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日志

是谁教我们“以客户为中心”的

热度 3已有 235232 次阅读2009-7-15 16:03 |系统分类:营销实战

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    西奥多·莱维特是市场营销领域里程碑式的偶像人物,他曾经担任《哈佛商业评论》的主编。
  西奥多·莱维特1925年出生于德国法兰克福附近的一个小镇,为躲避纳粹迫害,十岁时随全家移居美国俄亥俄州。高中毕业后他加入了美国陆军,参加过第二次世界大战,退役后他先后就学于安提奥奇学院和俄亥俄州立大学,毕业后一度执教于北达科他大学,1959年加入哈佛商学院,不久即获得了很高的国际声望。
    20世纪50年代是主要西方国家经济发展的黄金时期,产品种类和数量极大丰富,消费者有了更多选择的机会,整个社会逐渐由“卖方市场”转变为“买方市场”。在这种市场环境下,莱维特于1960年在《哈佛商业评论》上发表了他的成名作《营销短视症》(Marketing Myopia,1960)。该文被认为是营销理论史上一个重要里程碑,一经发表即大获成功,1,000多家公司索要了35,000份重印版,40年来,总共已售出850,000多份,是《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一。后收录在莱维特的《营销想象力》一书中,迄今仍受到广泛重视。
    文章提出的“以客户为中心”这一主题今天已是营销学的常识。一般认为,在20世纪50至60年代,以企业为中心的推销观念开始向以消费者为中心的营销观念转化,《营销短视症》是促成这种转变的重要文章之一。
  在这篇文章中,莱维特指出,产品只是消费者达到目的的手段,消费的最终目的是要满足某种需求和欲望。如果企业把经营重点放在产品,而不是消费者的需求上,必将会失败。在《销售结束之后》(刊登于《哈佛商业评论》1983年9/10月号)一文中,他又进一步指出,当你拥有一个客户的时候,你就拥有了一份资产,因此,客户关系需要加以管理。
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1960年,莱维特提出“以客户为中心”。49年过去了,这个作为“常识”的观点,依然被很多企业遗忘在书架里,甚至不忘随时踩上几脚。
 

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发表评论 评论 (4 个评论)

回复 牛家林 2009-7-15 16:46
看了才知道
回复 老郭 2009-7-15 22:02
不明白
回复 杨承平 2009-7-16 07:24
确实,很多企业只不"以客户为中心"放在嘴巴上,而没有放在心里,更少有行动.
回复 王亮 2009-7-16 10:21
“以客户为中心”不仅要喊,贵在落实!

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