日志
涂料弱势品牌如何与强势品牌博弈
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今天的涂料市场越来越集中于国内涂料巨头和国际涂料巨鳄，一场更高层次的竞争已经拉开帷幕。值此风云骤起之际，弱势涂料品牌又该如何把握和应对。
一．推行产品差异化营销
产品永远是企业最核心的竞争力，随着行业的成熟，在产品越来越同质化的今天，产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的弱势品牌显得更为重要。企业在新品立项后，市场策划人就积极跟进，参与新品开发。根据竞品情况确定产品定位和产品核心卖点。严格按ISO9001国际质量管理体系运行，打造出高标准，高附加值的差异化产品。如”
二．售卖形象：高要求和高品质的做好售卖形象
第一形象是第一印象。对于商业而言，往往是顾客对本品牌最深刻和最终的认识——这一印象会久久的留在顾客的脑海里，在没有特别的情况（公关传播、口碑传播等）发生是很难改变的。因此，每家企业都应该搞好各个方面的形象展示，尤其是直接面向顾客的形象展示，这是营销执行的一个重要细节。此细节做好了，以独特的、神采奕奕的形象展现在顾客面前，将会取得非凡的吸引效果和促进销售的效果。
这是企业和品牌形象的表现之一，由企业全面控制，理应做好，主要包括以下几个方面：
1、终端展示与销售平台的整体形象
店铺、专卖店、专柜等作为品牌、产品展示与销售的平台，其本身形象好坏将直接影响着顾客对本品牌和产品咨询与购买的数量（含重复次数），是不能忽视的。当前很多企业，如立邦、美涂士、多乐士、
2、产品陈列的形象
产品陈列也是极具讲究的，有创意的、符合顾客目光浏览与选购的产品陈列，更易受到顾客的青睐。因此，建议企业根据不同的产品，专门设计一些极具创意又助销售的产品陈列方案出来，运用到终端销售平台上去。这方面，日化产品已走在了前面，并做得比较的成功。
3、卖手的形象
产品的成功售卖最终都是出自终端卖手之口与手，卖手的形象无疑是重要的。卖手的形象主要包括外表形象、语言（礼貌）形象、服务形象等方面。外表形象在招聘时和服饰（统一工作着装）方面可控制；语言形象是个人的素质修养，也是可以培养和控制的；服务形象一般分为两个方面：一方面是技术方面，即品牌、产品等方面的技术解说能力，如果解说到位，顾客满意，其服务形象就深深印在顾客的脑海中，这方面可以通过营销培训达到；另一方面是服务态度方面，即对顾客是否热情、积极等工作态度而表现出来的服务形象。
通过把各方面的形象都“精品”化，必定使本品牌的所有人员斗志昂扬，更具市场推广信心，对于打造区域市场销售额的明星品牌具有重要的推进作用。
三．推行农村包围城市战略，建立革命根据地，打造强势区域市场。
1．确定目标市场
弱势品牌资源有限，我们可集中资源有针对性的做市场。首先把产品适销对路的市场定为准入市场（如华南和中南市场），把准入市场中企业当前营销力可以涉入的市场定为首选市场（如中南市场），把首选市场中可能创造局部优势的区域市场定为目标战略市场（如湖南市场）。
2．制定合理的产品线
过于单一的产品线会导致企业的经营风险加大。同时也不利于提高品牌影响力。而现在的消费者对于同类产品也喜欢购买同一品牌的产品，觉的这样更有整体性，同时也方便购买。比如涂料产品（聚酯漆、硝基漆、乳胶漆等）和辅助类产品（着色剂、胶粘剂、熟胶粉、辊筒、刷子、纸胶带等）。而合理的产品线更利于企业进行整体推广，产品陈列，费用分担，捆绑销售。
3．制定合理的价格体系
