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日志

今顶在销售中建立强势品牌

已有 181337 次阅读2009-8-11 21:20 |系统分类:营销实战

今顶在销售中建立强势品牌

怀揣2000元钱开始选项目通过运作今顶集成吊顶9个月纯收入13。你没看错!笔者说的是山东潍坊今顶代理商刘先唐零八年三月份刘总开始了自主创业、当时的刘总身上只有两千元钱还不到、在却定项目和店面之后开始融资正式运作今顶五个月后还清所有借款同时也成了今顶公司签订的年度销售任务、年底盘点潍坊今顶专卖店纯收入超过十三万!同样的产品、同样的价格、同一个品牌、采取同一套销售模式给予同样的政策支持潍坊今顶为什么能?在同潍坊今顶加盟商刘总进行了多次深入沟通后笔者发现潍坊今顶的成长基因竟是一些大家耳熟能详的“大道理”成人不需要你教授知识、但是需要提醒、愿通过潍坊今顶的解读给大家带来提醒与启发。

专业的人专心做事

无论你做任何事情都要让对方感到你很专业这样对方才有可能跟你合作!这一点在潍坊今顶刘总的身上展现的是淋漓尽致,在决定做今顶集成吊顶后刘总疯狂的同导购一起恶补集成吊顶领域专业知识、通过一番努力将自己变成了一个吊顶领域专业人员;试想面对一个这不清楚那不明白的商家你是消费者你会购买他家的东西吗?集成吊顶是一个新的行业加盟商大多是外行、尽快熟悉这个行业熟悉今顶的产品群、今顶的产品卖点、今顶的产品优势、总之作为一个外行若想做好这个行业你首先要将自己变成一个对吊顶行业很专业的人“让外行的人感觉你很内行、让内行的人感觉你不外行”做到这一点你基本上算是专业了、“大道相通”仔细想想所谓经商就是专业的人赚取非专业的人的利润!怎么样才能使自己成为专业的人那?你可以通过书面教材的学习尽快熟悉这个行业、为了能够促使新加盟商尽快成为吊顶领域的专业人士今顶公司市场部编写了详实的书面教材《新店开业指导》、其中包括今顶公司现状、产品优势、家装市场开拓、网络团购推广、小区市场的拓展、店面零售的指导、导购人员的技能要求、今顶公司工作流程等等均有系统编排、经销商只需认真学习即可;其次就是:在战争中学习战争对新加盟上来说在边学边干的同时将自己扮演成消费者到竞品的店面去学习也有利于自身专业素质的提高。只有专业还不够你还要专心去做正所谓营销无难事只怕专心人“只要你认真去做没有你做不成的事情”!在市场走访中笔者发现有些经销商做不好最显著的原因就是:不专心、内心浮躁!论品牌:今顶集成吊顶行业十大品牌之一、论产品:今顶公司在行业有多项专利引领着吊顶行业发展板材部分一级铝表面工艺考究严谨、电器部分:欧普灯具镇流器、蓝鸟取暖灯泡、轴承电机配置的换气扇、ABS工程级塑料机壳、论价格:板材不足六十元的特价板和五十几元钱的灯具、售后保障:有问题的产品公司无偿给予更换!怎么就做不好那?潍坊今顶为什么能?摒弃浮躁摆正心态我们相信没有做不好的市场!诚然当你去做一件事情的时候你会遇见很多绕不开的山山不会走向我们那我们就走向山!“既然选择了今顶我将排除一切干扰努力去做对销量有意义的事情、我要对我自己负责做不好在潍坊我丢不起这个人”刘总如实说!

思路决定出路

不管你成不承认当你选择做今顶的那一天开始你便置身于当地吊顶行业的竞争、“蛋糕”就这么大你不去竞争那你就只能看着对手享用属于你的那一份!

