AI时代白酒从业者必备的四大破局能力

白酒行业变革：消费主权与情绪驱动，AI重塑产业。

白酒行业又进入了新的周期，这一轮与之前不同：一是行业下行，二是生活方式的改变，三是代际消费切换，四是 AI工具的普及。白酒行业当前正处于一个多重因素影响的动态环境。

与行业下行对应的是文化上升

前段时间笔者遇见一位从业30多年的老朋友，他说：“这是我从业以来，最为艰难的一年。”之前也遇到过困难，但没有像今天这么难？这位朋友的说法有一定的代表性。以个人之见，原来的几轮周期调整，主要还是围绕渠道，这一轮的调整，是主权转移到用户手中，也就是消费者主权时代的来临。原来的品牌主权主要在厂家手里，后来通过经销商传递到终端。用户是被动的，存在专业认知门槛，并由渠道推动。如今随着信息透明和 AI技术发展，打破了渠道壁垒和专业门槛，原来封闭的信息成为公共信息，专业知识的门槛越来越低，普通用户就能轻而易举地获得这些能力。因此，今年白酒行业的困难是因为消费主权发生了转移，原来是厂家、渠道端，现在转移到用户手中，这种掌控感不存在了，确定性也消失了，话语权也没有了。从原来“以我为主”变成了“以用户为主”，用户不再听之任之，而是有了自己的分析判断能力。处于用户上游环节的厂家、经销商、终端，从原来以卖产品为主变成了以提供服务为主，顺便实现销售产品。

与行业下行相对应的是文化上升，日本的经济发展和酒行业发展为我们提供了参考答案。以獭祭为例，笔者梳理了六个做法供白酒行业参考：第一，以压低成本、低价促销等内卷竞争方式来维持市场份额。第二，反其道而行，酿造品质极高的大吟酿产品，提升入门级的产品品质，打造成品质标杆和标志性产品。第三，主动适配欧美国家的标准，在美国、法国与米其林大厨合作，把清酒作为日本文化一部分进行强势推广，实现文化出海。第四，既要重视数据化管理，又要重视消费者的感官感受。第五，酿酒不能全信数据，毕竟喝的是人，只有让喝酒的人感受到和谐、温暖、轻松、放松的状态，才是好酒。第六，在推向欧美过程中，采用统一产品标准和制作工艺标准，用西方人容易理解的量化衡量品质的方式来评估，让顾客感受产品细节。

同样是在行业下行的环境下，獭祭通过主动提高产品品质、拥抱年轻人的生活方式、海外融合创新推广，从而走向国际市场，成长为世界级品牌。

除了日本清酒之外，苏格兰威士忌、韩国烧酒在向全球市场推广的过程中也有类似做法。相比之下，中国白酒也有着悠久的历史文化，但却受限于产品标准和类别的不清晰，还需要进一步在出海市场推广上下功夫。

情绪成为凝聚共识的最大公约数

生活方式的改变是从“90后”开始的，以前白酒行业主要看头部企业的表现。最近5年，茅台似乎也找不到方向了，连续换了好几任掌门人。同时，茅台也进行了许多拥抱年轻人的尝试，但基本上都是昙花一现，收效甚微。原来白酒营销经历了盘中盘驱动、金字塔圈层、社群粉丝化等模式升级，这些模式都是随着行业不断进化应时而生的实效模式。然而到了“90后”这一代，似乎又失灵了，这个时代呼唤适应他们的新模式，从目前来看，场景营销已经出现了苗头。原因如下：第一，原来都是用脑的营销推广，“认知”这个词被提及率最高；现在是走心的生活方式，情绪成为凝聚共识的最大公约数。第二，原来以品牌为荣，单一元素非常重要，现在是以场景为重，场、人、货以及互动的意义超越了品牌本身。第三，原来是用品牌彰显自我，表达社交身份；现在是以成就用户为主，意义共建、价值共创，成为现实和虚拟世界的交互方式。因此，生活方式的改变，也是用户主权的显现，只不过是以社交场景的用户服务为主，强调了个性化和定制性的服务。原来处于主导地位的品牌，现在沦为场景的配角。

白酒行业随时都在变化

今天白酒行业面临的困境，只靠单一力量，谁也解决不了问题：厂家—经销商—门店—用户。甚至可以说，仅从行业内部思考，可能难以找到有效解决方案。2025年整个行业可能最普遍的感受是：付出更多，收益更少。

中国酒业进入随时都在变化的新时代，进入了一个跳出行业之外，以更高维度来看行业的新时代；宏大叙事不再吃香，大家都开始回归生活的日常；行业发展节奏慢下来了，人的心态慢慢放平了，似乎都有点不适应。有的人还在怀念从前，有的人已经学会适应当下；有的人心理上不愿接受，有的人行动上被迫接受。不管是哪种状态，似乎都与全球变化、政经政策、行业放慢与社会变化加速叠加的矛盾有关。

