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日志

管好经销商才能实现厂商共赢

已有 9528 次阅读2016-3-11 21:59 |系统分类:营销实战| 合作伙伴, 经销商, 销售额, 产品, 经营

都说经销商与厂家是鱼和水的关系,是合作伙伴,也有人说经销商就是上帝,厂家的发展是离不开经销商,正因为这些所有营销人共识的原因,让厂家在大的经销商面前直不起腰杆,特别是中小品牌,经销商就是厂家的命脉,厂家对于经销商言听计重,厂家对于市场,对于经销商严重的失去了掌控能力,最终也就造成很多厂家的发展严重受阻。

可如何管理经销商,很多营销人一直摸索,不少企业制订出很多规则,也总结了很多方法,有企业成功了,也有企业失败了。管理经销商是不是很复杂?其实不然,管理经销商只需要从三个方面入手。

  管理经销商,首先从产品入手。基本很少有经销商只经营一个品牌,或者一个企业的产品,一般优质经销商的手上总有几个品牌,或者总有几个在当地经营的比较好的产品。你与经销商合作了,可你是否明白你的产品在经销商的公司占据什么位置,是利润型产品,还是开路先峰,或者后期潜力型品牌?如果你没有仔细研究你的产品在经销商公司的运营位置,那你就很难抓住他的经营命脉,你的产品卖的那里,经销商如何定位就不清楚,那最后销售额就自然上不去,在产品管理中,你要找到自己的产品优势,能给经销商带来是长期还是短期的利益,然后将自己的产品调整到经销商重要的运营位置,最后才能为自己的品牌带来快速的增长。

  管理经销商,就行管理经销商的团队。产品要靠经销商来打通渠道,产品要靠经销商团队来卖,这是企业的共识,经销商全力以赴的卖,才能厂家自己做市场的事半功倍的效果。做为厂家派驻在当地营销人员,一定要有深厚的营销理论功底,还要会财务、人力资源等各项管理等知识,将经销商非专业化的运营团队打造成专业团队,当你运用自己的知识将经销商团队管理好了,那你也就成了经销商管理层,你掌握了经销商团队,难道自己企业的产品还卖不好吗!做为营销人员,你全面介入了经销商的运营,运用经销商的资源完成了自己的销售任务,既掌控了经销商了,又为自己品牌在经销商的团队打下了深刻的烙印。

  管理经销商,一定要管好经销商的市场。作为厂家的营销人员,对于负责的区域一定要熟悉,一定要有方法,不要把市场的所有问题都交给经销商来处理,你只有熟悉了区域市场的特性,才能帮经销商找出销售增长的办法,才能在市场出现困难时得心应手,作为厂家,你运用了专业的营销知识帮经销商解决了市场的难题,经销商会当你是市场的专家,是他企业的顾问,就会越来越依赖你,信任你,当你在他企业及个人的心理越来越重要时,经销商自然就会听取你的意见,你管理他就顺理成章了。

  经销商不管大与小,只要他与厂家合作,就会时刻想卖好你的产品,而作为厂家,也不管大与小,都要时刻关注经销商的动向,帮经销商解决各种市场及管理问题,让经销商时刻有紧张感,也让经销商将你放在他的企业的重要位置。厂家运用科学及有效的管理经销商方法,才能让厂家与经销商共同成长。


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