今顶进驻潍坊后刘经理的做法是首先是理清思路摸清当地行业的竞争格局、今顶的消费群是谁?他们会通过什么样的渠道购买吊顶产品?他们在购买决策方面最关心的问题是什么?潍坊有几家吊顶品牌参与竞争?销量排前三名的是那几家?他们的店面形象、产品优势?弱点?价位?主销品种?渠道策略?安装收费标准?在大致明确了这些内容后刘经理选择了当时潍坊集成吊顶销售最好的D品牌作为今顶的竞争对手,针对竞争对手出方案定价格在竞争中学习战争在学习中完善今顶超越对手!目前今顶在潍坊无论是网络布局还是销售量均优于当时的竞争对手。选择当地销量第一品牌作为竞争对手是因为:今顶即便做不过第一品牌还有机会做第二、第三品牌,选择第三品牌的话即便超越了对手也只能在当地排在第三名,选对手如同下棋你跟高手下棋棋艺增长很快跟个臭棋篓子下棋只能说棋艺越来越差;另外作为代理商我们一定要清楚我们的位置就如同赛跑、你想跑第一你首先要清楚你现在位置以及跑在你前边的都是谁然后超越他们,试想你连都是谁跑在了你前面的都不知道你怎去超越哪。集成吊顶行业的竞争已经从单纯的价格竞争、产品竞争、工厂硬件竞争的初期阶段进入到了更高级别的竞争,作为区域加盟商必须具有系统战略规划思维结合自身所处的环境以及公司所提供的产品进行优化打营销组合拳、单靠一个点一种方式去参与竞争也就是说一招鲜吃遍天的时代已成为过去式!凡是做吊顶的都明白行业潜规则,说白了大家都在用同样的方式和方法做市场你会的招式人家都懂、在这种情况下要想脱颖而出你就要练点独门的武功或者说能够把简单的事情做到极致,潍坊今顶的做法是首先:强化店面形象建设在产品出样试验台设置以及店面环境的营造方面做足功夫同时注重导购员专业素质无论你怎样努力意向客户签单最终是要到你店面看过后才决定所以说店面形象直接影响着客户的购买,今顶吊顶的目标消费群属白领、金领级的中高端消费群体这个群体显著特点就是对购买环境比较注重。客户到店面来就如同足球场上的足球通过大家的努力传给了前锋就等着临门一脚了、导购员的价值就是把临门一脚踢好其次:是通过产品群的规划打组合拳:将今顶现有产品划分成三种类别、高端产品群(幻镜精彩系列)、中端产品群(滚涂板、进口板、荧光纳米系列)低端产品群(覆膜板)每一种产品群肩负不同的使命,低端产品冲击市场抢占市场份额抑制竞争品牌增长同时肩负日常费用开支、中端产品拉动销量求利润、高端产品树品牌做形象赚取高额利润。目前潍坊销售比重低、中、高比例:553510。市场竞争就是这样你不去占领那你就是在给你的竞争对手制造成长的机会等竞品长大了你就没机会了、人们常说商场如战场以笔者看商场还不如战场战场可以优待俘虏商场就是你死我活!在渠道策略方面潍坊的做法是:针对性进行开拓注重网路特点的发挥同时在做宽渠道的同时做深网络通过团购渠道做品牌提拔高品牌知名度:垄断性参加团购会、期间做足气势让参会的目标消费群看到的吊顶品牌只有今顶!团购主办方一般每届的团购会都会邀请三到五家吊顶品牌参会每家投入一千元的样子、今顶出三千到五千唯我独家参会,会议期间所有吊顶的广告位置都是“今顶集成吊顶”团购期间就是不签单也成功因为今顶品牌做到了目标消费群的心智目地达到了。通过家装渠道拉动销量提高品牌影响力最终带动潍坊地区整体销售:装饰公司服务的客户和今顶的目标消费群高度吻合,通过装饰公司做销量一个客户的满意会影响一大片目标消费群、口碑传播是不花钱的传播方式也是最有效的传播方式,目前潍坊今顶客户介绍客户来店面购买订单增速明显。通过小区推广抢占市场份额、针对性选择小区进行前期的公关,周六、周日双休日进驻小区搞活动今顶拱门、帐篷、遮阳伞、产品展架合理布局后、海量散发今顶单页以及印有今顶标志的小礼品(钥匙连、名片盒、烟灰缸、太阳镜、手提袋)来问的就送!随后两周对该小区进行精耕,地毯式面对面拜访最终将意向客户引导到店面。潍坊今顶二店一百六十平方正在筹建中、销售队伍正在扩充、零九年合同签定一百万、超额完成合同任务刘总很有信心!

水无常形、营销无定式。一个地区的成功模式不一定适合所有地区,正如一位营销学教授所言:所有的故事都讲完了关键看你怎么讲!


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