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专业培训师如何培训企业培训师

热度 7已有 455232 次阅读2010-6-9 11:23 |系统分类:营销实战|

专业培训师如何培训企业培训师

张小虎井越

紧锣密鼓的培训师培训在珠海双喜电器总部举行，出乎意料的是，培训的第一个内容是敲着锅碗瓢盆跟着张小虎老师学说这段《快板书》：

南来的北往的，马来西亚香港的；

走街的串巷的，散步遛弯闲逛的；

看一看瞧一瞧，双喜电器真精巧；

又能煮又能烧，又能清蒸又能煲；

倒点油放上肉，边看电视边等候；

不用看不用瞧，无水炖鸡你来烧；

要煮大米和白饭，双喜做的更香软；

要熬米汤不溢锅，省时省电又好喝；

电压力锅这么多，挑选双喜不会错；

50多年的大品牌，造锅它是第一个。

双喜，一个拥有56年历史的知名品牌,第一个生产压力锅，曾经产销一亿口压力锅，却没扼守住电压力锅销量第一的企业。由于企业缺乏对终端导购员的培训，各地导购员只能眼睁睁看着竞争对手不断成交。为此，双喜组建了一支企业培训师队伍，并邀请广州双枪咨询公司的张小虎、井越两位专业培训师为其进行培训师培训。

鉴于双喜这批“准”讲师此前没有登台讲课的经验，张小虎、井越两位老师利用”跟我学话术”的模式为其制定了“四个”培训目标：会寻找产品卖点、会提炼销售话术、会编写培训课件、会登台讲课。实践证明这套“跟我学话术”模式非常适用于专业培训师培训企业培训师。

“跟我学话术”是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新方式。它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，即，销售话术。然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效培训方法。

课程开发流程：

一、市场调研：我问你记 你问我记

导购培训的灵魂是销售话术，终端销售话术的来源是终端优秀导购。项目的第一步是带领双喜的“准”讲师进行深入的市场调研。

优秀导购员怎么迎接顾客？迎客第一句怎么说？怎么挖掘顾客需求？怎么介绍产品（外观怎么介绍？上盖怎么介绍？内胆怎么介绍？）品牌异议怎么处理？价格异议怎么处理？服务异议怎么处理？

调研首站安排在河南新乡（双喜电压力锅在当地占有率达到50%，全国的标杆），张小虎和井越两位专业培训师扮演成购锅的顾客微服私访优秀导购员，企业培训师在一边观察，默默记忆或隐蔽录音拍照。调研的第二个地点南宁，南宁经销商是双喜经销商团队中最重视终端的经销商之一。到了南宁，转换角色，企业讲师“购锅”，专业培训师记录。专业讲师与企业讲师通过“我问你记，你问我记”的方式学习如何做终端销售话术调研。

二、卖点提炼：我做你看 你做我看

电压力锅历经近二十年的发展，技术已经比较成熟，所有品牌产品差异不大。提炼卖点，就需要在同中找出不同，并通过话术的总结及强化复制培训，转变为销售技巧。井越老师把双喜电压力锅提炼为“三点不一样”：

卖点				动作/备注
产品记住三点不一样	外观不一样	青花瓷，不沾油、不褪色、不起皮、不腐蚀		用手擦，不沾手印
	配置不一样	上盖不一样	材料不一样	演示三层上盖，保温、防烫…
			开合盖不一样	演示单手开合…
			拆放不一样	演示可立设计，不占空间
		内胆不一样	材料不一样	锰钛铝，敲、按、站…
			工艺不一样	内胆与单页配合：七层工艺处理，导热快、不脱落、耐磨，七层分别是…
			螺纹不一样	大六边形螺纹，导热快…
		加热盘不一样	重量不一样	拆、掂、称、比…
			技术不一样	拆、看铜铝，快导技术
			涂层不一样	磨、刮、擦…
	功能不一样	“无级调压”，汽车手动挡与自动挡的区别

在我们的建议下，双喜购买了与主推新品新聚味王竞争的主要两个品牌的同等价位、功能的产品进行对比。

当三款产品摆放在一块，“准”讲师们发现产品差异不大，提炼不出不同点、话术。在“准”讲师欠缺思路时，井老师提出了“外观→配置→实验→拆机”的四项对比思路，在此引导下，挖掘出了双喜产品的“制胜”话术。

外观：

对比项目		竞品A实况	竞品B实况	双喜
对比项目		竞品A实况	竞品B实况	实况	结论
外观	材质	不锈钢	不锈钢	青花瓷	1、易打理，不沾手印，好清洗； 2、独特高档、美观
	焊接	焊点明显	无焊点	无焊点	双喜无缝焊接，A的焊接处容易腐蚀，且不好擦洗
	去污试验	污渍明显	污渍明显	光亮如新	青花瓷比不锈钢更好清洗，不沾油性更好
	防滑把手	无	5条防滑浅线	4条防滑槽	双喜设计科学，端的牢，不会脱手

