抱怨也好，灰心也罢，无论自己持什么态度，销售任务是一线销售人员所必须面对的。既然无可回避，最好的办法还是积极地面对。笔者认为，“拓新挖潜+激发热情+获得支持”是解决销量难题的良好途径。

一、以积极的心态
“拓新挖潜”

态度决定一切。销售业绩虽然只是一个表面化的数字结果，但其中却包含了区域对整个过程的付出与努力。因而，与其将任务看作头顶悬剑，不如以平和的心态、积极的态度面对，这反而会令思路开阔容易寻找突破口及解决方法。对销量任务，笔者认为可以从“拓新与挖潜”两个方面考虑。
“拓新”包括：是否可以开辟新的渠道？是否可以开辟一些新的区域（二、三级市场）？是否可以建立新的样板终端？
“挖潜”包括：是否可以提高现有分销商的分销能力，提高分销商的增值服务能力以提升整体销量？是否可以挖掘渠道的深度，加强网络的覆盖？是否可以增加对渠道的支持增加？是否可以增强专业渠道的建设？

二、激发热情，提高团队的执行能力

专家认为，通常人只能发挥1%的能力，表现出来的能力只是冰山一角，99%的潜力隐藏在冰山的下面。很多销售人员刚刚进入一个新的领域或团队时，因为有新鲜感可以保持积极热情的态度，但随着营销工作时间的增加，工作相对固化，客户、氛围和问题的单调重复使兴奋感渐渐消失，心态发生重大变化——工作不再具有愉悦感而成为了包袱。
销售是充满激情与挑战的工作，不断地激发销售人员的热情，给其“充电”是任务完成的重要前提。因而，任务当前，区域经理要像“精神教父”，激发团队热情与潜力，营造乐融融的工作氛围和高昂士气。
此外，团队成员缺乏责任心以及执行能力不强也是不能达成预定目标的主要因素。对此，区域经理应首先表明“完成任务”是自己不折不扣的责任，并身先士卒起到良好的示范作用：对完成任务指标充满信心，主动与团队的每一个销售成员沟通，筹划解决办法。其次，将任务细化到每月、每周甚至是每天，加强对事前、事中、事后的控制。最后，制定小团队的“游戏规则”，注重过程激励，对于努力并有成效的团队成员给予奖励，反之给予适当的惩罚。

三、与总部保持良好的沟通

在任务没有确定前，通过沟通表明自己对任务的看法，可能达到降低任务的目的。即使是任务指标已经“木已成舟”，保持良好的沟通同样可以应变其中的问题。总之，无论是从达成未来的任务看还是从自身工作开展的角度来看，良好的沟通都常常使不利变为有利。与总部沟通的内容很多，这包括：自己的业务进程（这些不是通过报表来实现的）、区域推广想法（也非每月定期上报的）、具体问题的解决办法。与总部保持良好的沟通，对任务的完成帮助很大，可以明确工作方向，避免走弯路。
笔者认为做好区域销售工作，默默无闻并非“优良品德”的表现。通过沟通，可以让总部了解到你在做事，并且是勤于做事，这对你以后的寻求支持会有很大帮助。可能也有很多区域经理认为，每月、每周甚至每日的报表可以说明问题。非也！报表只是冰冷的数字，只能说明你的工作成效。过程当中，与总部沟通需要非特定的沟通方式，如邮件、电话，有机会则面对面沟通。

四、寻求更多的支持

与其在总部吵闹，影响个人形象，影响个人业绩发展，还不如明智地去寻求支持。总部面对的是全盘，站得高自然看得远，因而对方向的控制与把握比较准确到位。而且总部有很多可利用的资源。这些资源对区域来说是非常重要的，哪怕是一个小小的信息，都有可能帮助你在区域获得更多的无形利益。那么，为什么很多资源没有被充分利用呢？
1.心理上排斥总部。许多区域经理因为心理上的障碍、个人看法，不愿意或尽量少与总部沟通。也有不少经理因为之前因某些问题没有及时得到解决而负气，便不再跟总部沟通。这样做的结果往往是令很多容易解决的问题或者本应该获得的支持，没有解决或没有得到。
2.从自己的角度来看待问题。任务的完成是上下各方共同努力才能实现的，特别是区域在施行一些特别的推广计划时更是如此。过程中，很多区域往往从自身的角度看待问题，陷入盲目的陷阱，结果是走远路甚至是走偏路。
3.没有去挖资源。总部的资源对于总部的人来说，也许意义不大，甚至会被忽略掉。但是对区域来说，也许就可以获得意外的“收获”。
①政策支持。在区域实际操作过程中，因为良好的沟通，获得一些意外的特殊支持也不是不可能的。比如一些价格的倾向，或者是大型卖场的重点扶持、一些专业的渠道价格支持等，这些都可以帮助区域市场顺利完成任务。
②促销支持。一次好的促销活动往往可以让区域市场获得销售上的飞速成长。因而，为了完成任务，除了总部计划的促销外，更要与本区域的拓新挖潜工作结合起来，策划本区域“出彩”的促销计划。
③广告宣传支持。除了总部统一的媒体计划外，能够获得特别的“加量宣传”也是非常宝贵的。为了避免与大的媒体宣传计划冲突，区域可以考虑用一些非“传统”的方式。总之，在区域实际操作过程中，有很多的机会，只要你具备一双慧眼以及一颗敏锐的心。
④培训管理支持。如果获得总部对本区域团队成员以及经销商的培训，对任务完成的达成将是无形的帮助。
（专题文章编号：10206）
(编辑：袁 航market@vip.sina.com)