随着秋季全国糖酒会的到来，以及随着白酒企业的战略调整，一系列白酒新品面临着集中上市，新品的招商工作也在紧锣密鼓的进行。

面对着令人眼花缭乱的白酒新品和生产企业的招商攻势，白酒经销商该如何结合自身条件来进行选择呢？

结合自身的战略定位

经销商自身的战略定位是和自己的组织构架、人力配置和资源条件相匹配的，这种定位也决定了经销商在选择产品时的产品定位、价格体系和渠道设计，甚至运营模式。

严格意义上来讲，所选择的新品与自己的战略定位匹配度约稿，那么新品运作成功的概率就大，反正除非去调整自己的战略定位，否则新品运作失败就在所难免。

笔者在长期的工作实践中，就发现很多经销商在新品选择上的失误从而给自己的生意带来重创。比如长期运作低端产品的经销商去选择高端品牌和产品，结果在大量亏损之后不得不选择放弃；有些运作高端品牌和产品的经销商去选择低端品牌和产品，结果也是一败涂地。

很多经销商认为自己要实现市场更大份额的占领，就需要去实现高、中、低端品牌和产品的全面销售，甚至实现所谓的全价格带占领。事实证明这是一种错误的战略选择，最终的结果只能是芝麻和西瓜都会失去的局面出现。很多在市场上能够呼风唤雨的经销商最终走向衰败，其实都与自己的战略定位不清晰，贪大求全的品牌和产品组合有关。现在很多聪明的生产企业在经销商选择时都会尽可能的不去选择和这种所谓的大户进行合作。

由于白酒大环境的变化，很多白酒企业都在向中档和中低档品牌和产品上发力，很多原来从事高端酒的经销商由于高端酒销量的下滑，也在从中档和中低档品牌和产品上进行发力。这种转型和战略定位的调整没有绝对的对和错。

如果白酒经销商由于高端酒出现下降无法实现可持续经营的话，有两条道路可以选择，一方面选择更多的高端品牌和产品合作，通过这种选择来增加销售和利润，因为毕竟高端酒的市场依然是存在的，而且在遭遇危机时，很多白酒高端品牌和产品都会降低姿态和降低合作条件，这对一些原来没有机会运作其他高端品牌和产品的经销商来讲反而是一种机会，比如有的高端白酒经销商开始选择与茅台飞天的合作，在茅台如日中天的时候，想拿到茅台飞天的经销权非常困难，但是现在机会来了。

另一条道路就是调整自己的定位，向下走，也就是选择一些中档或中低档的白酒品牌和产品来进行经销，但是这里面存在风险，那就是经销商需要自问一下：我准备好了吗？因为高端酒和中档、中低档在营销模式、渠道、人员要求上都有着很大的差异。如果没有做好相应的准备，仓促上马将来会遇到很大的麻烦，失败的可能性就会非常大。

凡是由于调整战略定位而选择与定位不符的品牌和产品的经销商，以上拿高端酒经销商作为例子所要面对的思考和调整，道理是相同的。

对于调整定位的经销商在选择与自己原来定位不符的品牌和产品时，在考察选择项目时，在自己做好调整和准备的同时，不但要考察合作企业的实力、品牌、产品、价格、政策外，还要详细了解对方的营销模式和对方对于自己市场的定位，如果营销模式能够适合自己所在市场的实际情况，可以选择合作；如果不能适合，最好不予合作；对方对自己的市场或所在区域的市场是重点运作还是只是作为机会市场，如果定位是重点市场，可以选择合作，如果只是定位为机会市场，则谨慎合作。如果对方在自己市场周边已经有成功运作的案例最好。

差异补充选择

随着消费者需求多样化时代的到来，一个经销商要想占有更高的市场份额，就要思考如何尽可能多的去满足消费者的多样化需求。

比如一个经销商手里都是浓香型的品牌和产品，可以在新品选择时考虑酱香型和清香型等有差异的白酒品牌和产品来合作。

牛股和潜力股相结合选择。很多经销商手里已经有了国内一二线或在当地的强势品牌，这些品牌可以称之为牛股，但是也会有很多潜力股的企业和品牌存在，如果这些潜力股品牌被其他经销商拿走，将来势必会对自己造成很大的威胁。所以经销商在进行新品选择时，就可以考虑那些潜力股的企业和品牌来进行选择合作。这些潜力股品牌往往有一二线企业推出的战略新品或新品牌、所在区域的强势品牌甚至地产酒等构成，一些区域强势品牌和地产品牌具有地缘化优势，而且往往会采取聚焦的运作策略，服务也相对比较到位，也往往容易在一定区域市场成为强势企业和品牌。

笔者就曾发现从白酒行业大调整以来，有些有远见的经销商选择和一些区域强势品牌和地产企业展开合作，生意不但没有受到影响，反而比危机之前更好了。

很多经销商必须清楚，那些运作高端酒擅长的企业运作中档和中低档品牌和产品的能力未必也强，其他道理相同。所以在进行新品选择时，不要去盲目相信企业的实力，全选择牛股的品牌和产品也未必好，因为牛股品牌和产品所给经销商所施加的压力和条件都会让经销商难以消化，手中牛股品牌和产品过多，就会出现顾此失彼的现象，从而会最终导致一些牛股品牌和产品的经销权。

当然手里没有牛股品牌和产品合作的经销商，可以利用这次行业危机所造成的机会，去选择一些牛股品牌和产品来合作。

结合匹配度去选择

经销商经过长期的运作已经形成自己的营销模式、客情、渠道等，当地市场也会形成一定的市场特性，而这些特性往往会决定一些品牌和产品的营销模式能否真正在所在市场落地，一旦落不了地，经销商选择新品的风险就会增大。

所以这里面的匹配度就很关键，与经销商和当地市场特性匹配度高的，成功的几率就会加大，反之失败的几率就会加大。所以聪明的经销商会分析和比对这些匹配度，傻一点的经销商就只看合作方的实力、价格、质量、政策力度这些显性的东西，当然不是说这些因素不重要。

这里面匹配度还有一个重要的因素就是所选品牌和产品的创意与当地文化的融合度，有些品牌和产品创意是依照在企业所在地某些文化来进行创意和演绎的，但是这种文化在企业当地可能会有极高的知名度和融合度，在其他的市场在未必能够接受，如果经销商所选择的新品的创意在当地容易引起消费者的排斥，那就最好不要选择。

从经销商生意规划的角度讲，会有现在的规划和未来的规划，那么在选择新品时就要考虑与自己规划的匹配度，符合自己规划的选择，反之不予选择。

另外需要思考的就是所合作新品企业与自己生意的能力互补匹配度。经销商要把每次选择新品合作作为一次自己学习和提高的机会，这是因为每个企业所具有的核心能力是有差异的，如果经销商在和企业的合作中，对方所具有的某些能力可以弥补自己的能力短板，那么这样的企业合作的价值和意义就会更加大。

原载《新食品》