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大客户销售秘笈之如何建立你的信息情报系统 闫治民

热度 3已有 28833 次阅读2012-5-24 15:31 |个人分类:大客户销售|系统分类:营销实战|

大客户销售秘笈之如何建立你的信息情报系统

闫治民

在我《大客户销售实战训练》课堂上经常会遇到许多工业品行业的销售人员尤其是新手,在做销售过程有勇无谋,在对客户情况不了解的情况下,直接进攻,如盲人摸象,最后丢了单子还一头雾水。要知道当年毛主席领导人民军队之所以经常打胜仗,起关键作为的不是武器,而是地下党的情报系统太厉害。国民党的机密情报总在第一时间传到共产党那里,国民党军队每每不是扑了个空,就是中了共军的埋伏,或被牵了牛鼻子,顺着共军的作战意图走,哪有不输的道理。做销售也如打仗一样,客户情报中忽视内线作用。

首先我们要了解,哪些情报,如下表:

客户背景资料

1.客户规模与实力;

2.客户组织结构及部门之间的关系;

3.各种形式的通讯方式

4.区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门;

5.客户的运营情况、财务状况、账期;

6.客户所在的行业基本状况等。

采购业务资料

1.的各时期采购计划;

2.决策人和影响者;

3.采购时间表;

4.采购预算;

5.采购流程等。

竞争同行资料

1.使用情况;

2.客户对其满意度;

3.竞争同行的营销代表的名字和营销特点;

4.该营销代表与客户的关系等。

客户个人资料

1.家庭状况和家乡;

2.毕业大学;

3.职业经历;

4.喜欢的运动;

5.喜爱的餐厅、食物以及宠物;

6.喜欢阅读的书籍;

7.上次度假的地点和下次休假的计划及行程;

8.在机构中的作用;

9.同事之间的关系;

10.今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。

其次要清楚如何获取这些情报,根据我的经验,一般有这几种方法:

1.          通过网络、新闻、书面资料等形式获得客户公开的信息情报

2.          通过第三方,如客户的其它产品或服务的供应商是你的熟人,可以通过他们交换信息获得你想知道的信息

3.          通过在企业内部建立你的内线系统,即寻找你的线人,让他为你提供相关信息情报。

在这里我重点说说如何在企业内部寻找和建立你的内线系统。

所谓内线就是那些帮助销售人员获得信息,帮助销售人员联系和确认销售影响者,帮助销售人员确定他的销售定位的人,告诉销售人员该怎么做的人。所以内线就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。

内线的作用主要表现在三个方面:

1.          他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策,能够帮助我们找对人,并继而说对话。

2.          他能够及时知道客户企业的项目进展情况,也知道竞争对手的情况,并且把这些情况适时地告诉我们。

3.          他甚至能直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作,都是因为有一些人在积极地倡议,他能够帮助把这些事情引荐进去,这个人其实就起到一个内线的作用。

那么,哪些人可能是你的内线呢?经验分享:理想内线的三个标准:

1.          靠近关键决策人,熟悉公司情况。最理想的内线必须是对公司情况相当熟悉,又靠近关键决策人,能够获得相关信息的人,比如老总秘书、文员、技术员、采购员。

2.          对我们有好感觉,愿意支持我们。能够成为我们内线的,必须是对我们有好感觉,愿意支持我们的人,比如竞争同行的反对者,即对原供应商有意见的人,或中立者,即没有哪一个供应商是他的明显的反对者可能就是我们争取的对象。

3.          看重其个人利益,能建私人关系。一说到个人利益,许多人首先想到的是吃喝嫖赌抽外加回扣。当然不排除许多内线有这方面的需求,但这里说的个人利益不一定都是见不得人的灰色利益,有许多是可以在阳光下的正当个人利益。比如以下案例中的客户利益都是正当的。

案例:某企业采购负责人正当的个人需求清单

Ø          学习和了解行业最领先技术的需求

Ø          获得职业发展认证资格证书的需求

Ø          结识行业内有名人物的需求

Ø          自己未来职业发展的需求

Ø          自己子女未来发展的需求

Ø          出国考察,特殊待遇的需求

Ø          亲朋好友,妻子孩子面前有成就的需求

Ø          组织内部提高权威性的需求

Ø          获得领导信任和赏识的需求

Ø          避免个人承担责任的需求

以上是在做大客户销售过程中关于如何建立信息情况系统的总结,供大家参考。

 


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