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日志

任小东B2B观点4:【原创】解决经销商焦虑的一个演讲

已有 249485 次阅读2017-12-8 09:50 |个人分类:B2B电商|系统分类:营销实战


新视野,新通路,新双赢

—移动互联网时代的分销生意的布局与增长

(下面为新高桥CEO助理任小东演讲内容整理)


现场的各位厂商朋友们,大家下午好!

   

 我是新高桥电商的合伙人,任小东。很难的有这样的一个机会,与大家交流探讨。

        今天我想与在做诸位分享的主题是《新视野,新通路,新双赢—移动互联网时代的经销商分销生意的布局与增长》。

 分享之前,先简短的给大家做一个自我介绍。

 我大概做了10年的厂家,从业务代表做到营销总监,把一个初创品牌干成湖南省著名商标。跟全国2000多个经销商朋友打过交道,跟很多人还是很好的朋友。

  然后出来做了3年的经销商公司操盘手,负责的生意从3000万到一个亿,工作期间带领了公司流通渠道的转型,即前台从二批制到分公司制,后台从科层制到平台制,中台从手工作业的访单系统到POS机访单系统。

 然后做了4年的的快消品移动互联网和电商,主要聚焦于B2B领域。撮合模式和直营模式都干过。单品类(水产,休闲)单渠道干过,全品类全渠道也干过。在唐总理念和为人感召下,加盟新高桥,负责行业研究,品牌与新媒体营销,hr,平台运营等工作。

所以,作为一个从传统分销生意到互联网分销生意都干过的老兵,跟大家分享一下我这些年的生意体会,掏掏心窝子,谈谈我对趋势和变化的判断选择。

方便经销商朋友们对生意的合作做一个预判和参考。

1、生意抓手的变化,你要GET新的技能

首先,我们从行业供应链和价值链的角度谈谈对分销生意本源的理解,古话说:天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。我们沿着这条供应链和价值链的链条,追根朔源,来看看我们的生意立脚点在哪里。

 

视野1:经销商的生意变化路径

  • 黄金时代:

98年以前,倒爷,胆大,心细,关系好!

2003年以前,渠道下沉,大户/分销,KA直营,开厂,买店

  • 白银时代:

2010年以前,精细化管理,公司化管理,区域扩展,定制品牌

  • 黑铁时代:

2015年之前,卖场倒闭,恨马云,费用升高,生意开始不增长

2015-2017,厂家压货太狠,B2B平台动存量,各级渠道分销不动 

不管哪个时代,经销商做生意,都需要抓手 

黄金时代,从大量分销到选择性分销模式,成就了一批经销商,淘汰了一批经销商

白银时代,从选择性分销到精细化分销,成就了一批经销商,淘汰了一批经销商

黑铁时代,从精细化分销到系统化分销,成就了一批经销商,淘汰了一批经销商

现在的问题是——系统化分销时代,你要掌握哪些技能和渠道?

除了传统的KA渠道,批发渠道,特通渠道,餐饮渠道等等,你至少还得掌握2种渠道:

  1.  C端渠道:包括天猫,京东,唯品会,甚至微商玩法,社群等等,你要去掌握;

  2. B端渠道:知道B端的本质是怎么回事,效率在哪里,成本在哪里?如何合作?

今天在这里不谈C,稍后我们重点谈谈B。


视野2:厂家要什么?

我做了10年的厂家,从业务代表,区域经理,分公司经理,大区经理到营销总监,我太清楚厂家要什么了,那就是

1、高效的特点是指:

每月超额完成当期销售任务和指标,经销商听话照做能压货!

2、完善的要求是指:

可乐有24种渠道覆盖,我司虽做不到,但至少要保证4种以上渠道覆盖,潜台词就是经销商加人,加车,加资金!

3、低成本的特点是:价格体系可控,铺市速度够快,分销指标统一,客情良好(业务员废了网络不能废!)。


经销商能独立完成上述要求吗?不能!


