营销？促销？助销？

现在的销售到底是在做什么？

高价低卖、裸价直销、疯狂买赠、人海战术、现金买客等等。各个产品销售厂家几乎不计成本的在一线战场厮杀，到底何时是终点，无人知晓。那么，谁又能笑到最后呢？

随着2004年的“大头娃娃”事件，让国人突然间意识到了奶粉行业的换乱不堪，质量令人担忧等等难以置信的状况。但是，这一切就是现实。产品的价格落差参差不齐，对于品质消费者是无从得知，只是区分好喝与不好喝这么简单而已。营养吗，这是只靠厂家的宣传引导了。随即国家的干预使得行业所谓规范，小厂纷纷淘汰。留存下来的企业赢得了了更大的市场空间间，但是要争夺就要大肆开展营销拉动与品牌引导工作。所以，这个事件之后也是乳品行业第一大幅度提价的时机。反之，企业的各种促销手段也随之而来。超市的导购员数量渐渐超过了酒水促销员，终端展示的货架渐渐占尽了超市主要区域，货架上的促销品慢慢从先前的几毛钱的玻璃杯子演变成了毛巾、玩具、服装、甚至还有送保险的等等。当然，买奶粉送奶粉也在促销拼杀过程中逐渐成了消费者认为实惠的最佳方式。

又一次让国人叹为观止的“三聚氰胺”事件再次把乳品行业拖入了史无前例的生存危机中，不分大小企业都或多或少无一不被其波及。即使没有出现质量问题的企业，由于消费者的恐慌一样形成了终端不动销局面。面对这样的危机无论哪个人群、那个行业、那个家庭无不关注，毕竟是涉及幼儿的安全问题呀。之前的行业洗牌主要是针对一些实力小或者所谓的加工作坊形式公司，然而这次却是针对管理不规范、经营方式缺乏责任感的企业发起了挑战。企业实力奇虎相当，那么就等同再一次返回到同意起跑线上，谁先发力，谁占据优势。自然，企业的无节制的终端资源内耗是必然的。

曾经奶粉促销无非也就是5赠1或5兑换1袋的方式，或者赠送一些价值不高的促销品。此次的因事件激发的血战可为大幅度提高的促销砝码。甚至买2赠1的促销方式或者买1件送价值几百元的电动车等形式比比皆是。消费者已经麻痹了、茫然了，这到底是买奶粉送赠品呢还是买玩具送奶粉呢？困惑还是困惑。呵呵，虽然说得有点像是玩笑，但是他是事实，是随处可见的事实。

对于消费者真的希望厂家这样促销吗？真的就接受这样的促销吗？

为什么国外品牌一直长久不衰、供不应求呢？为什么既没有大肆炒作也没有什么疯狂德达同品买赠，但是消费者的接受度确实节节攀升。在原本就崇洋媚外的多数感性消费者眼中，进口产品始终是好产品也是贵的产品那么简单。也正是这样，进口产品在应对竞争的同时依然保持着自己的高姿态，树立着在消费者心目中的良好形象和口碑。

反之，国产品牌的无序竞争却使得行业是越陷越深。多数厂家都被陷进了买赠、买赠、还是买赠。那么，到底是比什么，比谁的产品价格低吗？但是也有些非常便宜的产品消费者也不见得认可，或者难以接受。我想问题并不是在于谁的买赠力度大或者价格低这方面，误区而已。

遇到危机就采取极端促销，长期的疯狂促销已经使得消费者理解为这是一种销售的固有模式，也是基础模式。那么，真正的促销需要建立在这样的同品买赠基础之上才算的上是厂家真正意义的促销。诸如，某些品牌一上市便是买2赠1；买3赠1的促销活动。时间长了，消费者难道就是真的那么傻吗，自然就折算买赠后才是真正的零售价。当然，如果给了消费者这样的概念，活动停止也将就是终端滞销的时间。

如今，随着时代的变迁，人民生活水平的不断提高。加之，多数家庭都属6+1的状况（双方4位老人，夫妇2人）来供养一个子女。因此，消费的层次和价格接受能力也随着较高。现在的产品价格同比几年前可以说是翻了一翻，但是婴儿食品消费需求却见增不见减。那么价格不是问题，什么是问题呢？

实际上消费者在乎是价格，但是更在乎是否能在和厂家对抗的时候占到便宜。那么到底如何消费者感受到是占到便宜而不是认为买赠促销就是厂家销售的应有基础条件呢？这就是需要从品牌形象上着手，但绝不是单纯的品牌认知度那么简单。到底可不可以进行大力度促销呢？促销时必不可少的，但是必须选择确当的时机与方式。而不是无节制的长期拼比促销力度，和拼杀价格底线。

1、  促销力度应循序渐进，迂回变换

2、  促销时间需依托有效主题概念

3、  促销介绍应避开低价话题

4、  大力度促销应小范围、多区域开展

5、  强化产品品牌文化底蕴

6、  将促销资源转化到服务体系资源投入

··· ···待续