吃你的、喝你的，为什么就是不买你的？

8年都没有啃下来的骨头

志得意满
十多年前，我在南方某市刚刚做了一个百万级的软件单子，当时的我还算年轻，而公司百万级的单子还极少。可想而知，我那叫一个志得意满，很是骄傲了一番，当晚便喝得酩酊大醉。
第二天早上醒来，手下的兄弟小马就来宾馆敲门，我迷迷糊糊打开门，小马堵着门口乐呵呵地说：“老大，这里还有一家客户，巨有钱。信息化基本是空白，老板很难缠。很多同行都知难而退了。怎么样，要不要试试？”
“试试就试试，东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁！”我也拿出了宜将剩勇追穷寇的剽悍，准备乘胜追击。
说干就干，小马立即联系客户，没想到异常顺利。客户的大老板答应见我们。这是个好兆头，我和小马梳洗打扮过后，气势汹汹地奔向了客户处。

首次遭挫
这是一家做洗涤用品的当地知名企业，在全国也小有名气，企业的效益非常不错，是很多供应商心目中的理想客户。
我们拜访的是这家客户的董事长。董事长坐在其大得吓人的办公室一端的大班台后，我们坐在遥远的另一端的沙发上。也许是因为距离的原因，只能模模糊糊地看到董事长的脸色，表情却很难看清，也就更难琢磨了。
董事长看起来有些沉默寡言，我们也有些不知所措。尴尬的寒暄过后，我决心打开一个缺口，于是首先开口试探，“从我们对您行业的认知来看，日用消费品行业在分销方面的管理困惑往往会比较多一些。”
“看来你比较了解我们这个行业。”董事长应付了一句，口气有些不置可否。
“一般说来，分销的问题主要表现在三个方面。”我决定顺杆往上爬，“首先是异地仓库的管理问题，包括调拨、盘点、多级平衡等。不知道您怎么看这个问题？”
董事长笑了笑，“确实如此，不过这个问题我们已经解决了。”
“解决了？”我愣了愣，又硬着头皮道，“第二个问题是渠道管理问题，包括客户管理、窜货管理，价格管理等。”
“这个问题我们也解决了。”董事长仍然温和地说道。
“啊，也解决了？”我快被钉到墙上了，只能死马当做活马医了。
“第三个问题是管理流程，包括公司内部的销售流程、公司与代理商的销售流程以及客户服务流程。”我咬牙坚持着，争取能从墙上下来。
“小伙子，看来你对我们这个行业颇有了解。你说的也句句都在理，不过这个问题也已经解决了，而且解决得很好。”我终于看清楚了董事长发自内心的笑容，表情和我昨晚的志得意满一模一样。
接下来的谈话，大家可想而知了。无论问任何问题，董事长的答复都是“这个问题已经解决了，解决得还不错”，然后脸上浮现出一副满意的笑容。
我彻底晕了，不到20分钟，就和小马垂头丧气地走出了老板的办公室。接下来很长一段时间里，我都觉得自己身心受到了巨大的伤害。

8年后再次遭挫
时光荏苒，岁月如梭，戏剧性的一幕出现在8年之后。经过8年锤炼，我自认为可以勉强跨到高手之列，询问和沟通技巧也算是炉火纯青了。某天，我接到代理商线报，说手里有一家巨有钱的客户，不过老板对信息化兴趣不大，希望我出面说服老板。看了看这家客户的名字，我乐了，不是冤家不聚头，正是8年前的那家客户。
雪耻的日子到了！
拜访前，我下大工夫做了功课，从企业历史、公司文化、老板出身、市场定位等各个方面做了深入细致的了解，凡是能搜集的东西我都看了个遍。觉得差不多了，便又一次胸有成竹地走进了老板那间都能产生回音的办公室。老板早忘了我是谁，但我对他却刻骨铭心。
我这次学乖了，没有愣头愣脑地开始发问，而是从对企业的观察入手，慢慢地引导到公司企业文化、管理模式、行业特点等方面，循循善诱，希望引君入瓮。
老板也是兴致盎然，积极性比上次高多了。看看时机差不多了，我准备切入到信息化的需求中去。需求自然要从问题开始，这次我打算从成本入手。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。