成熟的经销商会借力!

上游借力和下游借力!


以前习惯向上游借力,找厂家要各种资源来推动生意的实现。但是现在,地主家也没有余粮了。

只能向下借力,借渠道之力,终端之力。

借力之后,会有幻觉,感觉这个网络是自己的。

其实,网络只能属于两种。一个是传统的品牌的网络。一个是终端的品牌的网络。

而不是你的网络!

传统经销商的网络,目前看起来是到处漏风!

且听我分析一二,话难听,理不糙。


1、存在即合理:b2b渠道的存在,不管是资本的力量,还是本身的合理性,都会切掉一部分存量。存量转移到B2B渠道,而经销商没有在这个体系里面,那么经销商的价值之一,完成厂家任务是做不到的。这点做不到,轻的方面是磕磕碰碰,严重点会影像到经销权。不要对厂家的交情还存在多少幻想,大家都是生意人,过河拆桥的狗血剧情经常看到的!融合就双赢,对抗就双输!

2、江山有代谢:便利店系统作为一支重要的渠道力量开始涌现,随着门店数量的增加,供应链的规模优势更加明显,目前KA渠道总体是费用上升,销量下滑,而便利店渠道年增长率在30%以上!新高桥目前有10000+便利店系统,3-5年内我们的目标是扩张到百万家的加盟,从分销渠道完善的角度来说,便利店渠道都是一个高效的分销渠道而存在,全国有650家便利店等着我们去改造,升级。抛去阿里,京东的改造,属于我们的红利还有很多,空间还很大。一个省份至少有20万家便利店啊。

3、低成本的特点:

  • 窜货倒货,一线品牌常有的事情,就看从哪个渠道倒进来,受不受控制了。俗话说不红火的销售是不倒货的销售。魏庆老师说过一句俏皮话,倒货可耻,被倒无能。这个问题从来没有在一家企业真正的解决过。关键是受控程度。

  • 传统的铺市需要业务员一家一家的沟通谈判,还不能根据渠道属性进行不同规格的商品铺市,一般都是一顿乱铺市。除非你有类似于康师傅和可乐一样的内部分销管理系统;这不是每个厂家和经销商具备的。一般而言,只有你羡慕的份了,举个小案例,我以前手上有长沙市10000份门店的基础资料,就有厂家和经销商愿意找我买。

  • 分销指标的统一执行,这个在传统的作业里面,也是需要一家一家的谈判执行;

  • 客情良好,主要是记住了业务员,没有记住公司,人走茶凉的,区域很容易废掉。


   所以,你看,厂家的要求,在B2B平台和城市便利店渠道的冲击下,如果大家不合作,会是比较尴尬的效果,长期下去,经销商在厂家心中的分量会越来越轻!


视野3:从品牌网络到社会化网络的变迁

以前,我们做市场,从事喜欢沾沾自喜,口头禅是:我有网络!

到如今,网络真的是你的网络了吗?


试着先分析下渠道:

1、现代渠道:KA卖场,名字叫做沃尔玛,麦德龙,大润发等。所谓你的网络,不过是你知道这里面的游戏规则,然后制定了双赢的生意计划,然后一起完成了双方的生意指标。这是现代渠道的特点。现代渠道现在是下滑的,高费用,高成本,负增长。倒闭潮来临。


2、传统渠道:那么传统渠道呢,那是由散落和分布在城市里的一个个的终端网点构成的。

      以前呢,品牌商主导下,厂商之间的业务队伍按照拜访八步骤4固定进行规范化拜访,说白了就是扩大自己商品的排面,规格和陈列,缩小对手的排面,规格和陈列,通过规范化的深度分销作业流程,带来自己品牌的生意增长,大家都是这样作业的吧!

延伸分析:传统逻辑有什么问题?

但是,这套逻辑不能解决什么?

伊利这样作业了,蒙牛怎么办?光明怎么办?娃哈哈怎么办?