今天白酒行业的特征：市场巨变，每个人都被活成了 AI，不断地动态调整，不停地升级迭代成为常态。从用户现象发现关于未来的蛛丝马迹，尤其是2025年，你会发现身边一些与原来不一样的现象：健身的人多了，跑步的人多了，露营的人多了，自驾游的人多了；虽然人闲下来了，喝闲酒的人反而变少了。

白酒行业出现了三种消费文化：上流文化、反主流文化、亚文化。在行业上行期，上流文化占据主流。整个白酒行业似乎是上流带动主流，大众跟着走，当时主流是成功和奋斗，大众也渴望成为像上流精英一样的人。在流动加快的社会变革期，反主流文化也有了自己的阵营。他们似乎与上流对着干：上流重视酒桌仪式，他们重视文化自由；上流重视高端品牌，他们偏好大众产品；上流重视社交规矩，他们提出酒权平等。在反主流文化兴起时，上流消费变得越发隐秘和低调。在这个阶段，也出现了银发、年轻人的亚文化，亚文化不愿挑战，他们选择躺平的生活方式，似乎没有竞争的心劲和上进心。当下白酒行业的困境恰恰是经济发展和品牌传承带来的：更多的名酒颜值和审美都是从计划经济时期一直传承到现在，在整体审美升级的当下，折射出白酒当下的困境：白酒行业原来是高度认品牌，至少经历了四代人（“50后”“60后”“70后”“80后”），到了“90后”，用户主权已然到来。

中国白酒的优势在于品牌，劣势在于互动。原来厂家、经销商和终端都重视品牌，其实都不会与用户互动，更别说是“90后”和“00后”互动了。这几年流行的圈层营销和场景营销，其实都是以用户互动为出发点的。原来的深度分销模式主要是围绕酒的销售，卖酒环节多多少少会有一些信息不对称和过高溢价的因素，面对年轻用户，很多人感叹“不会卖酒了”，就是还没有从过去的营销模式里面真正走出来。

为此，笔者为高级卖酒人构建了一个模型:使命—大爱—专业且浪漫—陪伴—情绪价值—回应。使命：不是卖普通酒，而是要把真正的好酒推荐给身边人，完成使命，顺便赚钱。大爱：大部分精力投入，爱上酒，然后让大部分人相信你，爱上你推荐的酒。专业且浪漫:我们之所以对李白诗中的酒文化极度认同，是因为李白酒后写诗既浪漫又专业。陪伴：用时间与用心深度陪伴，让场景替代品牌。酒早已不再是主角，和谁喝，在哪喝才重要。情绪价值：年轻用户追求的不只是喝酒，更是“我在场、我参与、我表达、我被看见”。他们为自己而喝，为情绪而饮。回应：用户要的不只是被服务，更是被回应、被承认、被看见。

AI时代白酒从业者的四大潜质

1.好奇心：保持对新事物的敏锐与探索

在经历了白酒行业多次调整之后，笔者发现：那些在增长时期表现优秀的人，在变革时期往往表现差了。不是能力被废，也不是不够努力，而是因为他们对市场的敏感度下降了，好奇心也不再强烈。他们习惯了用过去的经验解决问题，习惯了“我什么都懂了”的感觉。当环境巨变时，这些人形成了路径依赖，本能地抗拒新事物，因为学习新东西意味着承认“我什么都不会”，要从头再来。

那些始终对新事物敏感和保持好奇心的人，反而会把“不懂”当成再次迭代的机会。好奇心不是一种能力，而是一种底层逻辑的认知。这决定了一个人在面对巨变时，要有主动自废武功的勇气。在过去30年里，白酒行业的职业经理人也难逃“物极必反”的悲惨命运，好奇心也是高层人才需要具备的品质与能力。在那个时代，职场的逻辑是：专业化分工+经验积累=稳定价值。你在一个行业做得越久，你就越熟练，你的价值就越高；好奇心是加分项，大部分人只要踏实、勤奋、专业，就能取得一定的成功。

小贴士

好奇心不是一种能力，而是一种底层逻辑的认知。

进入 AI时代， AI把“经验”变成“数据”，把“熟练”变成“算法”。这意味着重复性经验的价值面临断崖式下跌。如果你的经验还是过去学会的东西，重复应用在今天类似的场景里，那你就有刻舟求剑之嫌。未来的工作是不断在应对新问题、学习新方法、探索新方向，创造性地开展工作。

