1.

STP是市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）的缩写。STP战略也称目标市场战略。STP营销战略是现代市场营销战略的核心。

定为理论就像你去找男朋友或女朋友一样。你先要在茫茫人海中确定你喜欢的哪几类的男生或女生（市场细分），然后在根据自身情况与客观情况找到你心仪的男神或女神（目标市场选择），最后在再把自己变成Ta的唯一（市场定位）。具体如下：

2.

定位理论的根本要义在于选择确定目标消费者。找男女朋友的根本要义在于在对的时间找到对的人。

* 市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为若干个细分市场，这就是市场细分（S）。

诗曰：“天涯何处无芳草”，男生女生都很多，你喜欢的讨厌的都有，你可能喜欢吴亦凡，但……还是算了吧，最理性的是臭味相投便称知己。这也是市场细分（S）

* 企业应根据自身战略和产品情况从若干个细分市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场（T）。

在和你臭味相投的几个ta之间选一个吧。这个叫做目标市场选择（T）

* 产品本身怎样不是最重要的，最重要的是目标消费者认为产品是什么样的。企业通过一些列的营销活动将产品以最与众不同的形象定位于目标消费者心智的第一位置，并感知到这就是最能满足他们所需要的，这就是市场定位（P）。 

情人眼里出西施，这可不是吹出来的。你给ta最想要的，成为他心中最美的唯一，你不最美谁最美？俗称爱情定位（P）

3.怎样进行市场细分?

消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心里变量和行为变量等。

* 地理细分。市场潜量和成本费用会因市场位置不同而有所不同，企业应选择那些能最好为之服务的、收益较高的市场为目标市场。

找老乡呢？还是随便呢？越南的妹子你要不？非洲太热，美国隔了个太平洋，俄罗斯有点冷。还是找中国的算了吧。OK，地理细分。

* 人口细分。按照人口统计变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

你喜欢学姐吗？你居然搞基？小鲜肉如今挺流行的，高富帅，穷矮矬，潜力股……人口细分你懂得。

* 心理细分。根据消费者的生活方式、个性心理等变量来细分消费者市场。

她是处女座，我有点受不了，她脾气太大了算了吧，善解人意的好女孩，暖男。心理细分不能少。

* 行为细分。如下：

①时机细分；

②利益细分；

③使用者细分；

④使用率细分；

⑤忠诚度细分；

⑥代购阶段细分；

⑦态度细分。

4细分市场的而有效标志：

①可区分性；

②可测量性；

③可进入性；

④可盈利性。

市场细分的目的在于有效的选择并进入目标市场。

市场细分的目的在于找到你的真爱。

5.
目标市场选择

能否找到真爱是恋爱成功的关键所在。

所谓目标市场，就是企业决定投其所好，为之服务，且具有相似性的顾客群。在细分市场上，正确的选择目标市场，是目标市场营销战略成败的关键环节。

* 目标市场涵盖的三种战略：

①无差异市场营销。是指市场营销在市场细分之后，不考虑各个细分市场的特性，而只注重细分市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求满足尽可能多的的顾客需求。如图：

优：‹1›有利于标准化及大规模生产；

    ‹2›有利于降低生产、存货、运输、研发、促销等 成本费用。

缺：‹1›不可能让所有的购买者都满意；       

    ‹2›当同行几家企业都实行无差异战略时，市场竞争将会日益激烈，而在较小的细分市场中的需求却得不到满足。因此往往市场越大，利润越小。

无差异市场营销是典型的男女老少通吃，不过吃得下的要有点实力。

②差异市场营销。是指企业同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

优：‹1›提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购 买率；       

‹2›促进总销售额增加。

缺：‹1›会使企业的生产成本和营销费用增加；       

‹2›市场若被过分细分，将导致产品价格不断上涨，影响产销数量和利润。

③集中市场营销。是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上实现较大的市场占有率。

优：‹1›比较容易地在这一特定市场取得有利地位；       

    ‹2›企业可以获得较高的投资收益率。

缺：风险较大，一旦市场有变，企业可能陷入困境。

集中市场营销是真正的真爱，用一生去爱你，好好珍惜。

* 目标市场涵盖战略选择五因素：

①企业资源；

②产品同质性；

③市场同质性；

④产品所处的生命周期阶段；

⑤竞争对手的目标市场涵盖战略。

6.市场定位

市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。

市场定位的实质是得到男神女神的竞争优势，确定你在男神女神心目中的适当位置并留下刻骨铭心，以便执子之手，与子偕老。

* 市场定位的步骤

①确定本产业的竞争优势。

中心任务是回答一下三大问题：

‹1›竞争对手的产品定位如何？

‹2›目标市场上足够数量的顾客欲望满足程度如何以及还需要什么？

‹3›针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该和能够做什么？

②准确的选择相对竞争优势。

③明确显示独特的竞争优势。

* 市场定位的依据主要如下：

①产品属性定位；

②顾客利益定位；

③产品用途定位；

④使用者定位；

⑤适用场合定位；

⑥竞争者定位；

⑦质量价格整合定位。

定位，就是占据消费者心智第一位置。不买你的买谁的？

定位，就是占据 男神女神的第一心智。非你不嫁，非你不娶。

懂得定位思维，你还在众里寻TA千百度？

那人就在灯火阑珊处。

若商界就是江湖，那我们就是侠客。

只要心中有野马，侠客岂能惧江胡！

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