注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

潘文富的个人空间 https://www.cmmo.cn/?83225 [收藏] [复制] [RSS]

日志

经销商的产品驱动与管理驱动

已有 36797 次阅读2024-7-2 14:22 |系统分类:营销实战


早期的经销商几乎都是产品驱动,运营方式就是卖货,盈利方式就是靠卖货赚差价,然后就是多卖货,卖名牌货,卖新产品,卖高端品。理论上来说,终端覆盖率越高,陈列做越好促销活动持续不断,货就卖越多,钱就赚越多。

九成以上的经销商,是靠卖货赚差价起家的。在刚起步阶段,靠产品来驱动,这个没错,得要靠产品来开拓渠道,靠畅销品来带货,来一点点建立自己的市场地位。与下游客户的关系,也是建立在产品上的,经销商手里有好卖的产品,大家关系就好,否则,经销商就得求着下游客户。尤其是在推新品的时候,更得看下游客户脸色。并且,对产品看的重,自然连带着对厂商关系也看的重,想方设法争取著名厂家的经销权,把厂家销售经理当领导看,听从厂家的指挥,有些时候,为了维持厂商关系,哪怕自己压货,耗光周转资金,甚至不赚钱,也要完成厂家下达的销售任务。

站在厂家的角度,自然是非常希望经销商能以产品为核心的,希望经销商能重视产品,重视我厂家的产品,厂家会反复强调产品的品质(及升级),产品的市场空间,产品的利润空间,以及新产品的推出。甚至会强调,选对一个好产品(即是所谓的“爆品”),就能撬动市场,就能大幅增加销售业绩,就能推动公司的整体发展。至于经营和管理,乃至未来发展,也得要依附于产品,人不够就加人,车不够就加车,未来发展就是多卖货,并同步调整产品结构。只有产品卖好,就会有利润,有了利润,就能解决各类管理问题。

厂家不断给经销商洗脑,要求经销商重视产品,重视厂商关系,重视产品销量增长,并且,靠厂家吃饭的一堆媒体平台和专家老师,也异口同声这么说,诸如要重视选品,选择比努力重要等等。至于公司的规划管理人事成本风险等等,这些都不重要,只要把产品卖好了,销量起来了,一切问题都将迎刃而解。

客观来说,公司的经营规模放大之后,就得要系统化来考虑公司运营和发展问题了,应该是由产品驱动升级到管理驱动了。管理,就是有全局观,注重各环节的组合搭配,不再简单只抓部分环节(例如只抓产品销售),确保生意是在可控的前提下运营和发展

具体来说,包括这些要素:

1. 明确公司的发展取向,也就是未来究竟把公司做成一家什么样的公司,具体要达成什么目标,并建立对应的发展规划。不能简单把厂家的销售计划当成自己的公司发展目标。

2. 从全局看待公司的运营,量化各运营环节的内容,并持续优化各运营环节之间的匹配度

3. 事在人为,老板是负责战略规划和外部资源整合的,具体干活的是员工所谓公司的内部管理,主要也就是管人,管人就包括组织架构招聘培养稳定考核监督激励执行力等等环节

4. 充分考虑到公司运营的成本与风险,提前考虑到可能出现的问题,建立预案,并确保整体生意的可控,避免单纯追求销售业绩而导致的成本和风险放大

5. 对于产品,不再单一追求业绩,而是要结合公司当前实际的渠道现状,维护成本,并做产品组合设计,划分各类产品的功能定位和框定销量,也就是把产品当成工具,不是卖越多越好,而是在明确功能的前提下,有个合理的销售量即可。

6. 对于上游厂家,更多是理性看待,明确功能价值所在,并建立后备机制,不再过于迷信厂家,也不会把厂家当成自己的领导看。再大的厂家,也只是合作伙伴之一,不是不可取代的。

7. 对于下游客户,则是要进行全面关系建立,有了解(档案),有双向信息往来,有背调和安全预防机制,有客户功能定位,有客情和增值服务体系,在这些工作的基础上,再来做产品运营。

总而言之,若是经销商以产品为驱动核心,自己公司的主动权更多是被掌控在上游厂家手里,因为产品的所有权是厂家的,帮厂家做铺市,做终端生动化,做品牌推广,都是在帮助厂家在做大做强,这厂家越是强势,经销商就越被动。若是经销商以管理为核心,则是以自己掌控生意为核心,厂家只是产品的供应商,且是可以被替换的供应商,产品也只是运营的工具之一,并且,盈利模式是多元化的,也不局限于产品的经销差价。甚至,提供服务都可以是运营和盈利方式。

讲道理很简单,一说大家都明白,但许多经销商这么多年了,已经习惯了以产品为驱动核心,再加上被厂家教育(洗脑)多年,这几年又被无数专家老师反复教育,从思维到行为,乃至发展观,都已经被固化了。管理(尤其是管人)要比做销售复杂许多,老板又懒得操心,又寻不到合适的操盘手和中层干部来帮自己分担管理事务,也只有一直维持产品驱动的运营模式。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-7-19 17:57 , Processed in 0.039557 second(s), 16 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部