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日志

社交电商下的“新型产物”—私域电商,让商家绝处逢生的机会!

已有 12219 次阅读2019-6-19 18:39 |系统分类:市场评论

对于商家来说来说,2018年讨论最多的应该就是“如何快速获客、如何通过裂变手段来进行增粉”。

但是2019年,大部分用户对于裂变的套路逐渐免疫,流量获取成本逐渐升高,很多企业和公众号遇到了流量瓶颈。但是最近半年有一个关键词比较火,势头并不弱于“增长黑客”,特别是在各种大会以及各类文章中都会提到一个词,叫做“私域流量”

5月20日,拼多多公布Q1财报:实现营收45.452亿元,同比增长228%;今年5月登陆纳斯达克的中国会员电商第一股云集6月5号公布了首份财报。根据财报,2019年第一季度,云集总营收为33.856亿元,同比增长53.2%;同期实现净利润1690万元,实现了自成立以来首次单季盈利。可以说这都是私域影响下的结果。

说了这么多,私域到底是什么?

私域的定义是,品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。私域通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主的微信商城,可以说是一切借助于微信成长的工具。

私域崛起的背后,可以说是代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号。

不管对于大公司还是小公司,能够掌握私域思维,拥有属于自己的流量池,都能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度和销量。

私域这个玩法在商家企业中才刚刚开始,私域还是有很大的,今天启宝就用这篇文章来给大家讲一讲私域的本质和核心玩法,以供商家参考。

私域高手:孩子王

很多人对私域流量池的概念还停留在把用户导入微信个人号,在微信里做用户留存、复购和推荐。

那么对于用户规模在百万级或千万级以上的公司来说,应该如何来做私域流量池呢?

如果说把所有的用户都导到微信上,对于千万级的企业来说,这样做风险确实有点太大!

举个例子:现在私域做的比较好的一家百亿级别的企业“孩子王”,他们家就把私域做到了很多商家的理想状态。

孩子王从2015年开始探索搭建私域流量池和重度会员的单客经济,通过APP、门店、电商等全渠道,工具赋能自己的门店员工,将员工IP化、数据化经营管理等等。

努力终究没有白费,孩子王这个母婴品牌到目前已经做到全渠道会员破2700万,其中付费黑金会员50万2018年销售规模破100亿元年复合增长超过100%;全国300家母婴门店,微信公众号粉丝超500万App装机数1500万小程序注册用户超500万

这些好成绩,是如何做到的?

对于具体是怎么做的,主要从5个角度:

  1. 员工IP化:你的员工不是门店导购,是育儿专家。
  2. 全渠道搭建私域流量池:不要只想着微信,用户在哪里,私域流量池就在哪里。
  3. 用户数据化:私域流量池的核心价值点就在于用户可数据化,用数据指导行动。
  4. 场景化的服务:在私域流量池里除了直接变现,服务带来的价值增值更大。
  5. 不同用户量级的区别:不同规模的公司搭建私域流量池的做法一定是不一样的。

孩子王的成功,是建议模仿的,没有巨大的资金不要模仿孩子王的模式,对于创业公司来说想要做私域流量池。可以从市场上的常规做法做起,比如:先把用户拉到微信个人号,借助工具做变现和用户数据化。

私域的本质是什么?

私域本质是什么呢?说得大白话一点,就是那群你可以反复“骚扰”,反复推销安利的人。

其实私域这个概念并不是新出来的,你还记得以前社交媒体还没普及的时候吗?

那时候的私域流量就你客户的联系方式,例如电话号码、邮箱或家庭地址。

你想要联系他们的时候,就可以一个电话打过去,或发短信、发邮件,甚至往他们家寄样品。

你还可以多次给他发不同的广告,实现「多次利用」,例如买完你推销的牙膏,还可以再买你的枕头。

所以说,过去互联网没普及的时候,你的通讯录≈私域流量。

微信刚兴起的时候,品牌会用服务号来绑定会员信息,帮助企业运营。但后来发现服务号的打开率越来越低,人力运营成本也相当高,需要至少1个小编定期更新。

一份腾讯和BCG的报告显示,许多线下门店的CRM都是从,传统的电话+门店+短信转到社交私域运营,有效互动客户数量可以翻1.5-2倍,沟通效率提高3-4倍,单次平均互动时长提高2-3倍