企业和代理商需要的都是可持续发展和合理的利润空间。价格对企业来说代表着品牌定位和产品的生命周期。还代理商关心的是产品好不好卖和利润。过高的价格需要强大的品牌来做载体。而在不具备成本和规模优势的前提下都不宜打价格战。过低的价格会导致产品的生命周期变短，同时也减少了市场开发费用。哪么对于弱势品牌最合理的是整体价格取行业平均水平，根据市场情况制定特价产品，常规产品和高端产品。特价产品作为市场切入点用以打击竞争对手。高端产品树立品牌形象，平衡利润。切记不可推行一步到位的价格，由代理商操作市场，这样只会导致市场越做越小。
4．合理设计渠道结构
目标战略市场对整体市场有着重要的战略意义，对周边市场能够起引导和辐射作用甚至起着关键性的领导作用。因此战略市场的渠道必须进行深耕细作，改变传统的金字塔结构，使渠道结构扁平化，推行小区域代理制（以地级市为单位），取消省级代理。
5．做好招商工作，找准市场切入点
一级市场因有着巨大的消费能力，现在强势品牌一般都把一级市场做为首攻市场。而随着百安居、东方家园等建材商超渠道的发展，导至一级市场的市场开发费用急剧增长。因此弱势品牌短期内很难在一级市场做大做强。而二三级市场因品牌集中度相对较低，消费者对品牌认知度也相对较低，市场开发费用较小的特点。是弱势品牌的最佳切入点。企业可通过人员和专业建材类杂志发布招商信息，选择经营思路相符，具有强烈品牌意识和高忠诚度的客户进行合作。
6．打造样板市场
1）样板市场应具备的因素
A）．代表性：既然是样板市场，自然应该具备一定的代表性。因为做样板市场和自己启动一个市场赚钱是两个概念。这个市场必须要有某一类市场的共性。只有这样才会使经销商有认同感。
B）．复制性：样板市场的启动一方面是招商企业的活广告，另一方面也在为招商市场探索启动模式。因此这类市场的特点必须与大多数招商市场的特点相附。有较好的复制效果。
C）．第一法则：在市场运作中，销量第一的产品的销售额和影响力是其他产品不能比拟的，运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心。因此，在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况。看产品是否有成为第一品牌的潜力，有没有可能在当地挤掉竞争产品成为第一品牌。
D）．经销商与队伍：市场是靠人来操作的，那么当地市场的主要合作伙伴---经销商，以及运作当地市场的销售队伍就成了重中之重。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题。一支有战斗力的队伍也是市场成败的关键。
E）．媒介分析：大部分的市场宣传是靠媒体去实施的，因此如何利用当地的媒体资源就是宣传中的主要问题。媒体工作运用的好，一方面可以有效执行营销思路，另一方面也可以大幅度节约宣传费用。
F）．外部环境：目前的市场环境受到很多方面的制约，特别是政府环境以及主要管理部门的的约束。一个良好的外部环境不一定会让你的样板市场运作成功。但一个外部环境公关上的失败就足以让你的产品退出市场。
2）选择属于自己的样板市场。
根据试点城市是否适合整体营销思路的实施选择样区域性的主力二级市场。此类的城市在全国有很多，例如东北的鞍山、延吉、吉林、大庆；华北的唐山、秦皇岛、阳泉；华东的金华、蚌埠、东营；华中的湘潭、十堰、襄樊。西南的绵阳、玉溪。西北的宝鸡、金昌、克拉玛依。华南的泉州、厦门、中山、北海、漳州。这类城市的共性是风险较小，启动费用较低。成功了有复制性，失败了也不会产生太坏的影响。
3）上市策划：紧贴当地市场的创造性上市推广
