1111谁为超市狂？

这些转变的直接原因可能是本土日化品牌已经意识到通过高举高打的宣传以及品牌推广对品牌销售的拉动影响已经变弱，而终端的拦截以及相对国际品牌更加灵活的促销方式抢占更多的销售者的选择，既是本土日化品牌成本最低，也是效果最明显的方式。这些可能也是本土日化品牌所面临的机遇。

 本土品牌新作为

化妆品观察：现在在一些大型超市，一些本土品牌开始以专柜的形式在超市销售，而原来仅仅是外资品牌才有这样的实力和待遇，本土品牌现在凭什么能够做到这一点？

陈红荣：日化产品专柜销售的本土化，是本土日化品牌销售意识的提高与觉醒的表现。超市渠道的迅猛发展和消费者消费水平的提高，给本土日化品牌专柜战略带来契机；其次，专柜销售不仅会带来更大利益回报，同时对提升品牌形象与品牌价值大有裨益；再者，泊来日化洋品牌和本土日化品牌在与超市渠道的实际合作与运营中，给其带来的价值回报也会有所区别，所以本土与外资品牌能共处一室，同台竞技也就不足为奇。

同时，本土品牌也在走出去并且能够走出去，深圳兰亭科技的系列化妆品就远销欧美，一方面，得益于其多年对产品品质研发的孜孜追求；另一方面也是基于其多年来对专柜产品营销探索的沉淀与积累。正是本土日化品牌有这些“兰亭们”前赴后继的探索与尝试，才有今天能和外资品牌分庭抗礼的亮丽风景线。

于强：利益，正是有了利益才有这样的结果，当然单有利益还不够，最主要的是本土品牌一直在往百货店方向努力，无论是产品结构和产品定位都有所改变，正是有了这样的前提准备，有了品牌的沉淀才有这样的待遇。但是因其真正的品牌含金量还不够，很多本土品牌目前在百货店还是在养的阶段，很多还在赔钱赚吆喝。本土品牌想要在这些渠道真正的立足，路还有一段时间要走。

武敏：这也更加说明了本土日化品牌通过强力的终端拦截以及终端灵活促销方式的转变得到了更多的生意机会，同时也会与超市门店巩固更好的客情。销售以及客情都有了，超市门店所需求的得到了更好的满足，那么得到一些更好的货架资源也就顺理成章。

化妆品观察：列举一下，在超市做得比较好的日化品牌有哪些？做得好的这些品牌，您能分析一下它们各自的特点或者总结一些共性的东西吗？同样，有哪些品牌目前在超市渠道反应平平或者呈现倒退迹象的？何因呢？

陈红荣：据我了解，在浙江市场超市渠道做得不错的品牌还是比较多的。这一方面是各品牌厂家对浙江市场的充分重视；同时也是由于浙江市场多元超市渠道的较大市场容量，和其发达的市场经济与巨大的市场消费潜力等原因，这些品牌有索芙特、霸王、兰亭、有情、丹姿、隆力奇、相宜本草、美肌面膜、牙博士牙膏等。

这些品牌的特点就是他们都具有各自的鲜明卖点。共性都是具有稳定的品质、稳定的市场营销和服务团队，以及快速的市场反应能力。

那些不具备做得好的日化品牌三点共性的，自然在后期的竞争中就反应平平或倒退。当然市场的竞争毕竟残酷，此消彼长，潮起潮落都很正常。浙江也和其他市场容量一样，再大也有极限。不可能容得下所有品牌，一些品牌在这里退出，可能就是别的地方攻城的开始。除了极少的品牌完全的退出市场，大部分还是在一定区域继续拥有着自己的市场份额与生存空间。

于强：护肤品牌在商超做得比较好的比如相宜本草、李医生、妮维雅……这些牌子物美价廉，适合大众消费者的消费水平，而且平时促销活动力度大，花样繁多。

洗护品还是宝洁和联合利华的天下，它们占据了80%的市场份额，比较难以撼动其主角位子。这些品牌一直采取的营销战略是拉动消费，铺天盖地的平面、电视、动态广告，使其海陆空全面覆盖，天天见的都是它们的影子，本土品牌不具备这样的实力和思路去做同样的营销。

武敏：通过整体的宣传以及品牌传播达到比较好的效果的，如清扬、妮维雅、黑人等。通过地面的终端拦截达到比较好的效果的，像相宜本草、舒客、霸王、蓝月亮等。

可采、丁家宜等传统的二线品牌目前的表现比较平平，我觉得更多的是在于品牌厂方本身是否能够在终端以及渠道之间，或者说做点还是做面上有一个很好的选择，如果都想兼顾而本身的资源又不能满足的话，就会出现问题。

化妆品观察：如今，外资品牌在超市渠道呈现出什么样的特征？本土品牌要想突破外资品牌的重围，要想在超市渠道有所作为，您觉得要从哪些方面入手？

陈红荣：目前，外资日化品牌在超市渠道除了继续拥有自己的主导话语外，的确也遭遇了本土日化品牌的围追堵截。在一些超市也确实看到一些外资品牌的专柜孤零零地立着，洗沐产品的销售份额遭遇着本土品牌的瓜分。但无论怎样，外资品牌自身的竞争力依然不容忽视。

大宗采购获得的低成本，多年积累的品牌美誉度和认知度，以及超市渠道们对其不倦的谦让等，都使得我们本土品牌在与其的博弈中，举步维艰。要想从外资品牌中突围，第一，要练好自己的内功。以优质的产品呈现给消费者，来获得日益壮大的稳定客源；第二，要加强服务意识，克服营销“短视症”；第三，发挥出本土企业经营灵活的优势等。特别是一些本土日化品牌发展到一定阶段时，无论管理和销售都难以拔高。这时要静下心来，理一理思路，调整一下节奏，杜绝“左倾”茫然冒进以及“右倾”消极懈怠现象。

于强：外资品牌在超市渠道一直是主流。原因在于他们很注重品牌的内涵和价值，很少采用杀鸡取卵的销售手段，正是这样，他们才能在商超站稳而且走得长远。

本土日化品牌要想取得突围，首先要做的就是品质，然后注重品牌的文化氛围，不要经常采用降价，大力度的促销活动，这样会贬低自己品牌在消费者心中的形象，不利于品牌的长久发展。

品牌的发展是要经历一定的过程，任何东西的成长都不可逾越自然的规律，如果想一夜成名，则有很大的风险，需要付出很大的代价。所以遵循事物发展的自然规律，一步一个脚印的成长发展，使用一定的技巧，这样牌子才能沉淀，才会产生文化，才能长久。

本土和外资的感受好比一个打扮妖艳的女人和一个有气质有修养的女人一样。前者注重外表不注重内在，很俗气，很现实，很不稳定；后者是有内涵，有修养有魅力，当你想起那个，心里不由然就会去区别。那么她们之间的变化，不是一夜就能练出来的，更多的是平时的沉淀和修炼。如何让自己打造成为气质优雅的女人，本土品牌任重而道远。

国内本土品牌真的是一群不争气的孩子，对于他们有一种恨铁不成钢的感受，但是不得已还是爱他们的，所以不管是什么时候，都希望他们能去掉浮躁的心态，去掉一心向钱看的思想，真正用心去做品牌，不要让自己的心血成为一缕青烟，祝愿他们都能把握好自己的发展方向，稳步前行，结出一朵朵绮丽不败的花朵。

武敏：外资品牌更多的是现在在超市渠道寻求与超市的联合，比如说联合促销，门店的品类改造上面以得到更多的货架资源以及展示空间。