原来需要打电话跪求对方才能跟你聊几句,现在只要发个朋友圈就能让对方主动找上门。

从原来「打500个电话,20个有反应」变成了「300个好友,30-50常互动」,从「每次打电话没说几句就挂断」变成了「时间灵活,天南地北聊,形式多样」

所以私域又不同于以前的通讯录,它被赋予了人格,是从流量思维转型为用户运营思维的标志。

私域流量的核心是用户关系。

用户相信你,愿意看你的朋友圈,知道你真心关心她,觉得你是一个懂她的人,而不是一个冷血的机器。

私域流量的最高境界,就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。

信任变现:私域电商

私域流量的主打的就是信任,当商家把用户的信任变现后,随之私域电商就风生水起了。

私域电商出现的契机主要还是要从电商平台对外扩张流量受阻,平台内商户尤其是中小商户争夺流量困难重重,自2015年起,一些拥有自创品牌属性的商户开始了对私域流量的探索,最常见的是通过包裹卡片上的微信公众号或私人号的形式,将自己的用户引导到社交平台,运营思维也从关注购买人数(转化)到关注提升客单价(复购率)。

 

什么是私域电商?简单来说,可以让我们摆脱电商平台依赖,通过用移动社交方式与客户进行直接沟通并完成商品交易的商户,称为私域电商。

根据下图的对比结果可以看出私域电商和传统电商的区别:

同时私域电商还具备的ip属性,服务属性,社交属性,角色属性和圈层属性,其中社交属性和ip属性是最为重要的。

私域电商的商业模式,其实说白点就是是将传统零售经销/代理商从线下搬到线上,将经销/代理商的筛选标准从企业降低至个人。

基于信任关系成交,代理方式裂变的销售模式。

这种模式以下三种优势:

1.降低各环节的运营成本。

2.打破线下代理销售模式时间和地域的限制。

3.通过人与人之间的信任与链接,使销货速度更快。

私域电商常见的玩法:

主要针对高复购和非高复购产品的玩法进行说明:

私域电商的商品,一般需要满足高毛利、成本不透明、高复购的特点。例如面膜,就满足了这三个特点。其中高毛利和成本不透明是必要条件。

按照产品的高复购特点和非高复购特点,一般有以下两种典型玩法:能够通过这些玩法跑起来的私域电商的产品质量是经得起考验的。

像面膜这类高复购产品,最初都是以不同层级分销商来进行销售,随着互联网、物流和移动支付的快速发展,这种模式快捷高效,这是其优势。

这种代理的模式更适合非高复购的产品的私域电商渠道进行销售,例如:乳胶枕头。

发展趋势:私域电商

私域的市场是清晰可见的,不管是私域流量,还是私域电商,未来究竟是怎么让的呢?

无论后期私域电商怎么发展,但是现在私域的电商好的方面还是清晰可见的。

1.强化自己的ip

大部分私域电商都带有IP属性,比如某个私域电商的主打产品是防脱发产品,对生发以及脱发护理也多有研究。这样的IP特点,使得更多的用户能够精准地找到他,并且信任他的产品。因此,对于私域电商而言,强化自己的IP与建立私有客户池紧密关联。

2.总代的角色价值被放大

私域电商中,拥有人脉、资源实力的总代或者一级代理,由于代理团队人员众多,会是传统品牌和创业企业拓展私域电商渠道的最佳人选。在这种私域渠道争夺的情况下,拥有强代理链条、强IP属性、稳定货物销售的总代的价值将被炒热,甚至出现泡沫。

3.新零售创业企业变现速度加快

私域电商的存在,对于供应端的创业企业而言,会是一种产品快速销售的渠道。新零售的创业企业只要拥有优质的产品,找到与产品气质相符的私域电商渠道,会比上架到传统商铺和中心化电商平台更快速、更高效比进行销货。

本文主要就是从私域,到私域流量,私域电商的发展过程,进行讲解,其实关于私域电商还有很多的未解之谜,比喻说:私域电商会对传统的制造业会有什么影响,对于我们现今的消费市场会有什么影响.....不过呢?这些都不是我们需要关心的问题,现在是私域电商的红利时期是毋庸置疑的,所以我们要把握当下。


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