这套逻辑还不能解决什么?

今天下了伊利的订单,明天下了蒙牛的订单,后天下了红牛的订单,那么就以为门店天天要收货,要年货,没有精力放到做生意上去了

还有,还有,这套逻辑还有什么问题?

A店只要1件红牛,你送不送,只要1件康师傅,只要12包乐事薯片,你送不送?送吧,成本划不来,不送吧,客户会流失!每年,有多少这样的客户流失了?

结论:客户的流失,意味着生意和利润的流失!

这是我们传统的品牌商主导的网络建设现状,跑冒漏滴严重!

还有,从经销商自己的层面来说,好吧,你说一件货你也送。

那么,八个品牌至少要8个经销商的车辆进行配送,需要8个司机,8个仓库,8个业务进行跑单,这难道不是严重的浪费吗?一个车,一个业务,一个仓库就可以搞定的事情啊,8个厂商有8种做市场的套路,门店老板会不会晕?


其实,一个门店,除了商品SKU结构的问题,难道就没有其他问题了吗?


选址,开业,货架,难道都不是问题?我们总结了21项门店老板遇到的问题,跟品牌商和业务相关能解决的不超过5类。


这意味着,从品牌的角度构建网络的时代,随着客户需求的变化,迎来了零售商品牌时代,社会化分销时代


通过电商平台手段,好的网络,大家可以共建,共用!

总结一下,从上面三个视野得出的观点:

1、营销发展趋势,红利在系统分销

2、厂家的痛点痒点,功能逐步稀释

3、安生立命的终端,粘性呼叫转移

所以,我对经销商的建议是:缘分那,我们好好谈谈合作!

所以,大家GET到新技能没有?

大势所趋,不要学习鸵鸟政策,要研究,要搞懂来龙去脉,要拥抱!


2、.B2B平台辣么多,为什么要跟新高桥合作?

目前全国的B2B平台300多个

大的有京东与阿里

小的有新高桥,中商和易酒批。

为什么要跟新高桥合作?

 

因为新高桥独创了一门功夫!

这门功夫叫做:B2B电商平台+城市便利店加盟+同城前置仓+供应链金融

四轮驱动!666,没毛病。

这套模式目前覆盖了12个城市,建立 8个前置仓,客户进货频次在4-8次/月。客单价在同行面前,以后台数据对比,我们是别人的2-3倍。做过深度分销的朋友们都知道,这是很了不起的数据。意味着商品的高周转,意味着终端客户的粘性与忠诚度。

新高桥未来三年至少要覆盖到8-10省份,建立起80-100个前置仓们,覆盖上百万重点便利店,这里面大家合作的机会有多大?


讲新高桥模式之前,我首先讲讲同行的误区:

1、以为开便利店就是翻牌;

2、做B2B平台只做信息撮合,没有仓配服务

3、经销商联合体做b2b平台;

4、以为B2B平台就是访单系统

5、以为开便利店没有技术含量

6、做某个品类大王,可以无惧B2B平台。


我的观点:

1、开便利店绝对不是翻盘,这就是为什么很多人模仿新高桥模仿失败的原因,便利店加盟一定是零售管理技术的输出和解决方案输出,目前新高桥有3个品牌的解决的方案,是全国便利店做多的B2B电商平台,没有之一,加盟客户有10000+以上,注册客户有50000+以上。

2、没有基于50公里配送半径的b2b电商平台,就是太监上青楼,内心想玩,功能不支持。

3、我个人非常不看好经销商联合体搞B2B平台,首先是代理商的身份无法在同行那里摆正,第二个是组织结构不支持。

4、以为b2b就是预售制下面的访单系统,这是个逻辑错误。访单的逻辑是业务员替门第下单,信息只在某品牌业务或者某一家公司那里。而B2B平台式门店自主下单,是门店进销存管理信息系统的共享,共建。不会因为业务员的离职而带走客户。客户恒久远,业务永流传。我们可以利用这个系统和平台做很多事情,譬如乐事全国的分销计划。

