吃你的、喝你的，为什么就是不买你的？

2010-8-23 16:49| 查看: 823132| 评论: 6|原作者: 崔建中

摘要: 因为任何一个人、任何一个机构都会有问题，但有问题不一定需要解决—长得丑未必需要整容。因此，一定要抓住或制造出迫在眉睫的问题，以激发客户“要求”。

除了MAN原则外，很多有经验的销售还会考虑另外一个原则，那就是看客户对要购买的产品和方案的了解程度。这个认识包括对产品本身的认识和产品应用效果的认识。
这里面也有一个规律：客户没有愿景，销售就没有希望；客户有了清晰的愿景，销售的希望也不大了。所谓愿景，就是客户对使用了你的产品或方案后的一种想象。
回想一下，你当初在买汽车之前，是不是会天天想着开车兜风时那种美滋滋的样子？正是这个诱人的愿景加速了你的购买过程。只不过在大项目销售中，这种想象往往（95％以上）是你帮助客户塑造的，而不是客户凭空想象出来的。如果这个美好的愿景没有在客户头脑中形成，他就没法想象买了你的产品后带来的种种利益，也就失去了购买的动力，你的项目也会遥遥无期了。
但如果你发现客户已经有了清晰的目标，而这个目标不是你给他的，那麻烦也大了。因为这个愿景不是你给的，那肯定是对手给的，而对手给客户如此清晰的愿景，说明接触很深了。更要命的是，客户往往会更喜欢那些帮他构建愿景的人，你在不知不觉中已经沦为替补了。销售中“替补”意味着什么，我们都清楚吧。因此，客户有了清晰的愿景，你的希望也不大了。
所以，当你发现客户很“MAN”时，最需要做的是帮它逐步建立愿景，而不是从口袋里掏出你的产品。
（作者曾主导或参与过500余个大型项目的销售和售前，著有顾问式销售小说《纵横》一书。）

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