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日志

【客户送礼的术与道】:只为女人惬意,孩子欢腾为上计

已有 2392 次阅读2017-8-7 09:44 |系统分类:营销实战

N年前,有些抵触送礼,不论职场上、商场上。

职场、商场都是利益互动的场合,职场上,我认为有真本事即可,企业要惜才和重才,该是企业给员工送礼。

商场上,以供应商与客户关系为例,我更认为“客户遇到一个好供应商与供应商遇到一个好客户的幸福感是一致的”。因此,有了所谓的依赖,谁都不需讨好谁。

当然没有哪个客户会因为供应商没给送礼而中断合作这般无聊,但幸福感差些是笃定的。
当然有些资深的销售员会摸得更透一些,深知客户换供应商也是头疼不已的事,或者给个价格下浮比送礼实际多了。

不过,这些观点3年前彻底被打消。

随着阅历的增加,尽管不否认利益是互动的前提和基础,但唯利是图的人类的眼里也并非就得“钱”字。

唯利是图的人喜欢“礼”吗?当然,因为礼也是利,从本人最近几年不断与各色生意人、客户打交道总结得出,任何人都喜欢被送礼。

宇宙上,给两种人送礼最难,一个是潜在客户,另一个是怕欠人情的人。

这里说的难,并非如何选择礼的“难”,而是如何让其乐意接受的难。当然,在实践上,挑选“礼”也是个超级头疼的事。

一.给潜在客户送礼难,不难理解,说到底客户不喜欢被为难。

二.给怕欠人情的人送礼难,更不难理解,ta们深知礼尚往来,小惠需大恩报,或者平白赠礼必有所求。

可是,总不能因为“难”就不送,因为“事”总要办,不做点人情看怎么办事?

这么一说,送礼是一个大本事来着。

我的送礼实践,很负责地告诉大家,受礼者拒收或效果达不到预期,归根到底是“时机(何时送)”、“方式(怎么送)”和“内容(送什么)”其中出了问题,与受礼者是何人一点关系都没有,请再次记住“任何人都喜欢被送礼”。

送礼的三法则:“ 内容、时机、方式 ”

送礼,再怎样含蓄,目的也是打人情关系,要有效果,能为自己带来些什么!

1.内容

即,送什么?

这是大家最关心的,常见的选礼指导是“因人而异,投其所好”,道理明,执行难,洞察一个人的兴趣/爱好/个性,需要有足够的条件,或者很强的观察力和分析能力。

2.时机

以给客户送礼为例,时机包括:

1).何阶段送?比如潜在客户,为其送礼,目的在于拉近距离,以求获得多些机会。而潜在客户,特点是还比较敏感和具有排斥,即便有些关系基础!

给潜在客户送礼,有些销售员则想一开始的时候就先以送礼来通通关,而有些销售员则在看到些希望的时候通过送礼来推进,还有些销售员会将送礼作为临门一脚,更有很多销售员是签下订单后再送礼!

2).节日送,过节时给客户送礼,是个很好的机会,至少理由合理,避免动机之嫌。因此过节送礼,关键在于到底哪个节日送好呢?理论上当然是主流传统大节,比如春节、中秋节、端午节…,但主流节日大伙都在送,如何成为最闪耀,则是重点。

3).按主题送,比如结婚、生日、升职、乔迁、开张、以及各种宴派,这些也是很好的切入点,比起节日送礼更具专属性,且针对性更强,在选礼上也稍容易!

3.方式

就是怎么将礼传到客户手里,邮寄?亲自送?委托别人交递? 

相比起前两点,方式的作用权重是最低的,但照样能拿捏有度,也能增色不少。

No 1.内容(即送什么)

一般性给客户送礼,男性客户,过往大多数(主流)离不开茶叶、烟、酒、或摆(挂)件,如今选择更丰富,比如还会送购物卡、纪念品、茶具、特产、电话卡、笔……等,而女性客户,一如既往头疼,很多销售员认为最合适不过的是护肤品,从女人天性角度论,确实护肤衣装饰品最能赢得女性欢喜,但购买难度太大了,护肤品要看肤质,服装需要尺码,饰品更是个人偏好物,当然购物卡、电话卡这些,女人也很喜欢,但攻击力差点。

也许大家会认为,上述提到的已经是一张万能礼单了,轮着送不就有新意了?

那肯定,始终是礼多人不怪,但送礼必须能送出化学效应,才能体现出送礼的魅力(效果)!

那么怎么送礼才能制造出化学效应呢?

首道:思维

1.投其所好转为情怀

2.对象由个人转为家庭

3.只为女人惬意

4.孩子欢腾为上计

次道:策略

高效的千人千礼,别样的千人一礼。

再道:客户以之为豪

你给客户送的礼,客户会炫耀吗?如果不,证明未甜到内心处。

-----送什么?

