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关于传统建材店面的思考(下)

已有 58571 次阅读2015-7-18 09:25 |个人分类:小马思想专题|系统分类:营销实战| 建材

关于传统建材店面的思考(下)

 

 

出路在何方?唯有思路的改变

 

让我们接着上一篇的话题,关键词:出路。近一年来,我一直在思考这个问题。当市场不断挤压,大环境无比萧条,消费者都在观望,当地低端劣质产品充斥市场,大卖场疯狂涨租的情况下,我们这些从业者该如何才有机会度过这个危机?是盲目扩张?还是盲目紧随潮流?还是干脆转行?上次在安徽铜陵遇到做瓷砖的施总,他在当地红星美凯龙有近400平米的店面,一个月卖的钱连房租等基本开支都不够。施总很无奈,但是也很乐观,他也知道生意不好做,但他依旧想要通过自己的努力度过难关。只是他店里的店长们就实际的多,没有钱赚,她们自己也不知道能够做多久。有业内人士这样调侃:操的卖白粉的心,赚的卖白菜的钱。言归正传,在开篇的时候,我就尝试分析过问题的根本:思路。只有思路才能决定出路。我们可以尝试用思路的开拓作为切入点,然后找到一些实际的可以落地的执行方案分享给大家。

 

老生常谈的“名利”

 

我的老师一直在强调“名利”之间的关系。举个很简单的例子:一个老板在建材市场开张了,开业的时候就摆了几个花篮,然后直到店面关门,这个市场的其他老板都不知道这个老板是谁,真是符合了那句“悄悄的来,又悄悄的走,挥一挥衣袖,不带走一片云彩”。粉丝经济古已有之,有个成语叫“洛阳纸贵”。出名为的是什么还不是那句“名利双收”。很多生意做得好的老板都在做同样的事情:每天上班之后,同市场里每个老板都打招呼,发烟,然后到处去喝茶,更有甚者,连他那个市场里的所有的保安,所有的保洁都认识这个老板,关系都是那么的融洽。我们是来求财的,不是来树敌的。福建人生意为什么经久不衰,就是因为他们喝茶的习惯无论你是对手还是客户来了就是客人先喝茶。这与“名利”有多大的关系?不但有,而且关系很大。当我们进入一个行业的时候,当我们在一个建材市场想要站住脚的时候,如果连这个小小的环境中都无法做到路人皆知,生意又如何能够做的好?我到了一个市场考察一个客户的时候,如果对方生意不是很好的话,我就想要问他这几个问题:你们的市场有多少个商户?有多少老板你认识?又有多少老板认识你?想要生意做得好,想清楚“名利”的关系,这只是第一步。

 

现阶段如何扩大规模

 

大店模式有过风光之时,但是在资源整合以及网络销售的大势所趋之下,大店已经很难作为销量的保证。建材卖场的租金年年涨,新的卖场年年开张,难道真的要有新市场就进?这是不理智的行为。店大欺客不假,店多实力强也不假,但是同样的店大店多费用就多。消费者越来越精明,信息越来越透明。这里我将给出三个案例大家来参考下:

 

第一个:化整为零。化整为零实际上是一个很聪明的战略,上次到郑州,同一个老板聊天的时候我就提出过这个观点,同样的一个大店,就算厂家要求做形象展示,做规模,也要以生存为前提。像我们这样的小品类,本来店面需求就不是很大,那么如果有一百平米的店面来操作的话,为什么不将这个店面拆分成两个店来做?五十平米也是够用的,拿两个品牌一起做是不是机会更多一些?

 

第二个:改变战场。我常州的客户,他现在已经开始尝试做社区店。以往建材社区店只有那些做水暖电器的,现在很多品类也开始杀向社区,不但成本降低了,而且与消费者的距离更近了,再者就是产品品类可以更丰富,可谓一举三得。

 

第三个:大整合。这次遇到一个苏州的客户,他们在红星美凯龙一口气拿了近两千平方,等于是做了一个家装主材馆,里面几乎包含了建材市场所有的品类。我到过现场看过他们的规划,很合理。几个老板各自负责各自的版块,集团作战,优势互补。

 

从上面三个案例可以看出,我不是不赞成扩大规模,而是想要给建材行业的老板们提供一个思路:当大型卖场已经无法维持我们正常的销售之后,我们该如何去扩大规模?

 

不装修行不行?

