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日志

大雪大雨大风,门店就只能 干等!熬!怨!?还能做啥?

已有 51156 次阅读2018-1-29 00:34 |系统分类:营销实战

2018年第一场冰雪横扫大江南北。店家们原本指望在岁末年尾最后一波冲刺的计划也被这10年难遇的冰雪打乱,纷纷抱怨门店人流稀少、业绩明显下滑。是不是一旦遇到大风大雨就是生意的困局呢?本人认为从实际效果上来说——微乎其微!

第一,相爱相杀是真爱!顶风冒雨是真客!

来做一个转化率的演算!平时,来逛卖场的10个客户中,其中3个是有实际需求当天一定要成交的,另外2个在犹豫但因为好的政策、好的服务、好的技巧也买了,那剩下的那5个还处于逛逛和比较中打死都不会买。

真正顶风冒雨而来的那3个才是有需求必要买的,无非是在哪家买而已!所以,换位思考,其实是老天爷在帮我们选客。

第二,雨雪天不会减少购买量,只是推后了消费时机

遇上雨雪天气,自然流量减少无可厚非,但绝不是减少或取消购买计划。反过来想,我们在生活中,会因为天气好,就会店里买更多东西吗?大家有没有发现,连续大雨大雪后,天气一旦好转的那几天生意其实都很理想。从全局来看,天气只会对当下的业绩造成影响,但是从长期来看,消费者只是把购买时机推后罢了。

所以,天气所造成的只是阶段性的影响,大风大雪所验证的刚好是门店管理的系统性,影响的是那些靠运气吃饭、心态不好的的员工和老板。

冰风雨雪,除了守店和抱怨,我们还能做什么?

一.把握机会、主动出击

1 提升成交率

前端文章提到:顶风冒雨是真客!天气这么差还愿意来门店的,一定是有需求必要买的,无非是在哪家买而已!此时不抓住机,提升每单的成交率,那又更待何时呢?

另外,台上一分钟,台下十年功,提升成交率一定不是临时抱佛脚!正好客流少,老板或店长乘着手头事情少,可抽出时间对更多的店员销售过程进行现场的观察和督导,必要时可亲自出手或大力协助,强化销售力从而提高成交率。

2 主动营销(微信、QQ、微博)

冰风雨雪,更多人愿意宅在家里,时间会很充裕,也更愿意信息交流。

所以此时前期的小区、客户信息积累就大有可为了,通过潜入小区群、推送服务信息、交流营销利益等方式进行互动沟通,寻找并转化成潜在用户!另外,还可以通过根据查找附近的人等手段,观察潜在消费者的生活情况主动加好友。

与此同时,还要组织人力和物力,乘此闲时编制营销话术、网络素材、传播贴士等,为主动营销准备好而多的弹药。

3 “即时促销

此点其实很容易理解,无需重点来描述。本质就是以如何提高进店率而开展促销,利益点的设置有三个方向:第一,能促进潜在客户来店购买。第二,能邀请老客户进行复购或转介绍。第三,吸引门店周边或卖场消费者进入门店“认认门脸”

4 上门服务

冰风雪雨客户有两类心理:第一类是有刚性需求但苦于不能或不愿出行,第二类是装修或改造计划无奈推迟。

“人无我有、人有我精、形成差异化”,将上门服务作为一个特色标准推出。针对第一类可以免费派车接送客户;针对第二类安排员工带着产品、工具上门服务,满足急迫的需求。

这项服务,成交率一定会大大提高,同时也大大的提高客户的忠诚度和满意度,为生意积累良好的口碑。

二.修炼内功,团队建设

1 优化门店环境

根据门店体验系统的“听、触、味、视、闻”五个角度进行全面自检和优化,比如照明、布局、陈列等细节进行维护,比如更新破损和缺失的物料(海报、灯箱、价格贴)。

2 销售分析

对门店运营进行阶段性的总结和分析(经营、竞争、行业等数据),找出运营要点规划执行策略。

3 营销准备

将平时重要而不紧急的、抽不出专项时间来做的营销资料,刚好可以利用雨雪天去做大量的产品研究、营销方案包装、客户分析、传播资料等。

4 培训学习

雨雪冰封,客流少,是进行内部培训学习、练兵的不错时机。特别是组织店员角色扮演,模拟销售过程,取长补短。

5团队沟通

老板或店长可以利用这样的时间召开内部茶话会,交流感情,提升团队凝聚力。

三.老客户关怀

1 老客户人情关怀

积极行动,不能变成“坐店和熬店”。根据客户管理档案,开展例如打电话、发短信、发微信等关怀活动,加强沟通提升存在感。特别提醒:切勿有直接目的性,以关怀和服务为基点,但也要“无所为同时,也要有所为”,准确的捕捉销售机会,借机研究及推荐下一步建议方案。

四.特色服务

1 是否来个“免费租借雨伞雨衣服务”?“驱寒保温汤”?

定制一批雨伞很便宜,通过门店、传单、商场等各渠道传播信息:少量押金,可借雨伞雨衣!一提形象,二认门脸、三是增加交流机会、四、无形中也是品牌的一个广告哦!

一杯“驱寒保温汤”,冰雪无情,冷暖自知。



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