[1].站在家庭饮食健康角度进行选礼,首选农家植物油(必须是真正的农家油,花生油、菜籽油、橄榄油……等),虽然市面上的一些品牌油也安全放心,但人们始终偏爱零添加剂的食用油,再者真正的农家油做的菜,异常香\胃口好。

第二推荐是农家货,比如瓜/菜/豆/果干,这些都是极受城里人欢迎(包括农村出来的),本人就常给客户送菜干果干,客户甚欢,若果这些(包括食用油)出自你的父母亲手里,那么价值翻两倍以上。

送农家货,汗水功劳,全家享用,这就是以家庭为对象的送礼,以及追求女人的满意。
若是已婚有家庭的男客户,作为妻子的肯定是希望老公能不抽烟喝酒就不,但生意需要没有办法,如果给客户送烟酒,显然是逆其妻意。

幸福的一个家庭,女人的话是说一不二的。

『 很多人会问,农家货固然好,无公害、不做加工,但毕竟不走卫生检测程序,会不会有隐患?
只要是保质期内就不必担心,肉眼能辨别,不像加工品,几时都有好卖相。』

[2].土特产,情义无价

送土产,能引起情怀的共鸣。

送土产分为两种情况,一是送客户家乡的土产,二是送自己家乡的土产。

为什么给客户送土产,还送客户家乡的土产?

什么情况下送客户家乡的土产呢?那就是客户长期离乡别井的时候,这时给客户送其家乡的土产,自然会触景生情,思念乡情谁不有?这时会体现出你懂客户。

而送自己家乡的土产,可以不分情况,给客户送自己家乡的土产,体现出你心里有客户。
懂客户与心里有客户,殊途同归!

瞄准客户的孩子,又该送什么?

假设孩子是小学以下年龄,则围绕“炫耀”关键字开展选礼,也可以理解为“新、奇、特”。

比如我经常给客户的孩子送个性礼品,例如热转印照片的马克杯,在杯子上印上孩子的照片,一个也不例外地心满意得,孩子的快乐不是家长的最大追求?

当然,我本人而言,给客户赠予我的书籍作品,得到的反响是最热烈的。

-----送礼的时机

至于该是成交前通关送?还是合作后送?需要自己把关。

本人做的做法,如果合作的几率是可预期和有了初步关系基础的话,都会成交前将礼送出,那么这个时候的客户一般都不太乐意收礼,潜意识多少有点收下礼就意味着要签单。难度是有点,但就看你的理由是否有足够的说服力了。

前面提到,如果给客户送的礼是“出自你的父母手里”的,客户就无法拒绝了,所以适当的时候就要摆父母上桌。

比如我母亲,还有些劳动力,没事干就会回村里种些蔬果,荔枝、黄皮、蒜葱、番薯等,甚至大部分就是供我做人情用,每当要给哪位客户送的时候,理由很简单,跟客户说:最近母亲又有新作了,交代我与身边的好朋友分享,这是一个不可拒的任务了,到时留意签收了啦。

一个也不例外,收到后都发上社交网络上。这就成了!

节日送礼,首选主流节日,春节、中秋节、端午节,主要技巧是避开送礼高峰时段(节前一个星期是高峰),送礼非常讲究印象,要么最前、要么最后,而主张最前。不过本人做过很多的尝试,比如八一、国庆节的时候,进行过客户送礼,特别是八一送礼,几个客户都觉得很有意思,瞬间增加对我的印象。

至于主题送礼,其实是最轻松的,一是时间明确,二是内容明确。但需要特别强调的是,像结婚、生日、升职、乔迁、开张的场合,几乎都是赐红包,这就是机会,必须要把握机会,别人红包你送礼,你就是唯一,唯一就是脱颖而出。本人曾经几次参加客户的XX派对,均是送礼做人情,几乎就我一人送礼,其他都是赐红包,派对结束次日,都给我发信息道谢,谢谢我的惊喜。

说到时机,怎能少得了“送礼前需要预先告知客户吗?”,如果是亲自送的不需要,如果是邮寄包裹的话,那就需要斟酌。

这么说,如果所送的东西连自己都没有把握,那么最好能够先打招呼,先斩后奏使不得,如果把握满满的话,那么就要留意签收情况,一旦发现已签收,便可以名正言顺地告诉客户,某包裹是你寄的。所以,“送”什么非常的关键,不是每一种“礼”都有好的送出理由和好的后盾背书。

-----送礼的方式 

就是怎么将礼品传到客户手里,无非就是亲自送、邮寄、委托别人交递,本人而言第三种几乎没有过。

亲自送,送出知己范

【案例】
F客户,男,江西人,约45岁,在广州做生意17年,是我一个中级客户。就在去年,母亲栽培的黄皮果稍有丰收,回家采摘,计划送给5个客户,F客户是其一。F客户离得不远,但由于车子出了点故障,故乘坐公交车,30分钟左右到达F客户那,F客户刚好走开一下,让我等几分钟,约2分钟后,F客户回来了,我双手提起黄皮并说“X哥,这是我家母亲种的黄皮,真正的无公害水果,化痰止咳,多吃无害,请你品尝”,F客户深情地平视我N秒,郑重地说一句“你母亲种的啊,多谢,真的多谢”,然后泡茶还要我留下吃晚饭,我说不必,下次约,要赶回家家里还有些事。

刚坐上返家的公交车5分钟,F客户给我发了一条信息,就一句话:谢谢兄弟,我会好好品尝,有空常聚。接着,看到F客户的朋友圈更新,发表了图文,3张照片是我送的黄皮,文字是“谢谢兄弟的好礼,是他家母亲自己种的,真正的无公害,非常棒,谢谢”。
邮寄方式,没太多讲究,能用顺丰就用顺丰。

结语:总的来讲,给客户送礼,理由是第一关键,其次才是送的什么,送礼确实是一个大学问,更是一把双刃剑,得道则事成,反之是祸害的根源。


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