笔者在网上看到头部互联网公司的做法：2023年裁掉了60%的内容运营岗位，因为他们引入了 AI写作工具。原来需要20个人写的文案，现在3个人+AI就能完成。留下来的3个人，有什么特点？他们是那种会主动研究新平台、新玩法、新趋势的群体。他们不满足于把今天的工作做完，而是会主动思考、主动拥抱，带着好奇心去拥抱好玩的新东西。

2.热爱：在不确定性中坚守的内在动力

前段时间，笔者了解到几家头部名酒企业的培训要求，都提出到了 AI时代如何应对变化。这说明大家对 AI时代带来的冲击，多多少少都有了焦虑和心理压力。其实，跟我们当初拥抱互联网的心态一样，前期“互联网+”，后期“+互联网”，并结合行业，融会贯通成属于自己的东西。没有 AI的思维是可怕的，过度迷信 AI也不可取，关键在于“为我所用”。笔者分享一个朋友对 AI的感悟：“AI可以让人越来越聪明，或者越来越笨。用 AI帮助自己下笨功夫，自己就会越来越聪明；让 AI帮自己做‘聪明事’走捷径，自己就会越来越笨。”在一个变化越来越快的时代，我们不必一味追逐变化，而是要相信内心的方向，去做 AI时代的自己。

今天的白酒行业，面对的是AI时代更深刻、更持久的变革。如果你对自己的要求还只是停留在借助 AI学会某项技能，掌握一些方法，就可以躺平了，你会非常痛苦。因为不能上升到“我热爱我做的事，我享受掌握新事物的感觉”，因为 AI时代的本质是动态迭代，始终处于即时变化之中。

最近，很多人在问笔者：进入 AI时代，茅台还能不能赚钱？黄酒会不会火起来？劲酒未来会怎么样？

AI时代的特征就是确定性在消失。这个时代的魅力就是，大家又回到同一起跑线上了，如果你敢于冒险，努力成为一个能够在不确定中持续创造价值的人，你就会把不确定性当成机会，就可能做到持续良性发展。

以“大珍·珍酒”为例，很多人还在用过去的逻辑来分析其火爆的原因，有人认为是比附茅台的定位，有人认为是符合中产阶级的审美，也有人认为是生逢其时，正好渠道缺少这样的新品……而笔者恰恰是看到了珍酒李渡集团董事长吴向东先生在不确定时代，敢于冒险，大胆创新，不断进取和拥抱新时代的意义。

3.判断力：人机协同中的核心优势

由于人+AI有放大价值，有潜质的新人可能更受青睐，“潜质”是无论岗位如何变化，都能持续创造的核心竞争力。AI可以替我们做很多工作，但是工作的判断能力依然无法代替，比如带着 AI去参加一场小型品鉴会，它能帮你判断出谁是 KOL（关键意见领袖）和 KOC（关键意见消费者）吗？判断依然要靠人，因为判断不是简单程序化的流程，而是一次洞察。无论AI多么强大，在日常工作与生活中，人的识别、判断、理解，都是一项贯穿始终的能力。

小贴士

判断力是人机协同时代的最后壁垒。

4.高效协作：整合资源，实现闭环

好奇心，让你能够持续学习，不被时代抛弃；热爱，让你能够在困难时期坚持，不被变化打败；判断，让你能够与 AI成为伙伴；高效协作让你能够快速整合资源，把事情快速推向高势能。

笔者分享一下前段时间参加朋友的项目启动会：他打破了传统项目启动会的模式，将启动会开成了一场吐槽大会。把所有相关部门的人召集在一起，要求大家今天不谈方案，只谈项目中遇到的难题。其次，要求大家“共创” ，共同想办法解决难题，将难题分解为项目节点和目标。事实上，这样的做法就是把项目决策权下放，由每个小部门派一个负责人成为项目核心组成员，所有决策都由大家一起讨论、一起决定。

AI时代，最稀缺的不是技术，而是高效协作。特别是白酒行业，从内部来讲，需要跨部门、跨层级协作；从外部来讲，需要跨行业、跨圈层协作。白酒功能发生转移的当下，需要技术、设计、运营、市场多个团队协作；一个创新的项目，需要打破部门壁垒，整合各种资源。“开局有节奏感，协作有连贯性，终局有回响力。”高效协作，就是从开局到终局的推进能力，不只是体现在内部、合作伙伴和与用户交互中的小事，在所有环节都不可或缺。

无形之中，白酒行业这四种穿越周期的核心潜质也构成了一套完整的能力闭环：好奇发现—热爱其中—准确判断—高效协作。当下白酒从业人员如果遇到了一些发展难题，笔者希望大家能从时代变化中提前发现一些蛛丝马迹，快速找到破局的新趋势。（作者：牛恩坤，亮剑咨询公司董事长）

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