在外观的几项对比结束后，“准”讲师们开始信心十足，通过量、称、数、算、比等方式挖掘配置方面的不同话术：

配置：

对比项目		竞品A实况	竞品B实况	双喜
对比项目		竞品A实况	竞品B实况	实况	结论
上盖	防烫设计	五分之一防烫	四分之一防烫	全防烫	双喜更安全
	上盖外形	3级台阶	棱角梯式	全弧面设计	双喜更好清洗，无死角
	上盖组成材料	一层不锈钢	一层不锈钢	三层：防烫塑料、聚酯保温、不锈钢	双喜防烫、保温效果最好
	防堵罩	十字形	11孔22槽	6孔22槽	双喜：不容易堵塞，易拆洗；A最容易堵塞，存在有安全隐患
	开合盖方式	双手	双手	单手	AB需要对牙口、必须双手配合操作，操作不到位存在安全隐患或无法工作；双喜单手轻松开合
	连体上盖	不是连体	不是连体	连体可立设计	双喜：不占空间
	…	…	…	…	…
内胆	螺纹	无	菱形	大蜂窝形	双喜：导热快、请清洗，不粘锅、不糊锅
内胆	工艺	3层	4层	7层	导热快、不脱落、耐磨
中层	宽度	窄：放不下手指	窄：放不下手指	宽	双喜：易清洗
	涂层	喷漆	不锈钢	爆花纹粉	双喜：不脱落、不起皮、保温效果好
	牙口厚度	5MM	4.5MM	6.5MM	不偷工减料
发热盘	重量	540G	560G	640G	双喜：不变形、传热快
底座	高度	4CM	4.2CM	5CM	双喜底座高度最高，防水、散热效果最好
底座	防滑垫	4个	5个	6个	双喜防滑效果最好

实验：

花絮：

烧纸实验：四个“准”讲师分工：一个人计时，剩下三个人负责三口锅的启动、停止。把同样的餐巾纸用内胆压着放到发热盘上，启动加热。实验进行中，负责双喜的讲师突然兴奋大叫：“糊了，冒烟了！”这时计时员迅速按下计时器，三个讲师同时关掉了三口锅，拿开内胆，发现双喜的纸中间部位已经发黑、烧焦，但竞品B只有淡淡的变黄痕迹，竞品A焦黄，但没变黑。

做饭实验：同样的米量，再加同样的水量，同时启动工作，16′17″双喜的米饭烹饪结束跳到保压时间，两分钟后，竞品A进入保压状态，等了5分钟竞品B竟然还没有进入保压状态，以至于负责竞品B的讲师认为B这台机器是不是坏的，还抱着摇晃了几下，终于在25′06″B才跳到保压。到开始排气烹饪结束，双喜比竞品B少用了17分钟。

米饭做好后，拿出内胆倒扣在桌子上，双喜轻拍内胆后提起内胆，米饭完整的留在桌子上，且内胆上没有米粒；竞品A也是同样的轻拍，提起内胆，发现米饭还是粘在内胆上，第二次大力拍，才把米饭倒在桌上，但内胆底部沾了多处米粒；竞品B虽然轻拍就把米饭倒扣在桌上了，但内胆底部大面糊底。

三份米饭全倒在桌子上后，发现高度不同，用尺子一量，双喜做出来的米饭竟然比竞品B高出了近1厘米。

对比项目		竞品A实况	竞品B实况	双喜
对比项目		竞品A实况	竞品B实况	实况	结论
烧纸	纸巾放到加热盘上加热3分钟	焦黄	微黄	纸变黑	双喜加热速度最快
煮饭（同样米量同样水量）	煮饭时间	18′06″	25′06″	16′17″	双喜用时最短，省钱、省时、省事
	自动排气时间	32′50″	45′25″	28′02″
	色泽	干、燥，米粒中间有白色，煮的不透	糊，米粒不完整，粘	饱满，晶莹剔透，米粒颗粒完整	双喜烹饪效果最好
	不粘	至少6处米粒	不粘，糊底最严重	不粘	双喜内胆不粘性最好
	米饭上层	凸凹不平，沸腾痕迹明显	有凸凹，不明显	平整	双喜不沸腾、不排气，营养保留全
	米饭高度	3.5厘米	3.0厘米	3.8厘米	双喜：米充分吸收分水、充分膨胀、充分释放营养

三、话术设计：我编你看 你编我看

话术怎么设计？

首先张小虎老师用一段押韵的顺口溜为大家拟定了培训课件框架：

1. 开场：一段快板书，留住顾客的脚步。（见本文开篇）

2. 品牌：问出双喜两个字，品牌回答四个一。(见品牌四个一)

