渠道销售计划的核心内容

渠道销售计划的核心内容是销售计划的实现路径，主要体现在销售计划的第五部分——渠道销售行动计划。渠道销售计划的前两部分主要考验销售人员对市场环境的理解和对销售目标的合理细化。而行动计划不但涵盖了以上两方面内容，更体现了对销售目标实现路径和时间节点的科学控制。那么什么样的行动计划才能保证销售目标的达成呢？总结起来无外乎“提升渠道销量的七个动作”。

1、销售终端数量的增加

销售终端是产品在消费者面前的展现形式，无论采用直销模式还是分销模式，消费者最终会在终端购买到产品，那么对于销量提升来讲，多开拓一个销售终端，就多一个与潜在顾客的接触点。

2、销售终端布局调整

终端数量固然重要，但是合理的布局则能起到事半功倍的效果。终端布局有两方面需要强调，一是宏观的卖场布局，它决定了产品在哪个商圈、哪个卖场出现；二是微观的卖场内布局，它决定了在同一卖场，产品呈现的频次及效率。例如，IT行业的电子卖场集中分销模式对于终端布局的要求就尤为重要。同样十个销售终端，数量没有增加的情况下，能够布局在门口、电梯口、主要客流通道等位置，则能大幅提升终端拦截能力。

3、销售终端吸引力提升

通常来讲，终端吸引力受三个因素影响——终端形象、产品陈设和终端促销活动。在完成终端数量增加、布局调整之后，建立统一、醒目、有节奏感的终端形象是提升终端吸引力的重要动作。具体包括了产品是否全品项陈列，产品有没有统一价签，有没有统一的功能介绍型POP，新品、重点产品是否陈列在最佳位置，有没有促销打动型POP，终端促销活动是否有醒目告知信息，陈设动作是否与本月销售计划中的产品结构设定符合等等。终端吸引力提升的动作也是达成任务目标和确保重点工作得以顺利执行的重要法宝。

4、终端销售能力提升

销售能力提升主要有两种方式：集中式产品知识与销售话术培训、贴柜式产品知识与销售话术培训。公司的最大成本是未经培训的员工，一问三不知的销售员与产品知识、销售话术熟练、应变能力强的销售员对比会带给客户明显不同的购买体验，从而体现为销售产出的明显差异。此外，七次重复方能成为习惯，因此，在进行集中式的培训之后还需要销售员定期进行贴柜培训，以强化并检核培训效果。

5、终端销售意愿的提升

销售意愿对销售工作的影响主要体现在主推率上，只有保证一定的主推率才有可能提升终端销量。销售意愿主要受两方面因素影响：与利益相关者的客情关系、销售利润或销售提成。曾经有负责商超渠道的兄弟，每年夏天车载冰箱里常备十几瓶冰红茶，到每一个代理商终端都这样讲：辛苦了！给你瓶凉的冰红茶，多卖卖我的产品！买好了哥发奖金请你吃饭。促销员啥反应？“哥，你心放的妥妥的，咱们关系这么好，我见人就推你家产品。”当然，只有情感打动不行，卖人家一个产品赚100元，卖咱家产品只有50元，也不好使。在月销售动作中，我们用情感和利益“收买”促销员了么？？

6、代理商分销意愿的提升

对于厂家来讲，代理商就是一个有钱的“大促销员”。提升代理商的分销意愿主要看厂家是否给予了代理商平等、合理的利益与销售支持，是否能让代理商真切的感受到针对他的特殊支持？简单讲如果代理商认可了分销能多赚钱、能感觉占便宜就会有分销的意愿。当然，靠钱和资源换取销量是最初级的做法，客情关系维护动作往往能解决用钱解决不了的问题。

7、代理商分销能力提升

代理商分销能力与代理商公司整体资金实力和销售团队能力相关。虽然代理商资金实力的改善不能靠单一的动作来实现，但我们可以通过影响代理商当月在一个项目和其它项目之间的资金分配比例来确保一定的资金量。代理商销售团队能力提升是销售人员需要时刻关注的事情，是否有合理数量的分销业务人员，是否有合理的分工，是否具备开拓分销渠道的能力，是否充分掌握产品的卖点，是否具备销售终端的综合管理能力，只有不断优化这几方面，才能切实提高代理商的分销能力。

总结来看，上述提升渠道销量的七个动作可以概括为三个方面，即销售终端、促销员、代理商。这三个方面结合起来形成了一套“打法”，这套“打法”也许不能涵盖所有销售动作，但足以成为我们制定销售行动计划的指引和检核销售行动计划是否科学有效的逻辑标准，非常值得销售人员进行系统性尝试。

最后，让我们再回到“使用筷子”的例子。销售计划的合理结构和销售动作的有效逻辑就像两根筷子一样谁也离不开谁：一根筷子夹不起菜，一长一短也未必能抢到肉。因此，只有让这两方面充分结合，才能相辅相成、相得益彰。销售计划的内容虽然看起来非常复杂，且尝试初期又很麻烦，但只要我们认真做了，都可以感受到“使用筷子”的益处。