太麻烦，最后只得放弃。

2006年跟Z公司合作后，我对做会员有了一个全新的认识，也真正体会到会员给店所创造的价值！做过Z产品的店老板都知道Z管理系统是非常完善的，没有哪个品牌能与之相比。但我觉得Z真正做得到位的是对店家做会员的培训，教你从什么样的人群中去发展新会员，怎样跟顾客建立关系，怎样做才能更好的发展新会员，让顾客知道Z这个品牌，到店来了解这个品牌，通过对该品牌的了解而成为会员，会员购买一套产品后建议顾客这套产品在多长时间内用完会达到什么样的效果，要求店员怎样给会员传达店内的活动内容，让顾客第二次进店产生消费，由新会员转成会员，然后告诉顾客成为会员后在一年内达到什么样的消费积分公司会给予什么的奖励，从而让顾客感受到成为会员的价值。一般有消费能力的顾客都会乐意接受成为Z的会员，成为Z会员后顾客也确实享受到它给自己带来的实惠，所以只要成为Z的顾客，他们的消费就非常的稳定，且很少有流失。

看到这个结果后，在后来的时间里，只要是能成为Z的顾客，我都会想尽一切办法让他转成Z的会员。从2007到2008年，一年的时间里我的Z的老会员就达六七百人，远远超过Z要求的标准，同时公司也给予了我店更大的支持，除了给赠品支持外，每次Z有什么活动，公司就会通过短信直接发给我的顾客，顾客在家里就可以知道我店里Z又有了什么样的活动，真正的省心省力。同时也让我明白一个店真正把会员做好了，才算真正开好了一家店！在这里我真得很感谢Z，是它让我真正学会了开好一家化妆品店。

跟Z的合作让我尝到了甜头，使我对会员的管理更有信心，但随着去年Z高端品牌的进入和新品的不断开发，Z公司要求所有的新品都必须得上柜，而我的店位于小县城，消费水平不是太高，太贵的商品根本就没法卖，货进回来了都堆在柜子里，(Z调换货有一个原则就是临期品才会给一定比例的退货)，好卖的货卖完了非得投入资金去进货，无形中给店的资金周转增加了不少压力，现在销售任务也在不断加大，完不成任务就要降级，搞不好还不给做了，我店的会员资料都在他们手里，真担心哪天不给做了，  他们再找一家或者自已开专卖店，我这些年辛苦做下来的会员就都成了别人的了！看来还是要做自已的会员才是最好的选择，不然你做得再好，一旦达不到公司的要求，自已前期所做的努力都成了别人的了，还给自已找了一个强有力的竟争对手！从去年开始我就在想要做自已的会员，在论坛看到Y软件后，通过对该软件的了解，特别是对会员管理这块我感觉还不错，第一时间内就买了一套用在自已的店里了(以前一直没用电脑收银)，去年九月开始做到现在已经有六七千个会员了(我店里购物满到100元以上免费办理会员卡)，再也不用担心我的会员成为别人的会员了。

想要阅读更多《化妆品观察》精华文章，就赶快订阅吧！