第一要素：提醒客户。即让客户对你将要告诉他们的有所准备。如果客户知道你明确的目的和方法，他们就能够较好地理解你。所以你应该以一个声明来开始你的推介，例如“我将要做的就是带你们看看我们新的生产线，向你们展示我们如何帮助你们减少生产时间。”这样他们就上了你的钩，等待着听取你的信息。为此，在你约见客户之间，将重要的问题列出来写在笔记本上。在获得你所需要的信息之前，要不断地探索。及时补充你的笔记内容，这样当客户向你谈及需求时，你就能很好地向他们讲解你产品的益处。

第二要素：明确告知。按照你事先准备的设想进行你的推介。要简洁，同时要充满激情。如果你对自己所说的缺乏自信，客户就会认为你的信息不可信。要保持你思路的清晰、简洁，有逻辑地表达你的思想。从目标客户的需求出发，展示你的思路。人们购买产品是出于他们自己的理由，而不是你的。如果你能说出他们的需求，他们就会自愿地听你讲述，并会获得较好效果。你的目标客户关心的是什么呢？如果你能将目标客户所关心的事情描绘出来，你就会顺利地完成销售。

不使用专业性强的术语。你也许认为专业性强的名字很有吸引力。实际上，当目标客户不明白你所说的是什么意思时，他们不会感到有吸引力。如果你们的交谈以谈论“双倍模型”、“地平频率”为开始，那么，即使对他有帮助，他也会放弃购买你的产品。不要让技术性术语掩盖住产品的益处。将产品与益处联系起来，你的推介才会是明确的、有说服力的。

第三要素：反馈测试。有效的推介是互动性的。你需要保持客户的参与。“你曾经说过，对你来说，时间要求很重要。如果使用我们的产品，我们可以保证你们在两周之内上马。这样符合你们的时间要求吗？”如果客户回答“是的，”你就可以继续问下去，“你是怎样从中看到受益的？”这样的询问会使你得到信息反馈。你应该知道你的推介是否恰当，是否有成效以及是否符合客户的标准。

第四要素：画龙点睛。对你所告知的内容进行总结，概括你的思想，并使之成为你的推介核心。将产品与它所带来的益处紧密联系起来。你不能期待你的目标客户能像你一样清楚地知道这一点。要这样说：“我们新的笔记本电脑生产线重量比旧的要轻40％，很便于装卸。你曾经说过，轻便是您决定是否购买的重要因素，不是吗？”

反馈测试，是四要素中最重要的一项。它会使你不会离题太远，使你的思想集中于客户的需求，并且最终完成销售行为。

三、让魅力说话

你不一定要成为一个表演家或者魔术师，也没必要在你的推介演示中使用铃铛、口哨或其他特殊技能。但是你一定要使你的推介有趣味，能使你的目标客户像你一样热衷于你的产品。为此，应掌握以下3个原则：

第一，表达要简短。冗长的讲话并不能表现你学识渊博，相反会使人感觉夸夸其谈，毫无价值。要有自己的特色。使用你经常运用的语音风格。

第二，观点要鲜明。人们常常会沿袭语言习惯而削弱了表达的信息。要避免这样的词句“可能”，“我想”，“大概”，“我相信”、“你知道”“之类”。如果你有鲜明的观点，就明确地表达它。“这是最好的消费――收益解释”要比“我认为这是相当好的消费――收益解释”有力得多。

第三，表述要想象。为你的听众描绘想象的画面。使用语言引导你的目标客户想象使用你的产品的情形。你可以说“当你使用我们的产品时，你将……”，或者“我们三天之内将产品送到你们工厂”。