吃你的、喝你的，为什么就是不买你的？

2010-8-23 16:49| 查看: 823074| 评论: 6|原作者: 崔建中

摘要: 因为任何一个人、任何一个机构都会有问题，但有问题不一定需要解决—长得丑未必需要整容。因此，一定要抓住或制造出迫在眉睫的问题，以激发客户“要求”。

有足够大的Authority（权力）推动采购
仅有下面的人吵吵，形不成有效的购买，瞎耽误工夫。一是因为只有领导的问题才是大问题，只有大问题才值得花大价钱；二是只有领导才能最终决定掏钱。所以，判断一个项目真伪的标准之一，就是项目组里有没有真正的牛人。
如何甄别那些喜欢冒充牛人的家伙？有两类人最喜欢干这事：
一类是参与购买决策的技术人员。很多时候，这些人冒充领导并不是有意为之，而是他真的就认为自己可以决定这件事了。他对自己的专业太相信了，以至于认为专业可以代替权力发号施令了。其实技术人员在一次高价值的采购中，起的作用只相当于一个看门人。他可以放你进来，但却无权让你最终留下。
另一类人是客户的项目牵头人，也就是选型的组织者。这类人很清楚自己做不了主，但是他们仍然假装是上帝。这类人喜欢拿着鸡毛当令箭的原因，往往是出于私利：希望你来公关。不过这种人和技术人员有点类似：成事不足，败事有余。也是得罪不起的主。当然了，从另一方面说，这种人也是最应该发展成内线的家伙。

制造迫在眉睫的问题激发Need（需求）
需求的产生是源于问题。有了问题就会有痛苦，痛苦不愿意忍受了就会产生需求，所以说，这里的“有需求”是指迫在眉睫的问题，一般问题不行。因为任何一个人、任何一个机构都会有问题，但有问题不一定需要解决——长得丑未必需要整容。
没有迫在眉睫的问题怎么办？制造啊！这是销售的责任。谈到客户购买的动因，按照营销大师黑曼的划分，可以有四种反应模式：
1．渐进模式：这类客户虽然目前小日子过得不错，但是很有理想，有前进的目标，有自己心目中的标杆企业。一旦他发现你的建议对他追求理想有帮助，他会毫不犹豫地采购。这类人最喜欢说的话就是：“更好”、“更快”、“更准”或者“改进”之类的话。这类客户是最理想的客户了。
2．困难模式：这类客户由于某种原因，目前陷入了谷底，比如由于订单的及时性问题，正在被客户追着屁股要求退货，已经到了火烧眉毛的地步了。这时候，如果你能快速地解决这个问题，订单就是你的了。
需要注意的是，这种客户和渐进模式的客户完全不一样，他不是要求你循序渐进地改进诸多方面的问题，而是要求你立竿见影地把最紧迫的问题解决掉。人都掉到河里了，自然需要一个救生圈，而不是一个崇高的革命理想。
3．平底船模式：这类客户的特点是对自己的现状比较满意，没有看出你推荐的东西给他带来的结果和现在比有什么差别，所以没有什么前进的动力。想卖给这种客户东西就比较难了，因为没有差别，所以也就不会有购买。
不过也不是完全不可能，比如他看到了自己的一个同行处于困难模式中，于是发现自己也有可能会那样，购买就会变得有机会。
另外一种情况是，你真的让他看到了差别，他也真的认可，这时候购买也可能会产生。
4．过度自信模式：这类客户认为自己做得比自己预期的还好，自己的优秀甚至超出自己的想象。就像案例中的那个董事长。对于这种客户，最好的办法就是：放弃！别在无效的客户上瞎耽误工夫。
做销售不是做超女，坚持到底未必就是纯爷们。这个问题尤其要提醒新销售们，因为他们手头的项目实在太少，很容易拿着石头当骨头啃。精神可嘉，其实除了换取点教训，什么作用也不起。
特别提醒一点：客户的这四种反应模式并不是客户天生就有的，而是通过你的解决方案产生的一种认知。也就说，如果你换一种方案，这种模式很有可能会转变。比如，我不是要解决董事长的分销或者成本问题，而是提供一种帮助他“集权”的方案，也许他马上就会由过度自信模式走向困难模式。

帮“爷们”建立愿景

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