3. 产品：功能少问一句话，多讲一口顶五口。

4. 解剖：锅盖内胆和锅底，对比美的苏泊尔。

5. 演示：蛋糕鸡翅白开水，预约保压全都会。

6. 砍价：初期中期后期，“很贵”、“大小” “他妈的”

7. 成交：建议购买速开票，顾客要走使绊子

然后根据这一流程，设计了对应的销售话术，

【链接】品牌四个一

项目

话术

延伸

动作

历

史

第

一

长

1、双喜有50多年的历史，是靠品质发展到今天的，买产品首先要选放心的品牌是吧？

2、双喜有50多年的历史，比我们的年龄还大，老品牌的品质最可靠，技术最雄厚，买着放心，用着舒心！

买汽车一般首选品牌**\**\**，为什么不选择**\**？**\**\**都有百年的历史，**/**十几年而已！

手指：LOGO下方源于1956字样！

行

业

第

一

个

1、中国第一口压力锅是双喜在1964年生产的。

2、中国第一口电压力锅也是双喜在1989年生产的。

3、行业标准就是双喜起草的，双喜的质量标准就是国家标准，绝对让您放心！

中国功夫有很多派系，您应该知道这些派系都是源自于少林寺，天下武功出少林嘛，但是没一个派系会超过少林。

手指：单页上第一口压力锅、电压力锅图片

技

术

第

一

专

1、您看一下双喜的产品，我们专注于生产压力锅，是最专业的压力锅生产企业！2-12升都有！

1、买手机，首选的品牌是诺基亚，为什么不买**？**的专业是生产冰箱、洗衣机的！

2、一个企业只有专注在一个领域，才能把产品做好！

销

量

第

一

多

产品好不好，要看用的人多不多，双喜都卖了一亿多口压力锅，在我们国家三分之一的家庭用过双喜压力锅，您说双喜的质量好不好？

就像我们去吃饭，都会选择人多的饭店，人少的饭店不愿意去，为什么呢？因为少数人说好不算好，大家说好才是真的好！

手指：单页上2008年压力锅销量突破一亿口！

根据销售话术模板化，简单化、通俗化、形象化的要求，以及正说、趣说、妙说的话术编写思路，专业培训师编制了“开场、品牌、砍价、成交”四个部分。企业培训师观摩学习后，在专业培训师指导下，编制了“产品、竞品对比、演示”三个部分，形成了《双喜电压力锅产品部件卖点》、《双喜电压力锅PK竞品话术》、《双喜电压力锅演示、派送标准流程及说辞》。由“我编你看”，转化为“你编我看”。(更多精彩文章请点击www.shuangqiang.net）

四、强化训练：我做你看 你做我看

做高级厨师难，按菜谱烧菜易，将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，强制复制，情景演练，让每个企业培训师成为专业培训师，我们同样采用了“跟我学话术”的方法。即

1.跟我读：

根据已经编写好的课件，张老师、井老师先模拟进行强化培训，先理解每个话术的来源、意义、用法技巧，然后每个学员现场大声朗读。

2.认真背：

所提炼出来的话术，不但要学员在培训现场全部牢记，同时对于“准”讲师们来说，要想做好培训，必须把课件熟练掌握。我们把培训课件切分为不同章节，讲师不会背，不允许去厕所、不允许吃饭。

经过三天三夜的强化背诵，所有学员将话术熟记于胸。

3.相互讲

话术，只会背并不行，必须结合销售场景讲出来；

课件，只会背也不行，必须结合培训场景讲出来。

为了互相练，组建了两人为一组的学习小组，一个做顾客，一个做导购，互相练；一个做讲师，一个做学员，互相练。

4.上台练

台上一分钟，台下十年功。台下练习达标后，开始封闭试讲。把每个“准”讲师关闭到一个独立的会议室“闭关修炼”，把课件试讲三遍方可出关。自己讲的同时自己要录音，先自己讲一遍，然后再听录音，听完录音再做调整。在他们闭关修炼期间，我们每个会议室巡回指导。

封闭训练结束后，开始每个人上台模拟演练。台下的讲师每个人要找出台上讲师的三个优点、三个缺点，取长补短，共同进步。

五、全国复制：我讲你听 你讲我听

1.样板市场试讲。项目临近尾声，按照计划，“准”讲师开始培训实战演练，组织了珠海导购员（40人）、双喜管理人员（110人）参加的“双喜新品话术培训”，培训共计2天，每位讲师负责半天的授课，“准”讲师讲课，课后对其进行点评。

企业培训师为期2天的培训获得巨大成功，达到了双喜企业的高标准、严要求。即每个企业培训师会寻找产品卖点、会提炼销售话术、会编写培训课件、会登台讲课。

企业培训师培训实践评分统计表
项目/讲师姓名	秦**	吴**	王**	韦**
课程平均得分	91	93	89	86
讲课平均得分	92	92	89	83
综合平均得分	91.5	92.5	89	84.5