一、课程概述

1、课程背景

1、茶叶终端盈利降低：国八条，高端茶销量下降；电商崛起，夺取终端销量；终端经营成本不降反升。

②终端顾客转型，如何让更多的顾客走进终端：人是销售的主体，有产品、有销售人员，但是没有进店率，销售就是空。

③立体化商圈，终端媒体化：茶叶销售终端（茶店/茶馆）是商圈的组成部分，茶叶发展进入“营销”时代，单一的“坐商模式”或粗放的“坐商+形式”模式已经无法满足发展的需要。

③顾客碎片化，销售技巧凸显作用：茶叶终端顾客组成由朋友为主转变为零散顾客为主，面对零散顾客，销售技巧是重要因素。

④人气即财气，会员源自顾客：会员营销的前提是门店有顾客流，门店没有人气，销售是空，会员营销更是空。

⑤全员营销，挖掘8小时的价值：传统的销售，工作人员把工作当职业，下班后，即做与工作无关的事情，如何让工作人员把工作当事业，8小时候外还能继续工作，为门店创造业绩呢？

⑥互联网+  ：移动互联网快速发展，5.3亿的微信用户，实体门店与微营销的一体化，拓展销售渠道。

2、课程介绍

①《茶叶零售》系列课程是奥格威管理咨询公司首席营销顾问戴高诺老师从营销策略和门店销售实战相结合开发的，旨在通过立体化商圈、引流终端人气，改善销售意识、规范销售行为、提高销售技巧，扩展门店销售模式，将复杂的会员营销简单化、精准化、高效化，最终实现门店业绩有限提升。

②数百家茶馆、茶店的实战经验，50多家茶企、茶馆的培训检验。

3、课程目的

①营造终端商圈，提高进店率

②增强语言说服力，提高成交率

③挖掘顾客消费价值，倍增销量

④管理创造效益，节流增利

⑤移动互联网时代，茶叶门店的微营销

4、课程特点：成功经验分享，近百个门店接待顾客讲解、演练、点评，可操作、可执行、可复制。

5、课程对象：销售总监、区域经理、督导、加盟商、店长，茶馆老板

6、课程时间：2.5天（15课时）,可根据企业需求量身定制。

二、课程大纲

第一、《立体化终端 营销商圈》（最实战的茶叶终端营销课）

模块I：茶业终端现状  0.5课时

①中高端茶叶下降，电商抢夺销售

②加盟商“人脉销售”时代终结，顾客碎片化

③人气即财气，如何引流

案例：某茶企为什么年关门店100家

 模块II：茶叶终端商调查分析  1.0课时

①商圈组成

②商圈调查

③商圈分析

……

案例：h茶馆的商圈调查分析

模块III：立体化商圈九种方法  1.5课时

①异业联盟、跨界营销

②终端拦截，引流顾客

③活动营销，为顾客增值

 ……

案例：长沙某茶馆，年营业额1000万元，却只有6位茶艺师，是如何做到的？

模块IV：商圈六种业态营销实操  1.5课时

①餐饮宾馆酒店   

②商场商场超市

③居民社区写字楼        

 ……

案例：天津某茶店，成立1年多时间，营业额高达3000万，秘籍何在？

模块V:微信营销倍增销售机率 1.5课时

①如何简单有效收集顾客信息          

②如何让顾客接受活动信息   

③如何管理顾客             

◇案例：C茶店1个月完成2000位会员

 

第二、《茶叶零售密码》（茶叶销售冠军实战营）

模块I：心态影响能力  1.5课时

①茶叶导购是最幸福的

②如果你不学习，如果你不接受新事物，你就离被淘汰不远

③销售是将优质产品满足消费者需求

故事：秀才进京考试

模块II、“问”探询顾客的消费需求  2.5课时

①如何用“问”接近顾客

②如何“问”顾客需求

③如何用“问”确定成交

◇实战场景演练1：顾客买茶是自己喝还是送人

模块III、“赞美”一切皆有可能  1.0课时

①赞美时间不对，无助于销售

②赞美的话术不对，顾客反感

③正确运用“赞美”，销售更轻松

◇实战场景演练1：某某品牌不错，我一般买他们的茶叶

模块IV、处理顾客异议三大策略  2.5课时

◎“认同”降低顾客的抵触心理      

◎“转移”规避焦点

◎“案例”增加顾客信任

◇实战场景演练1：这款茶叶多少钱

模块V：连带销售 提高客单价  2.0课时

①连带销售的时间点

②连带销售的五种方法

③连带销售的成交绝招

◇案例：顾客买单后，导购推荐茶具

 第三、《挖掘会员，精准营销》（“互联网+ ”时代，会员营销第一课）

模块Ⅰ、传统会员营销的不足  0.5课时

① 导购收集顾客资料，顾客的配合度不高

② 向会员传递活动信息时，会员接受度低

③ 电话维护会员，会员反感，增加维护成本

案例：导购给顾客打电话时，顾客“我正在开会”，电话挂了

模块Ⅱ、微信带给会员营销的三大功能  0.5课时

① 沟通交流功能

② 用户管理功能

③ 产品销售功能

实战技巧：如何分组微信用户

模块Ⅲ、顾客倍增，发掘会员  0.5课时

① 百度通讯录

② 手机通讯录

③ QQ通讯录

……

实战技巧：如何简单有效收集顾客信息

模块Ⅳ：会员分析，精准营销  1.0课时

① 会员消费信息分析

② 会员分组

③ 精准营销，4种高效的会员活动

④ 会员接受信息最佳时间

实战技巧：精准的会员活动策划

模块Ⅴ：全员营销、全天营销  0。5课时

① 如何建立微店

② 如何推广微店

③ 如何发布朋友圈受欢迎的信息

实战技巧：精准的会员活动策划

三、讲师戴高诺介绍

年度杰出茶叶销售培训师

茶叶微营销研究和实践者

中国茶企领袖俱乐部核心专家

中国市场学会培训讲师

全国茶馆等级评审委员会培训师

专著《茶叶应该这样卖》

先后为清雅源、理想、大家、谢裕大、川红、黔茶库、真诚茶舍、自在林茶馆、中国茶企领袖俱乐部、全国茶馆等级评审委员会提供培训服务。