一、产品开发的“跟跑策略”。小企业资金实力有限，往往没有培育市场的能力，企业的生存发展必须依靠快速的招商成功，借助渠道经销商的回款资金维持公司的继续生存和发展，因此中小企业的产品开发策略大多采取“跟跑”策略，即不开发新品类，而是选择已经存在，具有一定的市场认可度但是还没有做大做强处于发展期的品类进行产品开发，如汉臣臣氏在益生菌品类上对行业开创者合生元的跟跑,合生元开创了益生菌的品类，通过几年的市场培育，益生菌品类拥有了一定的市场认可，但是仍然处于发展期没有做大做强到一家独霸天下，此时汉臣氏选择跟跑合生元的益生菌市场，在益生菌品类成功分得一杯羹，并占据益生菌品类全国第二的位置。在3年前，婴幼儿配方羊奶粉还是一个新品类，市场上只有美可高特羊奶进入市场并进行了前期羊奶品类的培育，从2006年开始，御宝，羊羊100，纽贝斯特，关山等在美可高特开创了婴幼儿羊奶粉品类但是还处于发展期时采取跟跑策略，成功进入羊奶品类市场，并占据一定的市场份额。开创新品类需要培育市场，需要长期的坚持或者对市场反馈信息做产品缺陷、营销模式等的修正，这是小企业实力所不具备的，09年母婴行业市场炒得火热的婴幼儿配方牦牛奶是个新品类，众多小企业纷纷进入，意欲争霸天下，到目前为止，母婴市场上婴幼儿配方牦牛奶粉基本已经销声匿迹，开发牦牛奶的小企业纷纷亏损倒闭或转型。母婴行业“跟跑策略”的下一个机会将会出现在有机米粉品类。

      二、招商的“产品说明会”策略。中小企业产品上市时无品牌优势，采取传统的招商模式，成效甚微、且需要花费大量的人力资源。产品说明会是中小企业常用的模式，即借助一定高端或独具特色的场所，帮助意向经销商拉拢终端客情、更通过产品说明会直接向零售终端进行产品意向销售，厂家帮助经销商直接向终端销售了产品，马上看到了“钱景”，招商就顺利解决成功了。我们先看湖南英氏食品有限公司纸尿裤品牌“舒比齐”在福建泉州市场的招商。英氏选择福建某经销商经营其纸尿裤产品，但是该经销商一直对该纸尿裤信心不足，因此从０９年１２月开始一直到１０年３月份仍然没有说服该经销商经营英氏公司的纸尿裤产品。１０年３月，英氏厂家在泉州采取了产品说明会的方式。地点选择在泉州市最豪华的五星级山庄酒店迎宾馆，会址在３号楼－－３号楼是泉州市市级领导班子开会的地方。说明会设置三个环节：聘请厦门同航营销咨询服务有限公司总经理毕晓军做母婴店长效发展的讲课，二就英氏纸尿裤产品进行产品说明，三共进晚餐环节。第一个环节抓住了终端店铺的发展需求，第二个环节达成良好的意向销售，第三个环节共进晚餐更一步加强了厂家、经销商、终端店铺主之间的感情，为经销商提供了次不花钱增进客情的良机。

　　通过英氏纸尿裤舒比奇的产品说明会，我们也大体明白如何举行产品说明会招商。需要注意的是：由于新品上市没有品牌形象优势，所以产品说明会必须借助外部环境来嫁接新产品的形象，地点的选择、讲课人的选择非常重要。考虑功利性和新品上市时能否直接向终端宝宝店收取到首批货的定金，产品订货环节可设置可不设置－－－开完产品说明会从第二天开始，经销商业务人员肯定会趁热打铁进行市场铺货工作。但是晚餐时间是非常重要不能忽略的，中国人讲究酒文化和人情的，在饭桌上可以解决平时很多难以解决的事情。

　　　三、市场销售的”高价位、高促销“策略。首先在乳品行业采取高价位、高促销策略的应算澳优乳品，其市场零售价在300多元，当时为最贵的乳制品，而澳优乳品给经销商的实际出货价则在5折左右，在高价位的基础上，厂家和经销商都有巨大的利润空间进行高促销，一既保证了经销商巨大的利润空间，也树立了高端的品牌形象。目前整个羊奶粉行业均采取高价位、高促销的策略，羊奶粉800克的市场零售价均在250元左右，厂家给经销商的供货折扣一般在4折，加上各种支持政策，实际供价在85元左右。这其中就具有巨大的差价利润空间。树立羊奶是贵族奶、优于牛奶的高端品牌的同时，在此高价位下，促销活动就变得较多、较为频繁。买二送一，买一罐羊奶送买两罐牛奶才能送得起的赠品。此策略成就了澳优，也成就了大批羊奶厂家。

    营销无定法，关键在于研究市场，根据市场实际情况来指定相应的营销策略。 愿与各位交流，共同探讨营销策略。

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