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顶尖销售的方法技巧

已有 47962 次阅读2010-1-12 18:35 |

（一）明确客户在哪里？

在销售前，你不要忙着去打电话找人，有一项非常重要的工作要做。就是首先你一定要明确你的目标客户在哪里？如何寻找到这些客户？不要乱枪打鸟，虽然你乱射也能打到，有的时候你也许“瞎猫碰到死老鼠”被你住几个，但你一定会做得很累，就好象是大海捞针，很难。所以，你的目标客户一定要明确，一定要有方向感，你的方向越准，用力就越集中，效果就越好。

如何寻找你的客户？

我发现那些做得好的业务员，他们之所以能够做出好的业绩，就是因为他们手上有源源不断的名单，而那些没有业绩的业务员就是脑子里一片空白，手上没有名单。为什么没有名单？主要就是因为你平时懒，没有注意收集。还一个就是不知道如何去收集。

那么怎样寻找收集客户名录呢？我这里分熟人和生人两种来谈一谈。

收集名单的方法：

我介绍一个“五同一友法”。什么是“五同一友”？就是：同学、同事、同乡、同宗、同族、朋友。

● 同学：就是从小学一直到大学的同学，各种培训班的同学。你自己的，你爱人的。想

一想，有哪些？手上有没有名录？

● 同事：就是现在的同事、过去的同事，有哪些？你想一想，曾在哪些单位上过班？。

●同乡：就是你的老乡。比如说，你是河北人，你想想有多少人在北京？你平时有没有参加同乡会？有没有名录？你想一想。

●同宗：就是同一宗教信仰的人。如佛教、基督教等，就是参加宗教活动时，认识的朋友。

● 同族：农村比较讲究宗族。你想一想，如果你在农村的话，你这个族里面有哪些人？有没有修谱的名单。

● 朋友：你想一想，你有哪些朋友？比如，棋友、牌友、舞友、股友、战友、晨练的朋友、还有你的狐朋狗友，酒肉朋友。

你要拿出一张纸，想到多少，写多少。刚开始列名单的时候，你不要戴有色眼镜，你也不要当算命先生，你不管它三七二十一，你先把自己所有想到的全部写在纸上。

你的重点客户是谁？

当你列出了名单之后，你还不要随便拿一个名单就去打电话，就去找别人，想到一个就找一个，这样你很可能失败。你必须有所选择，有句话叫着：选对鱼塘钓大鱼。选择比努力更重要。做事就要做最有生产力的事，要把80%的时间用在20%的人身上，也就是说最有潜力的人身上。

同时你还要有一个轻重缓急，把你的重点客户先明确下来，分出A级、B级、C级三级，把它写在本子上，重点的先联系，把80%的时间用在A级客户上。

那么，什么是A级客户？

（1）对产品有迫切需求的。

比如，他身体有病，他脸上有班，脸部憔悴，他孩子今年考大学，他这里痛哪里痛等等，而我们这种产品正好对他的路，你一找就成功。

（2）迫切追求创业机会的人；

比如下岗分流的人、刚毕业的学生、复员退伍军人，闲散人员。他们在家待得难过，迫切希望找一份工作，有一份收入。你不要再跟别人打工，你自己当自己的老板。这是一个零投资，零风险的事业。

（3）生意做的不好，亏本负债的；

因为他现在没有钱，他想板本，想东山再起。而我们这个生意，不需要什么资金就能干，而且能干很大，是一个以小搏大的生意。

（4）做过直销的、团队的领导人。

因为他做过直销，特别是团队的领导人，这种人最合适，你只要说到位了，他就会加盟。

（5）你最好的，平时最听话的朋友。

因为他对你有信懒感，相信你的人品，能力，相信你不会把他往坑里带，你一说就通。他信任你，你也不需要说什么，他不信任你，你说得再多也没有用。我曾经有个朋友，很多人叫他做都没有做，但我一跟他说，他马上就答应了。他说：你张老师能做的，我跟着你做一定没问题，你总不会害我。

（6）医疗行业的人。

因为他们对医学比较了解，你一说，他就明白，比较容易接受好产品。同时，他有很多的病人，他可以公私兼顾，顺便向他们推荐，而病人对医生都有一种信赖感，容易相信他们的推荐，这是他的优势。

（7）大老板，大干部的太太们；

因为他们经济条件好，有人脉关系，老公在外面干事业，经常在外面忙，虽然有钱，但她在家里孤独，她希望呼吸外面的新鲜空气。你可以对她说：你老公有哪么多朋友，那么多关系，这些关系不用白不用。你老公干事业，你也应该有一份自己的事业，和他比翼齐飞。等等。

（8）退休、离休的老干部；

他们在家里没有事，在家里闷，虽然不在位了，没有权了，但他们关系在，雄风犹在，精神物质双丰收。

（9）从事相关行业的

比如：搞业务、推销、公关、从事过商贸的人，他们对这个行业轻车熟路，一点就通。

（10）对目前工作不满意、想跳槽的；

他正在选择，你只要让他跟讲清了前景，能给他一个施展才华的平台和天地，他就会跟着你干。

暂时不宜找的人：

有些人，你要注意你不宜去找他，这些人你找了也白找，有时还会碰得一脸的灰。比如：

★ 思想比较保守的；

观念一时很难沟通，有的积重难返，你很费力，放到后面再说。天地大得很，干吗要在他身上花费这么多时间。

★ 当领导的政府官员；

他没有时间，也不充许。

★ 大老板。

没有时间，他有一份自己的大事业，大生意，他不可能放下自己已经取得的成绩，来跟你做这个来。当然个别的除外。他对你说：你说是大生意，你赚多少钱？你不要去浪费时间。

3、了解客户情况

你知道了寻找名录的方法，找到了你所要的名录，但是你对你的潜在客户的情况还不太了解，为了更好地有的放失地进行沟通，把说话说到点子上，你必须对你要访的客户进行了解。俗话说：知已知彼，百战不待。

那么，在你要接触客户之前，你要了解对方的什么情况？

（1） 了解客户本人的基本情况。

比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，现在从事的工作。

（2）了解家庭情况、社会关系。

如子女、爱人、亲戚等。他在家里是谁拍板，是谁说了算，你就去找他。比如说，你可以从他老婆身上动手。有的人，他在单位上是一把手，在外面他是老大。但是他在家里面，他却是二把手，他要听老婆的，所以，我们靠不上这个人，你可以靠近他的老婆，你把他的老婆搞定，让他的老婆去吹枕头风，这叫做曲线救国。

你抓住了他的特点、兴奋点、苦恼点、关键点，就好办了。我告诉大家一句话：任何人都有需求，抓住了需求任何人一拨就倒。没有抓住需求，你说一百句一千句都没有用。对路和话，一句就够了。话不在多，关键的话一句就够了。这点很重要，大家不要忽视。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。