做实效的上市策划推广，首先要有这个意识，如果连这个意识都没有，那打造区域市场销售额的明星品牌也将成泡影；其次就是对市场的深入认知和分析，如果对当地市场如经济水平、人口情况、消费情况、同类品牌竞争情况等方面没有深入调研和独到的分析与认知，就很难拿出实质新意的东西，也就找不到推广的突破口，久而久之就削弱了品牌竞争力和终端人员的推广锐气，市场销售就沦为了与同类品牌进行“肉搏战”，何谈喜人销售；第三就是如何做到即具创造性又能实效性，实施了会有满意的效果出现，这一点就需企业、经销商、广告人员、市场人员等方面的共同努力了，一般由优秀的策划师（最好是营销策划团队）实地调研考察后提纲策划和指导实施，成功的可能性较大；第四就是严谨的执行，这一点就无需赘言了。
4）建立立体式的销售通路
利用批发渠道短、平、快的特点，迅速打开市场，同时加大对渠道的深耕细作，充分利用各大类新兴渠道，如建材市场，家装公司，小区直销，团购，扩大品牌影响力。对于二级市场的主流卖场，只要单店成本核算不突破盁亏临界点，均可进入，注重终端形象建设，提高品牌知名度和市场占有率。
5）品牌传播：把优秀品牌形象嵌入顾客的心窝
A）进行公共关系宣传推广
公共关系对一个品牌形象的树立与传播起着重要的作用。国际和国内的部分大企业已把公关关系作为树立和传播本品牌形象的重要武器了，中小企业更应该学习此推广本领。公共关系可实施的项目特别多，企业可以根据自己本身的情况来确定，结合社会上的热点事件进行一项公共关系的传播活动，如环保公益事业、维修翻新什么如名楼、名寺、名人故居、旅游景点等、环保家装科普教育（与相关单位、组织联合操作）等活动，意义巨大，对本品牌的传播和产品的销售都会有巨大的促进作用。一般的公共关系活动，如当地区域社会热点事件（活动）的参与、相关专题的研讨及新闻发布会的召开等都是可以的。具体操作根据实际情况确定。
B）优质的广告传播推广
广告投放还是被大多数企业所青睐的。虽然投得多，但很多广告投放的效果差强人意成了企业的又一大心病。这主要表现在两个方面，一是文案和设计方面，有的广告文案不知所云，说了一大堆废话，有的广告画面设计得五彩缤纷却不见了“主角”，更多的广告是文案和设计一同平庸……设计制作时就已经浪费钱了，投放更是变本加厉的“纯浪费”了；二是投放方面，如媒体选择不正确、地段不恰当、时间段不恰当等方面。要有好的广告效果，在文案、设计、制作和具体投放方面都应该严格把握，监控到最终的发布，以确保广告费用少掉水里。
6）贴心服务：永久优质的服务更使品牌美名扬
产品万一使用坏了，还可以专业快速修理维护，还可以继续的使用……所有的顾客对此作出的购买决定就快多了，因为坏了不用怕，还有可靠的后路可走。这是顾客们面对涂料消费时的第一反应。实施永久优质的服务，对于企业和顾客都是有好处的，可谓是双赢——顾客省了购物后的担忧，企业则因此更受到顾客的赞誉，有效的提升了其品牌的美誉度，使其美名远扬，吸引更多的顾客前来购买本品牌的各类产品。
7．把握时机，全面进攻
当外围市场巩固后，我们可通过当地主流电视媒体进行适当的广告宣传，进一步提高品牌知名度，在一级市场选择资金实力雄厚，卖场关系良好，可同公司长期合作，共同发展的客户合作。集中资源对一级市场进攻。有选择性的进行渠道建设，对于百安居这样的主流买场，必须进行严格的单店成本核算，保证进一家，做好一家。同时多利用户外推广进行品牌宣传。形成同外围市场的呼应。
8．打造一支能征善战的营销团队
不管在哪一次战役中，要想打胜战，没有一支能征善战的军队是不行的，做营销也是如此，营销队伍的作战能力直接关系着企业的销售业绩，没有一支能征善战的营销团队，再好的营销策略也到不了位。企业要从营销队伍的组建开始，全面考核营销人员，培养一支作风优良，素质全面的学习型团队。
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