5、以为开便利店没有技术含量:我们做了8年的便利店品牌研究,品类研究,商品布局研究,选址研究,货架研究,系统研究等这系列快乐惠内部作业流程/方法在10000+以上门店的验证经验就能一下子学会,只有自己开过店的人就知道个中甘苦了。

6、大品类动B2B平台比较难,因为客单价和订单密度。但是B2B平台做大品类覆盖是很容易的,原因还是在客单价,订单密度上面。

   叨叨了这么多坑,就是想告诉大家,新高桥模式在全国是可复制的,是可行的!PK的是什么?

  • 是客户体验!

  • 是运营效率!

  • 是运营成本!

   比同行和二批更好的终端客户体验,送货更快,品类更多,一站式送货,一站式解决门店的需求,通过电商平台,比传统客户更高效率的分销速度,数量,更快的库存周转率,商品周转率,更加精准的客户分销,提高了运营效率。通过wms系统,CTMS系统,我们解决了车辆,人力,仓储浪费,进一步降低了分销的运营成本。

这。就是目前的新高桥模式。

未来,我们通过连接起百万便利店,连接起数十万社区,通过给终端提供顾客关系管理系统,连接起的将是亿万消费者。我们就可能把握消费升级的大潮流,成为一个大管道,实现自己的价值。这对所有参与其中的厂家和经销商朋友们都是一个利好,一个想象空间。

目前跟我们合作的客户包括传统的10大金牌供应商,也有新的想借力的行动敏捷的新代理商,大家具体可以与我们商品部总监宋总聊聊就更加清楚。

 我们自己的定位是:

新高桥模式,更好的厂商服务合作平台

新高桥模式,更好的精准分销合作平台

新高桥模式,更好的系统分销增量平台

3、如何具体与新高桥进行双赢合作?


第一:基于商品的合作

第二:基于服务的合作

第三: 开放平台合作


一、基于商品的合作怎么合作?很简单,传统的供需关系合作而已

1、畅销的商品;

2、合理的价格;

3、贸易条件;

4、销售回顾与改建

随着新高桥加盟的客户,注册的客户越来越多,双方的生意和销量将持续增长。具体咨询宋总

 这里给大家讲一个同行的小故事,大家都知道东莞美宜佳是我们行业还做得不错的友商,有一个经销商,在大家都不看好美宜佳的时候独具慧眼,仔细研究合作规则,研究门店特点,双方合合作愉快,这个经销商也伴随着成长壮大为从一年几百万的小经销商到一个年销售额几个亿元的大商。后来很多人找美宜佳的采购要换掉他,说要提供更优惠的合作条件。但是美宜佳没有换,还支持他异域扩张。这就是长期合作的价值!

二、基于服务的合作,是我们比较有特色的合作方式

1、共赢品牌合作

2、区域精准分销合作

3、公众号软文合作

4、电商平台首页广告合作

5、区域招商会议合作

新高桥平台目前已经过百万流量,公众号有5万多精准的便利店粉丝(持续增长中),注册门店有20000+,加盟门店有10000+。这些都是我们可以拿出来的服务增值资源。譬如我们上半年跟怡亚通百事做的一个分销改进计划,成来中国区第一名。

具体在会后找我慢慢交流。

 

三、开放平台合作有哪些呢?

1、作为第三方物流的仓库服务;(针对厂家和供应商)

2、作为流量平台的撮合联营入驻(这对水产,冻品,冷鲜,水果)

3、新高桥模式在地级市的合作伙伴。


最后,通过今天与大家交流的新视野,新通路,新双赢这三个方面的交流,从生意的抓手的演变,到新高桥平台成熟化高速发展的演进,到合作模式的介绍,希望大家多了解新高桥,多支持新高桥,根据新高桥的模式的特点定制合作方案,一起达到赚钱,双赢!

谢谢大家!



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鲜花

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