找到开发新经销商的捷径

2010-8-13 14:19| 查看: 320107| 评论: 10|原作者: 李蕊

摘要: 一个新手经过自己的摸索，无师自通找到了一条开发新经销商的捷径，并总结出了自己的一套方法，正应了那句老话：世上无难事，只怕有心人。

      三年前我曾工作于天津××商贸有限公司，它是一家以经营加拿大食品和酒水为主的私营公司，属于快速消费品行业。
      我进入这家公司时它刚刚成立不久，因为业务少，所以公司员工也不多。为了扩大销售，公司要求每个员工都得利用空闲时间开拓新业务客户，当然我也不会例外,不过我是唯一负责外埠业务的。在这样的情况下，想在全国快速推广公司产品、提高产品的知名度必须有一定的方法，否则业绩提升会很慢。
      大多数新的生产厂家或者是进口商在做全国推广的时候都会意识到一件事情——必须在各个重点城市找一个满意的地区经销商，然后再由经销商去联系卖场采购，开拓市场。
      目前，寻找经销商最常用的一种方法是打电话主动推销。刚开始的时候,我也这样做过,但是效果不明显。这个过程中产生了许多问题，诸如：陌生电话拜访会使对方在心里上产生一种戒备；联系不上负责采购的主管；即便是找对了人也会说对新产品不感兴趣；可能还会由于每天接到太多这样的电话使对方产生厌烦感，不等你说完就挂断等等。
      那时候工作没有进展，人也提不起精神，想不明白为什么我努力了，工作却始终得不到回报。就是在这样一种前景渺茫的情况下，我开始准备着“有病乱投医”计划，盘算着主动给卖场采购打电话，希望能直接与他们合作。我感觉这样既避免了跟经销商打交道，还可以和卖场建立直接合作关系，从而获得更多的利润，一举两得。
      计划进行初期最让人头疼的问题是怎样才能联系上卖场的采购，这是最关键的一步。经过认真思考，我选择了我比较惯用的网络搜索引擎。首先从一、二级城市开始，利用现代化的工作手段，我很快就把各个城市的卖场资料搜索出来了，包括地址、电话、传真等等。然后对搜索出来的信息加以整理和分类，分类工作是很重要的，哪些是在同一个城市，哪些是全国连锁，哪些是地区连锁，哪些是高端百货……选择与公司产品定位相符合的卖场全力推广，可以直接影响到产品的推广进度。
      我的第一个目标选在了大连。大连是辽宁省内第二大城市，也是全国14个沿海开放城市之一，是中国东北主要的对外门户。大连商业繁荣，全市商业网络发达，现代商贸业态发展迅速。购物中心、大型超市、连锁店等交相辉映，其中大连友谊商城是非常有名的购物中心。
      通过商城服务中心我很快联系上了B1超市的负责人，听完电话介绍，他要求我寄一些宣传资料看一下，这表明他已经对我们的产品感兴趣了。时间就是生意，我当天就快递了报价单和宣传资料，等待着。
      三天以后当我再联系他的时候，他对产品还是比较认可的，但我们公司在大连没有经销商，合作起来可能会不方便，毕竟市场是需要及时维护的。经过反复沟通，我们达成了一致——在当地找一个经销商，作为我们公司和商城之间的桥梁。经过他的介绍，我与大连××经贸公司取得了联系。意外的是双方合作事宜谈得非常顺利，我想这应该感谢商城的采购在中间牵线搭桥。
经过这次业务谈判，我找到了开辟新经销商的捷径，慢慢地总结出了自己的一套方法。这个方法就是：尝试着先联系各重点地区的卖场采购，采购手中掌握着大量的经销商信息，其中一定有把客情关系处理得非常好的经销商。如果使采购先成为产品认可的主体，并诚心邀请采购帮忙来介绍几家比较好的经销商，一般情况下他们是不会拒绝的。通过采购介绍再与经销商联系，既消除了陌生电话拜访带来的不信任感和快速拒绝，还能使产品推广进度加快，最大的好处是不用出差到处跑。
用这种方法还需注意两个主要问题：给采购的报价务必留出经销商的利润空间，否则没有经销商愿意合作；另外，即使是通过采购介绍，经销商政策方面和财务结算方面也不能放松管理，必须有自己的原则。
我用了半年时间，将公司的营业额从每月3万做到每月25万左右，感觉效果不错，希望感兴趣的同行可以一试。

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