 

店面的产品展示很重要,工厂年年有新款,年年有新的风格,我们是与时俱进还是随波逐流?看着其他老板在装修,我们是不是也咬紧牙关砸了重新装修?这是很多老板都面临的问题。毕竟不是每个老板都赚钱,建材行业同样遵循二八定律,只有20%左右的老板一直都在盈利,还有50%左右的老板一直在坚持,而剩下的那部分,不改变,就只有被淘汰。我依旧要问:不装修行不行?在我看来,还是思路的问题。如果装修了之后还是换汤不换药,那么依旧会治标不治本。思路不改变,投入再多也是白干!当然,有条件,该调整的还是要调整,该装修的还是要装修。那么如果不装修怎么做出改变?下面我还是提出三个建议,大家一起来分析下这三个建议的可行性。

 

第一个:增加服务项目可不可行?

 

大家都去过药店买药,同样的药店卖同样的药,有的药店门庭若市,有的药店门可罗雀。细心观察不难发现,生意好的药店几乎都有一个共性,服务好!很多药店都有坐堂医生,够专业吧。这只是举个例子。我想问在座的建材老板们,你们有听过圆方软件吧?你们有听过广州有个公司叫三维家吧?这些是用来做什么的你们有多少清楚的?如果消费者来到店面,他们在看完店面展示的样板之后,能够通过专业软件模拟效果,再通过专业的人员解说,是不是印象更深刻,成交的几率会更高?建材销售与家装设计本来就是应该紧密结合的。大型卖场都会搞个专门的设计区,那么我们能不能尝试在自己的店面也搞一个设计区?能有多大的投入?一套软件,一个偶尔客串的专业设计师,一个可以做互动的壁挂电视,这样投入下来比整体装修要省钱吧?这只是其中的一个服务项目,其实在我看来,可以增加的服务项目还很多。这只是抛砖引玉。

 

第二个:增加互动环节可不可行?

 

人气,还是人气!我们怎么才能将店面的人气提升起来?怎么才能有机会让所有来到店里的消费者能够停留更长的时间?怎么才能够不让消费者一进店就问价格?上面提到的互动又如何来理解?这里我想起中山的一个服装店,很小,这个店有个很有趣的细节,就是在试衣间里贴了很多温馨的提示,让我印象深刻,虽然第一次没有买东西,但是后来每次路过那里,都有想要进去看看的冲动,最终也在那里消费了几次。我想要表明的是,互动并不一定要我们主动,而是可以通过一些店面的布置,一些细节的处理来实现。其实现在我们很多老板已经将互动运用到了店里,比如做活动时开展的抽奖或者游戏。我想建议的是,能否将这种游戏也好,抽奖也好,变成常规化的内容。就是消费者随时进来,都有机会参与,或者可以在一些明显的位置做一些能够有机会让消费者产生互动的宣传品?我们公司现在用的“砸不破”就是这样的目的,能够有机会让消费者主动来询问,主动来参与,就可以有更多的机会去与消费者建立关系,最终为成交打下伏笔。

 

第三个:增加新品类可不可行?

 

新品类,重点在“新”。怎么个新法?这就需要我们自己来挖掘。这里我给大家的思路是“延伸再延伸,借鉴再借鉴”。新东西是用来做什么的?两个目的:眼球与利润。那么哪些东西可以满足上述的条件?我给出两个关键词:智能、潮流很多老板或许都没有关注过一些生活上的智能化用品,马桶盖算不算?算,但是价格太高,且通过日本断货事件搞得路人皆知。我这里说的智能产品是小型化的,金额不是很高但是却又很吸引人的产品。智能感应类产品就是个很好的小品类,价格不是很高又很实用很多消费者都能够接受。而潮流类的产品就更多,每年上海展会都有很多稀奇古怪的产品面世,我们有没有机会从里面发掘一些适合添加到店面的小品类呢?这里我要强调下,为什么要“小品类”?正是因为它小,所以不容易被发现,投入成本也很低。就如同以前比较流行的感应洁具,展示成本很低廉,却又有机会创造很大的利润。在这里我不一一列举。上海展会是一方面,另一方面我们也需要市场的关注日韩市场上那些接地气的生活用品,这些用品同样是用在卫生间和厨房,但现在基本都只是在网上销售,我们是不是可以尝试找一些比较特殊的产品来放在店面销售呢?比如那个拖把架,牙刷架等等。

 

我这篇文章预案题目本来是《关于建材店面功能化拓展的思考》,后来才改成现在这个题目,毕竟想要改变,必须要找到根本原因,只有认清楚客观事实,才有机会找到改变的契机。这种思考不会停止,在不断的市场走访中,可能会有更多的想法冒出来,到时候记录下来,我们再来讨论。(全文完)

 


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