潘文富

你年流水五千万，账面上毛利率十几个点，年底一算，净利润不到一百万。

不是市场不好，不是厂家太狠，不是客户太刁。

是你公司里有十个"窟窿"，钱进去了，没出来。

三千万到一个亿量级的经销商，最容易掉进这个陷阱。这个量级的老板，业务上了轨道，团队十几二十人，下游网点几百个，手里有几个大品牌，对外窜货轻车熟路。表面上风风光光，实际上在给员工和客户"打工"。

利润不是没赚到，是赚到了，没管住，又漏掉了。

每年漏掉的钱，比老板赚到手的还多。

第一个窟窿：内部员工贪污，吃掉2-3成利润

你的管理疏松，到处都是窟窿眼，员工都是聪明人，岂有不动手之理？

业务人员搞钱的手法，常见的有二十多种：截留货款、私货销售、虚报费用、吃厂家返利、吃客户返点、多岗位合作分赃……总体上算下来，大概能干掉2-3成的利润。

更可怕的是，员工一旦开始作案，就会系统性反对公司升级：抵触规范化、反对透明化、不愿做工作规划、反对总部与客户直接沟通、排挤新员工、强调技术培训无用论、不愿换手机号、不用企业微信、反对轮岗。

这些"反常"行为，不是员工有个性，是他们在保护作案空间。

第二个窟窿：应收账款，一半是管理不当导致的

你前期没有整体设置，过程粗放，财务监管没有形成闭环。客户欠款没有上限，业务人员经手额没有上限，欠单没有标准化，没有核实，没有责任附注。

结果是：应收账款越滚越多，呆坏账越积越厚。你以为客户赖账，其实一半是你自己管理不当造成的。

客户欠款不是天灾，是人祸。

第三个窟窿：假退货，吃掉纯利润

终端退货，你按原价退？业务人员在外面收烂货冒充客户退货，你查过吗？

根本的解决办法：终端退货按1:2或更高比例扣减业务人员销售额；所有退货必须与客户逐一核对，防止业务人员和司机在外面收烂货来冒充。

你退出去的不是货，是纯利润。

第四个窟窿：客户是业务员的，不是公司的

你把客户管理全丢给业务员，鼓励他做成"全能型"，客户档案在业务员脑子里，客情是业务员个人的，历史遗留问题业务员说了算。

看起来你省事了，实际上你失去了对客户的掌控权。业务员一走，客户跟着走。公司花了钱做的市场，变成了业务员的个人资产。

客户是公司的，不是业务员的。

还有六个窟窿：

5. 员工能力低下，磨洋工、工作质量差、给竞争对手留空子，最简单的办法是老板保持每周每月对员工的工作跟随。

6. 没有员工能力提升机制，用工成本年年涨，能效不同步上升，什么样的老板也吃不消。

7. 产品没有功能化组合，不会把产品分为引流、利润、品牌形象等不同功能，销售额、利润、可持续经营三者失衡。

8. 高毛利产品推不动，因为业务人员在终端没面子，客情不够。利润是第二位的，面子是第一位的。

9. 缺乏新客户开发能力，老客户持续流失，成本分摊不了，盘子越做越薄。

10. 盈利模式单一，只靠产品经销利润，在价格透明时代玩不下去，必须基于本地资源推进多元化服务。

堵住十个窟窿，利润自然就出来了。